课程背景：    

我国金融市场随着改革开放深入，商业银行核心业务领域依靠规模效应盈利方式不显著，开始试图寻找转型出路。    

金融市场已经到了以客户为中心的买方市场时期，企业、客户的行为越来越成熟，期望越来越高了。持续保持与企业客户长久稳定的关系并持续开发新企业客户成为商业银行成熟客户，这会直接影响到银行业生存发展的重要因素。      

开发市场、管理客户技术是一种高效的商业银行经营管理手段，是“以客户为中心”市场经营理念的具体体现，拉近与客户间的感情，是开拓市场并实现吸引新客户、保留老客户的有效手段。  

课程收益：

1、商业银行客户经理如何建立快速抢占行业资源的经营策略与深挖核心优质客户的维护，以个性化的服务吸引行外客户？

2、CRM如何通过协调、改进与客户间在销售、营销和服务上的交互，从而提升客户管理精细化水平？

3、CRM如何配置产品包吸引新客户、感情保留老客户的有效措施？

时间：6小时/1天

培训对象：商业银行学员

课程大纲：

第一部分：商业银行客户市场开拓

1、商业银行客户市场16类划分依据

2、案例分析：    

某年国内企业规模分布数据    

某年国内企业营收规模分布数据

3、商业银行客户市场按区域市场分析    

案例分析：某年31个省市企业规模情况

4、商业银行客户市场按行业进行市场分析

5、商业银行客户市场按照专业市场形式分析      

案例分析：      

全国专业市场前30名分析      

全国21个特色市场分析      

全国20个农产品特色市场分析      

全国前20个粮油成交额市场分析

6、商业银行客户市场按照产业集群市分析      

国内产业集群行业与地域分析      

案例分析：      

典型24个产业集群主要分布区域图表      

7、商业银行客户市场按照国家级经开区分析    

案例分析：典型50个国家经开区区域图

第二部分：商业银行客户管理CRM策略

1、CRM目标客户市场选择    

CRM细分与目标市场选择标准    

CRM目标目标客户四战略定位    

目标客户CRM四步骤流程      

案例分析：      

商业银行客户选择动机图      

商业银行客户价值构成图

2、商业银行客户CRM管理策略    

商业银行客户CRM名单销售策略    

案例分析：      

目标商业银行客户CRM名单表      

目标商业银行客户开发计划表

3、商业银行客户CRM名单制客户分层策略

第三部分：商业银行CRM客户关系管理

1、商业银行客户关系CRM管理再认识

2、商业银行客户关系CRM管理巩固与发展

3、商业银行客户关系CRM管理忠诚度提高

案例分析：CRM客户分级管理金字塔图

商业银行客户CRM三级管理维护方法图