课程背景：

在后疫情时代，中小企业经营风险剧增，银行客户经理在为中小企业客户提供信贷服务时一边要提供有竞争力的解决方案，一边需要筛选优质的潜在客户，做好客户尽职调查。这个对于许多企业客户经理而言是有一定的难度的，特别是新客户经理在面对企业客户时缺乏风险意识，无法识别客户信贷风险，疲于应对客户提出的各种要求，而无法匹配银行内部的政策。在贷中完成客户尽职调查时流于形式而不明白背后真正的意义，缺乏对客户整体需求和风险程度的把

控。

课程设计理念：

1、 本课程服务于中小企业客户经理在为企业客户提供金融解决方案时，以客户

尽职调查为抓手，做好企业客户基本信息和经营状况的信息收集，识别企业

的信用风险，把控银行业务风险。

2、 帮助学员建立公司信贷风险分析的初步认知，需要注意和分析企业客户资产

/负债等情况，提升企业客户经营分析和信贷报告撰写的能力。

3、 安排学员实操演练环节，实现理论向实践的转换，精准沟通，提升客户满意

度。

课程收益：

1. 帮助学员提升风险意识，完善企业客户分析能力，做好客户尽职调查。

2. 帮助学员换位思考，通过了解企业经营情况识别业务机会同时把握信贷风险，

为企业客户提供适合的金融解决服务。

3. 通过模拟演练提升客户经理营销能力，在有效的客户沟通中做好尽职调查，

降低银行信贷风险。

课程对象：企业客户经理，小企业客户经理

课程大纲：

一、客户尽职调查的目的与意义（开场）

二、客户品质分析（1 小时）

1、 企业客户历史沿革

2、 客户股东背景及法人治理结构

3、 信誉状况与高管素质

三、客户经营管理情况分析（2小时）

1、 供应阶段分析

2、 生产阶段分析

3、 销售阶段分析

4、 产品竞争力分析

四、客户财务状况分析（一般了解，不作重点讲解）（0.5小时）

1、 盈利能力分析（利率率）

2、 偿债能力分析（资产负债率）

3、 营运能力分析（周转率）

五、客户信用评级（1 小时）

1、 贷款解决方案关注的 5C 标准

1) 品德(Character)

2) 能力(Capacity)

3) 资本(Capital)

4) 条件(Condition)

5) 抵押(Collateral)

2、 债项评级（LGD）概念

六、客户信息收集演练（1 小时）

1、如何通过谈话完成客户信息收集

2、准备 3-4 个谈话问题并写下来

3、分组交换并讨论是否有更好的提问方法或话术

七、总结与收获（0.5 小时）

1、 我学到了什么？

2、 我在接下去的工作中可以