课程背景：

在后疫情时代，企业经营风险剧增，银行客户经理在为企业客户提供信贷服务时一边要提供有竞争力的解决方案，一边需要筛选优质的潜在客户，做好客户尽职调查。这个对于许多企业客户经理而言是有一定的难度的，特别是新客户经理在面对企业客户时缺乏风险意识，无法识别客户信贷风险，疲于应对客户提出的各种要求，而无法匹配银行内部的政策。在贷中完成客户尽职调查时流于形式而不明白背后真正的意义，缺乏对客户整体需求和风险程度的把控。

课程收益：

1. 帮助学员提升风险意识，完善企业客户分析能力，做好客户尽职调查。

2. 帮助学员换位思考，通过了解企业经营情况识别业务机会同时把握信贷风险，为企业客户提供适合的金融解决服务。

3. 通过模拟演练提升客户经理营销能力，在有效的客户沟通中做好尽职调查，降低银行信贷风险。

课程对象：对公客户经理，对公产品经理

课程大纲：

第一天

一、客户尽职调查的重要性

1. 为什么要做尽职调查

2. 贷款三查包含贷前调查、贷时审查、贷后检查

二、借款人资格与需求挖掘

1. 借款人资格和基本条件

2. 客户潜在需求挖掘

1) 客户运营情况现状如何？

2) 客户对目前状况的满意程度如何？

3) 客户迫切希望改变的是什么？

三、贷前调查——知己知彼，百战不殆

1. 企业到底是如何运作的

1) 产品卖给谁

2) 采购问谁买

3) 生产怎么做

4) 公司谁负责

2. 企业运营中的四类风险

1) 供应风险

2) 生产风险

3) 需求风险

4) 收款风险

3. 五大需求识别业务机会

1) 结算需求

2) 流动资金短缺需求

3) 资产保值增值需求

4) 避险需求

4. 金融方案产品匹配及优势介绍

四、信贷业务方案关注的5C标准

1. 品德(Character)——股东和负责人

2. 能力(Capacity)——还贷能力

3. 资本(Capital)——公司状况

4. 抵押(Collateral)——担保品的可接受性

5. 环境(Condition)——行业及他行往来情况

五、案例讨论与尽职调查对话练习

1. 如何通过谈话完成客户尽职调查

2. 准备3-4个谈话问题并写下来

3. 分组交换并讨论是否有更好的提问方法或话术

六、总结与收获

1. 整理我学到的话术

2. 答疑

第二天

一、财务状况分析中如何做好尽职调查

1. 资产负债表真实性调查

1) 现金与银行存款

2) 存货

3) 应收账款与其他应收款

4) 固定资产

5) 流动负债

6) 应付账款与其他应付款

2. 损益表真实性调查与比较

3. 现金流分析和财务预测

二、贷时审查与管理

1. 贷款审批与合同签订

2. 贷款发放与支付方式选择

三、贷后检查与贷款回收

1. 资金用途与经营情况监控

2. 按时还款与贷款回收

四、贷款风险分类与不良资产处置

1. 贷款风险五级分类

2. 不良贷款清收与重组

3. 不良贷款的责任认定

五、案例讨论与尽职调查对话练习

1. 如何通过谈话完成客户信息收集

2. 准备3-4个谈话问题并写下来

3. 分组交换并讨论是否有更好的提问方法或话术

六、总结与收获

1. 我学到了什么？

2. 我在接下去的工作中可以做什么？