课程背景：

银行零售业务在保持高速发展的同时，近年来开始面临越来越严峻的市场环境。一方面受到金融脱媒、利率市场化、互联网金融等多重因素影响，银行同质化竞争日趋激烈；一方面金融市场上的消费者选择余地越来越大，投资意识也不断增强。

从粗放式的客户管理，向精细化的客群经营转变，打造不同客群健康生态圈模式。从简单化的产品营销，向不断提升网点竞争力，引导员工以市场为导向、以客群生态建设为中心，构建起区域内的客群营销网络化精准管理，实现客户单一价值最大化，让自己所在的银行成为客户的第一选择。

展望未来，银行业需要把握时代脉搏，强化长期经营战略布局，调整盈利结构与模式，增强战略定力，精细化运营管理、客群网格化精准营销、加快转型步伐，以此来应对“新常态、新模式、新思维、新服务”的行业发展需求。在本堂课程中，结合多年银行网点客户存贷营销和开发策划经验，以顾问式营销理论为依据，通过互联网时代的网点营销目标分解，客户的深入剖析以及网点营销策略的解读，帮学员建立完善的网点存贷客群高效营销思维和落地开发技巧。

课程收益：

◆ 固“本”拓“新”存贷营销的产品权益管理营销策略

◆ 固“本”拓“新”存贷营销的客户权益管理营销策略

◆ 固“本”拓“新”存贷营销的活动权益管理营销策略

◆ 固“本”拓“新”存贷营销的客群权益管理营销策略

◆ 固“本”拓“新”存贷营销的多量联动权益营销策略

课程时间：2-3天，6小时/天

课程对象：行长、客户经理、优秀大堂经理等

课程方式：讲师讲授 课堂思考 讨论交流 案例分析 现场演练

课程大纲

第一讲：困局-传统存贷营销困境探索与转型趋势解析篇

一、问题聚焦-客户维护存贷拓展困局分析

1. 传统客户开发模式中的典型问题

1）获客成本高

2）获客难度大

3）获客边界窄

4）获客能力弱

2. 银行获客能力提升的两个方向研讨分析

1）两增（增加获客渠道、增加获金方法）

2）两减（压减付息成本、压减获客成本）

思考：利率下行状态银行经营困局及思考？

二、思维破壁-客户维护存贷拓展营销模式变革

1. 客户维护与存贷拓展模式变革

1）坐商-“爷”—从不主动出击，坐等客户上门

2）行商-“推销员”—与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知

3）差异化客群生态打造商—能赢得客户托付终身的专业合作伙伴

案例：看看这家银行存贷一体化的产品包装，并进行存贷全生态营销体系打造的。

2. 同业竞争对手营销方式案例解析

1）农行-银发俱乐部银行

2）招行-骑行俱乐部银行

3）建行-车管家银行

三、零售银行存贷全场景营销框架搭建策略分析

1. 产品管理策略

2. 客群管理策略

3. 活动管理策略

4. 客户管理策略

5. 联动管理策略

第二讲：新零售营销时代差异化客群存贷营销与健康营销生态打造策略分析

一、科学的客群营销营销流程

1. 客户拓展

2. 建立好感

3. 把握需求

4. 推荐产品

5. 促成签约

二、不同客群精准营销策略概述

1. 全年营销节奏的把控

1）一季度

2）二季度

3）三季度

4）四季度

2. 不同客群获客策略分析

1）产品获客

2）活动获客

3）渠道获客

4）转介获客

3. 获客渠道分析

1）厅堂活动获客

2）拓展活动获客

3）存量二次盘活获客

4）线上渠道获客与持续维护

三、差异化客群生态维护与生态策划实施流程

1. 分客群

2. 找链接

3. 定策略

4. 巧执行

第三讲：不同客群管理存贷营销策略及落地实战分析---“千人千面千对策”

导引：请结合支行/网点生态特点分享1个关于客群营销的经典案例

一、精准细分方可精准爆破-“重拳打重点”-核心客群细分梳理

1. 园区客群

2. 农区客群

3. 社区客群

4. 商区客群

5. 专区客群

二、逃离同质化，降维打击-差异化客群存贷营销策划七步曲

1. 定区域

2. 选客群

3. 找突破

1）家庭

2）工作

3）投融

4）生活

4. 制方案

工具：填表定方案

5. 巧执行

1）备流程

2）备话术

3）备物料

4）备产品

6. 强复盘

工具：强力复盘明细表

7. 传模式

精彩展示：学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等

三、拿来即用-差异化客群存贷营销十全十美爆点营销法及详细案例拆解

1. 平台推荐法

策略分析：存贷营销一体化-惠生活的爆品生活之道

2. 痛点救济法

策略分析：存贷营销一体化-免费代理“带”来的100个基本户

策略分析：存贷营销一体化-让你的美来装扮我的美-银行和花店的异业联盟

3. 渠道共享法

策略分析：存贷营销一体化-看这家银行如何搞定35家连锁水果店

4. 政绩辅助法

策略分析：存贷营销一体化-银民一家亲-赶集“敢”出来的300万预授信

策略分析：存贷营销一体化-寻找中青年客群之银行亲子助跑军团生态打造

5. 互动整合法

策略分析：存贷营销一体化-四季会员共享日

策略分析：存贷营销一体化-私人定制的旅游团体路线，定制来的200万元

策略分析：存贷营销一体化-书香读书会”吸引来的100位会员

策略分析：存贷营销一体化-环保小卫士勋章，积攒来的80户高端客户

策略分析：存贷营销一体化-小小画家，画出我心目中的家

6. 路演宣传法

策略分析：存贷营销一体化-引流无数的二维码墙

7. 串联营销法

策略分析：存贷营销一体化-一本专属优惠手册集引来的80位会员客户

8. 福利引导法

策略分析：存贷营销一体化-税改制度改来的50位商户会员客户

策略分析：存贷营销一体化-VIP会客厅，存量引增量的泉眼

9. 借力打力法

策略分析：存贷营销一体化-每月18号的建行家装文化节

10. 增值赋能法

策略分析：存贷营销一体化-十八碗连锁店300位会员客户背后的故事

第四讲：重拳打重点-务工客群存贷营销生态搭建及落地策略分析

一、新零售银行不同区域、客群科学的营销流程

1. 资源结构的梳理

2. 营销区域的划定

3. 客群痛点的分析

4. 价值链接的关联

5. 多赢模式的策略

6. 落地执行的细化

7. 生态营销的归集

案例：山东某股份制银行10大客群10大主题，一年新增存款2亿元。

思考：务工客群主题银行思考

二、务工客群价值链接分析

1. 事业

2. 家庭

3. 生活

4. 投融

三、务工客群链接人群分析

1. 务工老人

2. 务工孩童

3. 务工政务部门

4. 务工信息集散中心

5. 其他

四、“借力打力”-务工客群存贷拓客拓金落地实战分析

1. 借力打力-务工者父母群体落地营销实战分析

1）务工者父母客群金融营销策略

3）务工者父母非金融营销策略

4）建立务工者父母客群营销生态圈

案例：拼多多“拼”带来的500位新存款会员客户

案例：1人存定期全年理发9.9元引来的500万存款

2. 借力打力-务工亲子客群落地营销实战分析

1）务工亲子客群价值导向

2）务工亲子客群金融营销策略

3）务工亲子客群金融非营销策略

4）务工亲子客群营销生态圈

案例：新华路支行从找客户登记信息到被客户找要登记信息的逆转策略

3. 借力打力-商户客群落地营销实战分析

1）商户客群价值导向

2）商户客群金融营销策略

3）商户客群金融非营销策略

4）专属务工服务商户客群营销生态圈

案例：便民大赶集“赶”进银行大厅158位新授信务工客户

案例：专属务工商户群体联盟会引流的100位授信商户

五、“重拳打重点”-拿来即用的务工客群拓客拓金落地实战分析

1. “回来前”落地实施细节拆解

1）万张火车票“免费送”

a找对人

b做对事

c批量拓

2）返乡车票送 “补贴”

a找对人

b做对事

c批量拓

2. “回来了”落地实施细节拆解

1）春风行动送“岗位”

a找对人

b做对事

c批量拓

2）春运返乡送“温情”

a五爱服务

b五心链接

3. “出发前”落地实施细节拆解

1）春运返工保“健康”

a找对人

b做对事

c批量拓

2）出工送岗送行送“双保”

a找对人

b做对事

c批量拓

4. “出发了”落地实施细节拆解

1）看院护家保“安心”

a找对人

b做对事

c批量拓

第五讲：重拳打重点-社区客群存贷营销生态搭建及落地策略分析

一、更了解“你”才能更“爱你”-社区工作知多少

1. 工作目标把控

2. 工作具体内容把控

1）为老服务

2）为残疾人服务

3）社保服务

4）等等......

3. 工作节凑把控

4. 其他

二、政绩营销法

1. 何为“政绩营销法”？

2. 实施路径

3. 三个关键点

1）找对人

2）做对事

3）批量拓展

三、社区客群存贷拓展营销落地实施科学流程

1. 社区获客策略分析

1）产品获客

2）活动获客

3）渠道获客

3）转介获客

2. 社区银行六大服务增值体系

1）厅堂享尊贵

2）积分享好礼

3）购物享优惠

4）生活享受品质

5）活动享快乐

6）转介享好礼

第六讲：重拳打重点-商户客群存贷营销生态搭建及落地策略分析

一、商区客户的价值导向与分类特点

1. 中小商户客群价值导向

2. 中小商户客群金融营销策略

3. 中小商户客群金融非营销策略

4. 中小商户客群营销生态圈

案例：为何这家水果店铺提前归还他行贷款偏偏要来本行贷款

二、实线网格分类划定联盟商户

1. 同心圆靶心模式划定

2. 单条线聚合模式划定

三、按照区域位置划分联盟商户

1. 商业综合商区客户

2. 步行街商户客户

3. 商业特色街商户

4. 底层商圈商户

5. 批发类市场商户

四、虚线网格划定联盟商户

1. 吃

2. 喝

3. 玩

4. 乐

5. 衣

6. 食

7. 住

8. 行

案例：积分兑换来的周边一日游

案例：业务1 1加出30%的产能倍增

案例：“有钱又有闲”的100位阿姨

案例：场场爆满的抖音小课堂

案例：联合连锁药店获得的80位客户

六、建渠引水-聚合支付创新营销案例解析

1. 聚合支付不同“礼遇”案例详解

1）借力打力活动一：聚合支付有“礼”推荐

案例：智慧菜场的800位摊主

2）借力打力活动二：聚合支付首贷有“礼”

案例：张行长让低沉本获金与高效提效成为了水到渠成的事情

3）借力打力活动三：聚合支付智能商户智能奖励

案例：聚拿到智能奖励的张大姐这样说......

4）借力打力活动四：聚合支付理财“专享”有“礼”推荐

2. 聚合支付不同“专享”创新营销案例详解

1）借力打力活动一：聚合支付“贷款专享”

2）借力打力活动二：聚合支付“理财专享”

3）借力打力活动三：聚合支付“市场专享”

案例：8场答谢会批量营销来的300个聚合支付码

4）借力打力活动四：聚合支付“行业专享”

5）借力打力活动五：聚合支付“品牌联盟专享”

第七讲：重拳打重点-代发客群存贷营销生态搭建及落地策略分析

一、网点负责人及关键渠道建立

1. 财务负责人

2. 工会负责人

3. 微信线上沟通渠道的建立

1）管理群-开“薪”乐园微信“弹药群”建立

2）员工群-开“薪”乐园微信“实施”建立

4. 党建共建

5. 培训负责人

6. 食堂负责人

7. 退休“行长”

二、客户经理人及维护关键动作

1. 线上维护之开“薪”乐园维护

1）不同产品线上沙龙展示

2）不同节日线上沙龙展示

3）不同客群红包雨群展示

4）不同客群特色活动展示

5）不同增值服务活动展示

6）不同礼遇活动展示

三、代发客群五大服务增值体系

1. 党建共建享荣誉

1）青年先锋评选

2）五一优秀劳动奖章评选

3）学习强国优秀员工评选

4）他

2. “薪”享好礼

1）会员优惠卡活动

2）个人办公用品（个性化）

3）个人生活用品（个性化）

4）各类个性化家庭饰品

3. “薪”购优惠

1）线上平台优惠购

2）代发客群银联商盟体系打造

3）代发客群优惠日

4. “薪”享快乐

1）网点沙龙

2）投资攻略

3）个人形象设计

4）个性化应聘设计

5. 生活享品质

1）代发客群集体庆生会

2）达标客户生活品质体检

3）达标代发客户生活品质收纳管理

第八讲：重拳打重点-商户客群存贷营销生态搭建及落地策略分析

一、种养殖客群营销节凑的把控

1. 资金流

2. 时间轴及角色转换

1）外出务工期

2）特色种养殖期

3. 总体策略

4. 方法论

二、种养殖客群整体开发思路-链式营销法

1. 投入期

2. 生长期

3. 收获期

思考：各个时期都有哪些环节？涉及到哪些人？资金流向？

种养殖客群核心需求分析

1. 目标客户

1）收购加工企业

a金融包：收款/转账积分赠送/

b非金融包：协助办理账户/代发/称重/打包/专车等

2）经纪人

a金融包：开户/小额存款/存款双倍有利/转介有奖等

b非金融包：协助办理账户/代发/称重/打包/专车等/

3）种养殖户

a金融包：开卡有礼/农资特买会/超市购物折扣等

b非金融包：代留守孩子教育发/留守老人健康体检/农家夜电影/团购生活/销售渠道引荐等

4）村两委

a金融包：金融服务车/批量办卡/上门首付款等

b非金融包：匠人能人评选/五好家庭评选/致富传帮带最美人评选/种养殖购销交流大会等

种养殖客群营销方案制定

1. 一轮走访营销

1）盘点区域重点种养殖大户/经纪人/关键人等信息

2）普量客户信息收益/情感沟通

2. 厅堂内爆点活动营销

1）特色活动结合宣传

2）特质折页宣传

3. 存量多维触达赢下

1）短信宣传及策略

2）电话宣传及策略

3）微信宣传及策略

4. 外拓精准拓展营销

1）再次邀约

2）宣传与反馈

3）分工协作

4）有效激励

第九讲：左手抓“贷款”，右手抓“存款”-拿来即用的存款吸引策略

一、低成本获金-吸引行外活期资金

1. 动力十足-吸引行外活期资金的6大原因

2. 逻辑清晰-吸引行外活期的底层原理

引活期-渠道搭建1：聚合支付的营销和办理

引活期-渠道搭建2：两卡微信/支付宝的绑定及营销策略

引活期-渠道搭建3：手机银行的开通及营销

引活期-渠道搭建4/5/6..........

3. 渠道明确-吸引行外活期资金的2大类型

“活”活期策反策略具体展示

案例：“顺”来的“活”活期

“定”活期-天天利营销及他行策反展示

导入：FABE策略引入及“定”活期免费升级在工作中的具体运用展示

二、稳定存款压舱石 -吸引行外定期存款

导入问题：应该提前几天联系到期客户？客户到期后到其他银行转存怎么办？到期客户以什么方式通知续存？客户答应来转存又没来怎么办？客户到期后受他行高息诱惑转走怎么办？

1. 差额掘金-吸引行外定期存款

1）大额存单营销策略

a什么大额存款

b为什么要发行大额存单（从金融市场发展角度/从银行经营和客户维护角度）

c部分银行大额存款“三性”对比分享

2）大额存5类单潜在客户的寻找

3）大额存单标准场景化营销-围绕定期增大额

a本行定期到期客户大额存单的营销

b本行未到期定期大额存单的营销

c他行到定期到期客户大额存单的营销

d他行未到期定期客户大额存单的营销

三、稳定存款压舱石 -吸引行外定期存款

1. 吸引行外定期存款的4大策略

1）拓增量-利用门槛类产品/活动行外吸金策略分析

a晒单礼

b幸运礼

c业务1 1有礼

d其他......

2）短定期“组合式定期”定期营销

a定期存款营销之“复利储蓄”法

b定期存款营销之“循环锁定”法

c定期存款营销之“整拆零”法

d定期存款营销之“交替储蓄”法

四、调整客户全量资产结构-他行到期理财转我行定期存款

1. 调结构-他行理财资金到期重配我行定期营销

1）“瀑布原理”在转化行内行外理财产品过程中运用

2）水的流动原理和资金流动的原理

3）行外理财产品转化为我行定期存款的20大理由

4）行外理财产品转化重组的2大类存款组合设计模版

场景一：100万元5年内理财到期转理财利益试算