课程背景：

基金作为银行代销的重点产品，同时也是客户资产配置的重点产品，因此如何利用基金销售最大限度开发客户、服务客户是银行和财富管理从业者面临的一大问题。

目前的现状是基金产品虽然琳琅满目，但彼此之间同质化倾向严重，理财经理对于如何帮助客户挑选出适合的基金产品，如何通过基金为客户进行资产配置往往无从下手。另外，基金业绩受A股市场行情影响巨大，经常出现客户投资后亏损的情况，导致客户对银行及理财经理的服务满意度降低，同时也导致理财经理的畏难情绪，从而影响基金销售。

但我们都知道，随着中国利率行情的持续走低，随着净值型产品的普及化，基金作为一种投资工具具有一定刚性，基金仍然是普通投资者参与资本市场首选投资工具，解决基金投资的问题，是所有从业者不得不面对的问题。那么，如何从理念上、策略上、方法上入手，帮助客户挑选出合适的基金，增强客户的投资体验，提升理财经理的服务能力，是本课程的着手解决的问题。

本课程从理念入手，提出基金投资的底层逻辑，通过对不同类型基金的深入讲解，使学员了解不同基金的特点及营销要点，教会理财经理如何通过定性与定量的指标去筛选适合客户的基金产品，并通过基金组合营销以及资产配置，学会在为客户提供更完善的理财服务同时，提升客户满意度，从而提升AUM。

课程收益：

□ 学会基金投资的底层逻辑，消除基金销售的畏难情绪。同时懂得资产配置的重要性，并以此为杠杆撬动客户的更多理财需求。

□ 了解不同类型基金的不同特征，基金筛选的定性方法，同时学会通过α、β、标准差等指标筛选优秀的基金。

□ 学会根据客户的不同理财需求，为客户推荐适合的基金或基金组合

□ 学会使用基金作为营销工具，为客户提供资产配置服务

□ 学会基金的售后诊断与客户资产组合的再平衡，从而提升客户满意度，同时提升AUM。

□ 掌握必要的营销技巧，在产品介绍、异议处理、促成等环节能应对各种复杂情况，提升营销成功概率。

课程时间：2天，6小时/天

课程形式：培训采取课堂集中培训的形式进行，穿插必要的案例分析，适时与学员互动。

课程对象：银行理财经理、客户经理、理财师、券商及保险业务人员

课程大纲

导入：基金投资的必要性与优势

1.客户的灵魂拷问：买基金到底能不能赚钱

1）A股面临的问题——客户该如何投资？

2）A股市场能否保持增长？投资基金还有机会吗？

3）A股市场的未来与基金投资的正确姿势

2.为什么要投资基金

1）基金投资的优势：专业、组合、分散、丰富、简便

2）说服客户投资基金的底层逻辑：生息资产与升值资产的获利方式不同

3）公募基金与私募基金的区别

结论：基金是适合所有投资者理财产品

第一讲：如何选——挑选优秀的基金的两技巧

讨论：如何帮助客户挑选出优秀的基金

技巧一：基金的定性分析

1.鉴别优秀基金公司的三个指标（投资理念、投研团队、长期业绩）

2.鉴别优秀基金经理的三个指标（从业经验、投资理念、稳定的性格）

3.鉴别基金的投资风格与投资特点

总结：什么样的基金值得投资（六个指标）

技巧二：基金的定量分析

1.五个关键指标

指标一：α系数

指标二：β系数

指标三：标准差

指标四：夏普比率

指标五：卡玛比率

2.基金性价比指标的注意事项

做聪明的投资者：识别基金的风格刻画

——股票型基金、债券型基金

案例与讨论：从净值走势图评价基金

总结：基金投资的七个注意事项

避免踩坑：基金的动态选择

第二讲：如何分——基金的六大分类营销

第一类：指数型基金

1.指数基金与指数基金的特点

2.区分宽基指数与行业指数

3.指数基金营销的四个关键点（行情、公司、比价、费率）

避免客户误解：指数基金产生跟踪误差的原因

普通指数基金和ETF：客户该选择什指数

第二类：股票型基金

1.股票型基金的卖点与特点

2.股票型基金的五个营销关键点

——市场中性策略

第三类：债券型基金

1.债券型基金的卖点与特点

2.债券型基金的分类：风险识别与投资建议

3.债券基金营销的四个要点（市场、公司、持有人、定开债）

第四类：货币市场基金

1.货币基金的特点：安全性、流动性、低成本

2.货币基金营销的六个要点（规模、收益、费用、稳定、机构干扰、申赎时间）

第五类：FOF基金

1.FOF基金的概念与分类

2.适合FOF基金的投资者画像

3.FOF基金的优势和劣势

第六类：公募REITS

1.公募REITS的特点

2.公募REITS的投资建议

第三讲：如何组——基金的组合营销

一、构建基金组合的战略方向

1.构建组合的意义：分散风险

2.构建组合的原则（匹配、分散、均衡、期限）

3.风险分散的两个层面（等级层面、类别层面）

二、基金组合的三种形式

形式一：哑铃式基金组合

形式二：金字塔式基金组合

——金字塔组合的五种参考模型：保值型、保守型、平衡型、成长型、进取型

形式三：“核心-卫星”式基金组合

——“核心-卫星”模型的构建策略

三、构建基金组合的要点

要点一：类型均衡与降低相关度

要点二：深入了解客户的四个维度

四、组合成分的挑选-识别出好基金的五个维度

讨论：该推荐指数型基金还是主动型基金？

讨论：该推荐新基金还是老基金？

五、基于不同维度需求的组合投资策略

1.流动性需求——长线持股、短线持债

2.收益性需求——长线持股、长线持债

3.安全性需求——平滑波动：网格交易法

第四讲：如何配——从资产配置角度看基金经销

一、客户的资产配置

1.资产配置的必要性：平衡客户利益、公司利益、个人利益

2.资产配置的四要素：目标、市场、风险、产品

3.资产配置的六个步骤

4.资产配置与资产类别

资产配置的核心：降低资产之间的相关性

二、资产配置的两大方法

1.主动资产配置

讨论：我们到底能不能踩准市场的时机？

工具：美林时钟与择时

2.被动资产配置

1）全天候策略

2）全天候ETF解决方案

3）标准普尔策略

4）家庭理财金字塔

三、客户资产配置再平衡与配置法则

1.资产配置的四种再平衡策略

2.客户资产池的调整（信号指针与注意事项）

3.家庭资产配置的三大法则

法则一：多元配置法则

法则一：“双十”法则

法则一：“4321”法则

总结：家庭资产配置的五步走

四、基金定投

基金定投的特点：为什么建议客户选择基金定投

1.确定参与基金定投的六个理由

2.制定定投计划和目标（目标、风险、额度、计划）

3.选出适合定投的基金（周期、业绩、规模、风格）

4.基金定投的四个技巧

智能定投的模式选择：低估值模式与均线模式

第五讲：如何销——基金的营销技巧

一、如何有效介绍基金产品

1.向客户介绍产品的六个误区

讨论：如何更有效地介绍产品

2.从产品角度吸引客户的五个技巧

1）话术与技巧：如何利用客户的好奇心

2）话术与技巧：如何利用客户的痛点

3）话术与技巧：如何激发客户的利益诉求

4）话术与技巧：如何提升客户的信赖度

5）话术与技巧：如何挖掘客户的底层需求

3.产品介绍的七种方法、技巧与话术

1.预先框视法——预先消除可能的抗拒

2.假设问句法——调动客户的兴趣

3.下降式介绍法——突出核心卖点

4.倾听的技巧——“欲擒故纵”以客户为中心

5.互动式介绍法——调动客户，与客户同步

6.感受介绍法——暗示成交，锁定客户利益

7.FABE介绍法-客户忙碌不要怕，一句话把产品说清楚

总结：五类金融产品的核心卖点

二、如何处理客户的抗拒

1.客户异议四大源头

2.异议处理的误区与自毁式话术

3.客户抗拒的七种类型与解决办法

1）沉默型   2）借口型   3）批评型

4）问题型   5）表现型   6）主观型   7）怀疑型

4.处理客户抗拒的四条原则

5.处理客户抗拒的四个技巧与话术

技巧1：提问法

技巧2：反客为主法

技巧3：YES-BUT法

技巧4：同类反转法

三、客户的促成

1.促成与促成的四个误区

讨论：如何把握促成的时机

2.促成的十大方法

1）假设成交法  2）不确定成交法  3）总结成交法

4）宠物成交法  5）案例成交法    6）门把手成交法

7）对比成交法  8）6 1成交法  9）富兰克林成交法  10）订单成交法

3.促成的六个注意事项

四、如何应对客户投诉

1.客户为什么要投诉——投诉与客户的诉求

2.如何看待客户投诉——被投诉也许不是最糟糕的

3.客户投诉的四种类型——(理智型、谈判型、受害型、监督型)

4.客户投诉的处理原则——先处理情绪，后处理事件

5.三类客户（活泼型、完美型、力量型）的情绪处理技巧

6.权益类产品亏损后的客情处理

1）从理念角度处理客户问题

2）从技术角度处理客户问题（纯债产品、固收 、权益类产品亏损后的处理建议）

案例：如何将投诉扼杀在摇篮