课程背景：

保险在我国已走过几十年的高速发展期，在过去的几十年里，无数从业者通过陌拜、扫楼等方式，使保险开始走入千家万户。现阶段大部分客户面对保险销售人员时第一种拒绝不再是“保险使骗人的”，而变成了“保险我已经买过了”。针对现阶段保险已经经历了从0到1的突破，结束了人口红利期，下个阶段的突破在哪里？

现阶段各家公司的经营重点都在老客户身上，这是一个市场逐渐走向成熟的标志。任何一个销售行业，老客户的不断深挖是最有效提升业绩的手段。在保险销售中，老客户的复购本身就有其他行业不可替代的优势，因为每个客户在不同的人生阶段中需求是在不断变化的。同时，每个客户在不同阶段身边的人脉关系也是在变化的。

本课程从保险销售人员工作中最重要的老客户维护为切入点，通过理念引导、画图讲解、方案设计三个部分使客户认同保障的全面性，进而进行加保。同时，使客户认识到家庭中每个份子都拥有全面保障的必要性，在后期持续为家人进行加保，最后衍生到整个家族的全面保障。

本课程以客户为核心，围绕客户需求打造面谈逻辑及话术，简单可复制，在实战中高效务实。

课程收益：

□ 打通老客户加保的理念，走出加保就是薅一只羊羊毛的误区，建立可持续发展观念，找到未来工作的突破口

□ 掌握保险在现阶段家庭财富效用中的定位与价值，提高站位，占据为客户设计全家全保障方案的先机。

□ 熟练掌握和客户面谈的逻辑及话术，有效使用画图讲解等方法和客户快速调频，取得客户认同

□ 不同的销售场景、案例进行反复训练，熟练在实战中遇到类似案例如何快速做出反应，提升专业性，加大成交几率

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：寿险从业人员

课程形式：讲解 案例 场景化训练实操=现场消化掌握70%以上内容

课程大纲

第一讲：买保险的正确打开方式

一、人生分阶段、保障有不同

1. 家庭成长期

2. 家庭成熟期

3. 家庭退休期

3. 家庭传承期

案例：现代社会中保险功能如何被有效实现

练习：边说边画“大树图”，课堂上完成训练并掌握

案例 研讨：确认家庭每个成员具备保障的重要性

练习：边说边画“守护图”，课堂上完成训练并掌握

二、突破认知

保险在金融产业中的定位：金融的本质是中介，保险是风险的中介

1. 财富在个人和家庭中的效用

1）失能、失收、早逝风险

2）品质生活结构风险

3）长寿风险

2. 保险的发展及下阶段突破点：新客VS老客

——创造一个系统或加入一个系统

案例：大额保单VS多件数客户

三、绩优的内在逻辑

收入←销售环节→训练内容

第二讲：保单年检服务找缺口——以专业服务过程带动客户加保

一、年检是什么？

保单年检重要性：对销售人员、对客户的不同意义。找到意义，才能提升做保单年检的意愿

二、保单年检的四步骤

第一步：开门、专业让客户更信任

第二步：引导客户拿出保单，专业的话术让客户打消顾虑

1）关键四问，层层递进

2）保单整理

——将提问逻辑总结为八个字，当堂消化记忆

第三步：填写保单检视表

工具：家庭保障需求检视表、信息明细、七大类需求、全险配置汇总表

步骤：拿→分→查→填→总→讲

1）根据步骤完成保单检视表的填写

2）根据大树图进行保障汇总

3）根据全险汇总表进行检视

4）唤醒需求

保单检视案例：

1）通过有效提问在检视表所有选项中确认优先级

2）以人生四个时期对应保障需求卡、对应客户情况进行逐一讲解。

——单身期、成长期、成熟期、退休期

演练：三个客户家庭的具体情况进行分析，并按流程完成保单检视及需求唤醒

——教学方式-分小组和专题进行组内研讨，形成研讨成果；

——按专题进行全班分享，其他小组点评，讲师点评

第四步：呈上计划书促成

1）确认保障需求

2）确认保额需求

3）沟通解决方案

4）保单促成

第三讲：做好计划书——降低销售难度

一、如何借助工具设计计划书

工具：大树图——找缺口

工具：保障补充计划表

——根据上节课案例完成保障补充计划表

3. 解读保障计划表（话术、现场演练）

案例演练：人生四个时期的保单对应需求卡，针对客户情况进行择一讲解

话术内容：家庭成长期-王先生，根据我们一起完成的这张您家庭保障需求表来看，您家庭现在处于家庭成长期。此阶段为家庭的主要消费期，合理安排支出是家庭财务规划最重要的内容，投资要服从于家庭开支的需求。此外这个阶段咱们家庭资产还在积累过程中，未来预期的开支和风险较多，如：意外、疾病、再教育或变换工作带来的风险。因此，保险保障应首先考虑风险防范。

案例演练：解读保障计划表。根据设计的建议书进行层层递进的保障计划解读

话术内容：讲计划书内容进行分享罗列→按账户类型进行利益讲解→将每个账户对应到大树图中不同阶段→明确其解决的相关问题→将年保费折算至每天，降低销售难度

二、异议处理,解决客户异议的三种方式

第一种方式：改变险种

第二种方式：降低保额

第三种方式：确保全险

三、计划书讲解逻辑

1. 强调优先购买顺序

2. 用短意险激发兴趣谈长期意外的重要性

3. 高保额重疾险和医疗险的区别，以及高保额重疾的必要性

4. 产品推荐层层叠加

5. 全方位保障可以调整的方式，守住全险很重要

6. 沟通理念，用高品质决定高保障

四、常见问题处理

1. 我现在缴费压力有点大

建议处理方式：认同-收入提升的必然-风险发生几率在持续走高-家庭责任在持续增长-转嫁风险的重要性

2. 好像越到后面买越划算

建议处理方式：认同-风险的不可预估性-保险的性价比

3. 我有这些就够了，以后再加保

建议处理方式：认同-再次明确风险的不可预估性-足额保障才能有效转嫁风险

4. 给家人买就行，我不需要

建议处理方式：认同-强调“守护图”-客户本人对家庭的重要性

课程回顾：梳理整个流程与逻辑，串讲话术与画图，带练涉及到的各种工具