课程背景：

保险发展几十年的今天，大部分客户对保险有了基本的认知，老百姓对买保险也不再排斥，但是困扰客户的问题依然是“我应该买什么？买多少？我应该找谁买？”这三个问题。从业人员如果在面谈中不能一开始就把这几个问题解决掉，充分激发起客户的购买意愿，那么单纯的产品推销模式在今天成熟的市场需求下将越来越没有立足之地。保险行业转型已经进入了快速推进的阶段，这就要求从业人员不断提升专业性。专业性更直接的体现方式就是客户的不断加保、转介绍，从而不断提升从业人员的收入，以此进入良性循环。

对于客户来说，保额是买保险的最终诉求，在需要时保险公司支付的费用杠杆如何是客户关心的最重要问题。因此，销售人员为客户设计的方案里要从需求出发，让客户买了保险，如遇问题就能真正解决问题，并要把这一理念向客户传递清楚。

本课程从客户实际需求出发，用简单的计算方式向客户清晰梳理出需要的保额。在面谈过程中，业务员只是引导，所有的数据和结果由客户自己得出，大大增强了客户对数据的信服，展示了业务人员的专业性，提高成交率。

课程收益：

□ 使学员掌握如何以保额为主旨和客户进行有效的销售面谈

□ 掌握面谈的逻辑及话术，能以画图讲解的形式生动的向客户展示相关内容

□ 提升专业自信，平等的和客户进行对话，以诊断师的身份进行方案提供

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：保险从业人员

课程方式：理论讲解 案例解析 练习 互动

课程大纲

导入：

——现阶段客户从没有买过保险的越来越少，基本家庭里都有保险，但之前很多客户买的保额是不够的。因为前期多是人情单，客户并不非常清楚自己买了什么，买了多少，因此当业务员想要加保就比较困难。

在保险产品涉及要素的对应关系里，保险公司→保费、业务员→佣金、客户→保额，因此从保额出发才是从客户出发。

第一讲：销售面谈——计算保额和缺口

一、根据银行利率表测算客户风险保额

——客户现在年龄→退休年龄→每月家庭正常支出→按银行利率表测算要覆盖住退休前家庭支出总额所需费用

二、解释保额和缺口

1. 风险图——强调经济支柱的重要性

2. 资产图——强调受益人

3. 压力图——现在解决问题

4. 放心图——钱还是你的钱

三、退两步、打一折

1. 退两步

1）子女教育金

2）养老补充金

2. 打一折

——一次无法补足，先补一半

——一单变四单

3. 拒绝处理

四、保额销售三大纪律（话术训练）

场景训练：在和客户沟通过程中，双方平等的对话环境很重要。在感知到客户不信任的时候，需要停止销售动作，以更柔和的方式向客户传递保险销售三大纪律，既可以解除客户心中的防备，更能有效树立业务员专业形象。

纪律一：人情单不做

纪律二：带病保单不做

纪律三：非家庭经济支柱不做

第二讲：保额销售助力转介绍六步骤（逻辑与话术训练）

场景训练：客户的持续开发是大部分从业者的难点，而在开发的渠道中，转介绍无疑是最有效的一种。保额销售的第二个重要部分就是如何有效转介绍？

转介绍的最好时机：递送保单

第一步：取得客户认同

1. 客户认同的最佳时机

2. 两个问题让首先取得客户信任

问题：

1）您觉得我给您的方案设计和讲解可不可以

2）您对我的服务有什么意见或建议么

认错：对过去、对行业内不好的行为向客户直接的承认，会快速增强客户对从业人员的好感

让客户看到不一样的、更具专业性的业务员

第二步：提出转介绍要求

——以客户对保险的普遍困惑作为切入口

明确转介绍的类型：亲戚\朋友\同学

第三步：让客户放心

——向客户承诺不打扰他的朋友

第四步：邀请写名单

第五步：再次感谢

第六步：缓和尴尬局面，留下下次拜访的机会

话术现场训练通关