课程背景：

随着今年以来央行的两次降息，保险产品特别是增额终身寿越来越多的出现在大众的生活中，也变成一个高频词汇被众多人们所谈及：随着保险公司在推，银行在卖，身边理财人也在不断交谈。

然而，由于许多营销人员由于对增额终身寿险产品认知的偏差，没有全面了解增额终身寿险的属性和特质，造成在销售过程中“难以开口“或局限于”只说利率“的层面。

那么，保险公司如何在激烈的竞争中突出重围？如何在有限的客户资源中找到有价值的目标客户？如何在与客户面谈中精准地找到客户需求？又如何实现保单的完美落地？

本课程从增额终身寿险的三大属性落脚，解析增额终身寿险的不同应用场景，逐步深入增额终身寿险的三种营销策略，并通过对工具的应用、话术示范等对产品的营销进行手把手地实操训练，让营销人员学会从多角度挖掘客户需求，从而实现保单地完美落地。

课程收益：

● 转化思维：重新认识对保单的认知偏差，正确理解保单的功能属性

● 强化知识：清晰区分保单的三大营销策略，保单落地提升整体业绩水平

● 夯实技能：充分学习专业化销售的面谈技巧，熟练应用保单的成交话术

● 业绩增长： 全面掌握大额保单的法商原理，精准定位高净值客户的法商需求

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：保险公司客户经理、业务督导、营业部经理、营销总监、银行理财经理、支行长、分行分管行长

课程方式：原理讲解 场景分析 话术示范 工具演示

课程大纲

产品篇——增额终身寿险的产品属性及营销亮点

一、说出你的困惑

1. 做保险这么久？您觉得哪类保险最好卖？

2. 在保险销售过程中您是否有开口难的困惑？

3. 如果有一种方式可以让你不再难以启齿，您想不想了解？

二、换个角度说保险

1. 只说收益

2. 不说风险

三、产品解读：增额终身寿险三大属性及应用场景

1. 增额终身寿险的三个属性及应用场景

1）投资属性

2）功能属性

3）法律属性

场景解析&话术示范：如何无压力地开口引入产品话题

2. 增额终身寿险客群分析及需求解析

1）少儿客户

2）青年客户

3）中年客户

4）老年客户

营销篇——增额终身寿险营销技能实战训练

策略一：讲利率下行

一、1个观点，帮客户畅想未来

——负利率时代一定会到来,攒钱是习惯，赚钱是惊喜

二、2种对比，激发客户需求

1. 从本金算收益

2. 从收益算本金

三、3个趋势，突出产品亮点

1. 世界各国利率变化趋势

2. 中国银行业预定利率变化趋势

3. 中国保险业预定利率变化趋势

四、巧妙应对，解决客户异议

1）利率演示法客户常见异议

2）异议处理方法及话术

五、2套话术，完成销售成交

维度一：想要收益高

维度二：想要安全性

工具讲解：“餐刀图”与“砍刀图”

策略二：讲资产配置

一、资产配置理念及工具

1. 鸡蛋不要放到同一个篮子里

2. 理财三要素

3. 标准普尔家庭资产配置图

实战：与客户分析家庭资产风险对冲原理

二、销售面谈

1. 巧妙开场：解决客户听下去的问题

2. 激发需求：3张问卷激发客户需求

工具：3张调查问卷

3. 产品讲解：3个功能与客户一起畅想未来

4. 异议处理

5. 积极促成

原理解析&话术示范&面谈演练：与客户的畅想

策略三：讲财富管理

一、大额保单的双重属性

属性一：财产属性

属性二：法律属性

二、财富管理与资产配置的区别

1. 财富管理管的是人

2. 资产配置管的是钱

三、大额保单的双重属性与财富管理资产配置的关系

1. 财产属性对应资产配置功能

2. 法律属性对应财富管理功能

——大额保单的利益及投保人、被保人、受益人的权益归属

精营销——利率下行背景下的保险营销策略

策略一：大额保单与婚姻家庭财富规划

一、离婚的代价有多高？

1. 《民法典》中关于夫妻共同财产的范围

2. 房产、存款、股份等各类财产在婚姻财富规划中的风险

二、大额保单在婚姻家庭分割时的法律规定

1. 离婚时夫妻双方的保单的分割

2. 离婚时孩子的保单的分割

实战&解析：王姐给女儿的嫁妆该如何设计？

策略二：大额保单与家庭财富定向传承

一、遗产继承有多难？

现状：中国高净值人群财富传承需求变化

1. 财富传承≠坐等继承

2. 遗产继承的四大风险

1）手续繁杂，容易失效

2）需见证人，不够私密

3）继承人多，无法定向

4）继承前需先缴税和偿债

二、大额保单在财富定向传承中的优势

1. 手续简单，成本低，不易失效

2. 指定受益人，保证个人私密

3. 指定受益人精准定向传承（条款）

4. 受益人获得身故赔偿金无需偿债（法规）

实战&解析：王总对孙女的偏爱如何才能达成？

策略三：大额保单与债务隔离

一、企业家的压力与风险

1. 富人越富，负债越多

2. “有限责任”不“有限”

3. 家企混同——企业家家庭最大的债务风险

二、大额保单的债务隔离优势

1. 受益的身故赔偿金无需清偿别人的债务

关键：指定受益人和未指定受益人区别很大

图解：受益人获得的身故理赔金无需清偿债务

2. 生存保险金可执行——身故理赔金有保障

实战&解析：王总儿子需要偿还谁的债务？

误区：保险≠避债

策略四：大额保单与税务规划

一、中国税收政策与现状

1. 企业税收知多少

2. 个人所得税税级距缩小，级差拉大

3. “金税四期”对企业监控更全面

4. 银行加强“公”向“私”账户转账管理

5. 与中国交换CRS信息的辖区逐步增加

小结：个税改革 金税四期 CRS使高净值人士面临税收合规风险

二、大额保单的税务筹划功能

1. 遗产税离我们越来越近

2. 保险赔款免征个人所得税

3. 境内保单vs境外保单赔偿金