课程背景：

伴随金融改革持续推进，利率市场化日趋深化，商业银行的生存环境更为残酷。客户的普遍信心不足，表现出来的理财需求不再像以前那样旺盛；大客户经营一直是商业银行的重要手段。

“准、精、快”的精准营销已经成为商业银行增强获客能力、营销能力、客户质量的有力工具，各家银行纷纷推动经营模式向“以客户为中心”转型，营销模式向“精准营销”转型，服务模式向“个性化服务”转型。

而在现实工作中，如何有效邀约和面见大客户？如何做好大客户沟通？如何设定沟通话题？沟通中的流程和注意事项是什么？

本课程是为商业银行大客户陪谈业务定制开发，课程特色是思有方向、做有方法、用有工具，具有较强的实战性与实操性。重点帮助商业银行和理财经理提升零售业务的营销方法和技巧。

课程收益：

1. 通过案例分析和说明，明白大客户陪谈营销模式，给到学员较强的启发性和借鉴意义。

2. 通过现场操作演练，让学员明白大客户陪谈的步骤和细节，以“学 练”的模式来打通原有的营销思路。

3. 学会分析大客户财富现状和规划意愿，应用场景式沟通方法与技巧，有效的解决客户财富管理问题。

4. 学会利用“大客户专项沟通方案模板”，采用有效的工具，降低学员与大客户的沟通难度。做到活学活用、有的放矢。

5. 学会“围猎式”陪谈营销思路，再次树立起自己的大客户经营信心，要有敢打硬仗的准备，要有敢谈大单的想法和做法。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：支行长、理财经理

课程方式：理论讲授 互动 分组讨论 案例分析 现场演练

课程大纲

第一讲：大客户营销心理建设

一、基本认知与理财经理“惧谈”心态转变

1. 银行与大客户的逻辑关系

2. 理财经理对大客户陪谈的正确态度：大胆设想、小心求证

二、大客户陪谈理念引导

1. 认知四步：认识、熟悉、认知、信任

2. 与大客户的经营逻辑关系

1）不能从简单的销售技巧、销售流程入手，这样的培养方向很难培养出真正的高手

2）大客户销售必须从客户利益管理入手，学会客户利益的管理才是大客户销售最底层的思维逻辑，也是最重要的关键素质

3）优秀的大客户销售最重要的能力是善于发现客户所在意的根本利益

案例：“走出去的机会”

3. 打破僵化的服务关系

1）大客户需要一对一服务，而不是普客经营思维

2）做好细节准备，要做好定制化服务方案

3）要有长期经营思维，不要短视，不要只是看到业绩

三、优势重树：以点为赢、精确制导

1. 如何从服务、理念、产品角度迎合客户需求

1）服务：“攻心为上”

2）理念：“构建稳定的客户利益网络”

3）产品：不仅只是单一的产品，更是系统的运作过程，是对客户利益构建与管理的过程

2. 如何获取并激活客户的“点”和“面”

1）你的知识储备

2）相同的认知和格局

3）可以达成的平衡体系

案例：从艺术品、紫砂壶谈客户的金融需求

第二讲：精准营销战略规划与获客渠道拓展

一、开发客户流程

1. 确定待开发目标市场

2. 制订营销计划

3. 客情分析及营销策略制定（一客户、一产品、一政策）

4. 寻求大客户共性的九大路径（爱好、习惯、理念、职业、收入、家庭、投资渠道、关系、行业）

5. 产品组合方案设计的要点

要点一：当前金融背景

要点二：资产财富配置

要点三：客户需求规划

要点四：投资收益展望

工具 演练：推荐计划模板设计（大客户专项沟通方案模板）

二、目标市场定位与目标客户选择

1. 开展大客户调查工作的重要性（前期准备）

2. 调研信息类别

3. 信息获取渠道

4. 选择目标客户的原则

练习：辖区市场排查优质客户选择

三、营销渠道拓展

1. 开发三大方向：渠道大客户对接、存量客户老带新、白名单客户精准营销

2. 获客渠道拓展

1）私行客户

2）趸交客户

3）大额存单客户

4）理财客户

第三讲：重点客户营销模式

一、待开发客户须具备的条件

——权、钱、闲、念

二、获取客户信息的渠道和技巧

1. 记录（大客户档案）

2. 观察（面见沟通中）

3. 白名单和转介绍

三、需求敏感点

1. 基本需求：理财规划

2. 核心需求：解决财富“惶恐”心理

3. 超期望需求：完整有效的财富管理（世代相传）

四、拜访模式

——电话邀约 上门拜访 托人邀请 集中营销等

课程回顾&现场答疑