课程背景：

后疫情时代，客户被各类营销轮番轰炸，对于产品的需求、期望值、决策因素也在发生改变，与客户洽谈过程中，客户经理很容易失去掌控权。目前很多银行的对公营销主要依靠行领导前期打单，学员后续收集资料提供办理服务的模式，要想做好对公的销售工作，先要学会沟通和具备一定的对公知识储备。只有充分掌握必备的销售沟通与谈判技巧，才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。

本课程深度拆解营销时的对公企业营销过程中所需要掌握的税务知识、供应链金融知识、商务礼仪知识和面谈关键对话步骤，通过面谈破冰建立关系、调研信息锁定痛点、痛点挖掘揭示后果、制定策略重塑价值等流程步骤，帮助你迅速成为销售冠军。

课程收益：

● 思维转型：帮助营销团队建立系统的营销拓展认知，提升客户经理对客户行业及客群需求的分析能力

●方法导入：建立营销拓展体系，提升员工对客户的把控能力，帮助学员建立并培养一支优秀的营销拓展队伍

● 工具落地：运用他行成果，将成熟、成功的营销方案，通过培训、演练、辅导、导入等形式固化模式

课程价值：

打通：银行客户拜访关键对话底层逻辑

掌握：银行不同场景赋能下的方法步骤

落地：执行过程中灵活运用的实战工具

运用：最佳实践过程中萃取的经典话术

课程时间：1－2天，6小时/天

课程对象：网点负责人、对公客户经理等

课程方式：案例讲解、互动交流、答疑解惑、视频教学

课程大纲

第一讲：对公企业营销背景趋势

一、后疫情时代贷款双升双降

——贷款任务升高、贷款不良率升高、贷款利率降低、贷款增速降低

二、后疫情时代对公企业营销升级

1. 竞争白热化以产品为中心向以客户为中心升级

2. 市场饱和化以被动营销向主动精准营销升级

3. 场景线上化以线下营销向线上线上多样化营销升级

三、后疫情时代对公客户经理角色定位

1. 我是谁——角色定位

2. 为了谁——客户画像

3. 需要谁——资源画像

4. 愉悦谁——重要合作伙伴/渠道

5. 超越谁——短期目标

6. 成为谁——长期战略

第二讲：对公产品营销渠道分析

一、逻辑转变：由销售思维向客户思维转变

案例分析：营业收入在3000万的医院诊所的代发营销

二、方式转变：由关系营销向专业营销转变

1. 金税四期和三期区别：以“票”控税变以“资”控税

2. 企业“公转私”的七大安全方法

3. 个人所得税专项附加扣除的计算

三、渠道转变：由单渠道营销向多渠道转变

渠道一：存量客户激活

渠道二：代发薪客户激活

渠道三：社区商区园区活动拓客

渠道四：供应链式拓展

渠道五：线上营销拓展

四、对公业务发展的行业分析

1. 区域内行业分类——锁定重点区域行业

2. 县域重点行业、地市级重点行业、省会直辖市重点行业

3. 政策性行业分析——注意两高一剩行业

4. 季节性行业分类——按照时间周期抢量

5. 行业性质分析——评估用款周期规模

案例分析1：高库存行业：轮胎省级代理公司的商业模式

案例分析2：高垫款行业：主营液氨的公司随行就市的发货模式

案例分析3：高周期行业：瓦斯新能源环保设备行业的投资周期

案例分析4：高速发展行业：滴滴三级代理商的行业上下游

五、“专精特新”企业梯度培育和目标客户

1. 科技型中小企业：定期查看网站

2. 高薪技术企业：公示公告名单

3. 创新型中小企业：企查查获取信息

4. 专精特新中小企业：网站情报分析

5. 专精特新“小巨人”企业：锁定重点企业

案例分析：从图片上查看，对比哪家企业更加有实力？

第二讲：对公客户经理营销中沟通的4大关键场景

典型沟通1：你们银行的利率高了，别人家才3.85%

场景分析：面对我行的利率高，没有优势的时候怎么办？

现状分析：很多老客户由于利率问题流失、很多新客户因为利率没有优势而选择他行

关键点：

1. 梳理我行授信用产品的优势

——比如放款速度快、只需要单签和双签的选择、比如用信用贷款

2. 了解客户的基本情况

3. 锁定客户的核心痛点

4. 放大我行产品的优势

案例分析：我是如何搞定这个客户选择我们银行的？

典型沟通2：行里面下发了一些新客户名单，打电话都是被拒绝？

现状分析：

1. 很多客户经理对于新增客户主要靠老客户转介绍

2. 对于行里下发的新客户名单觉得没有用，电话激活失败率高

关键点：

1. 对于陌生客户，如何在电话中建立客户信任关系

2. 陌生客户名单的正确激活路径

3. 电话沟通过程中的关键提问技巧

案例分析：小刘如何实现电话邀约，第二天见到这个陌生客户

典型沟通3：客户说已有多家银行合作了,不需要?

现状分析：当拜访一个新客户，客户已经有稳定的合作渠道了，如何破？

关键点：

1. 调研客户的情况信息的沟通框架搭建

2. 常见的沟通纬度和突破口寻找

3. 我行客户切入的产品匹配和突破

案例分析：这个代发薪客户如何搞定？

典型沟通4：去拜访客户，开场白后急于介绍自己银行的产品和方案?

现状分析：很多客户经理见到客户后除了介绍产品就没有什么可聊的

关键点：

1. 开场白后如何和客户聊天

2. 聊天的内容包含的纬度：行业信息、客户产品、资金模式等

3. 遇到自己的知识盲区如何应对？

案例分析：小张的这个客户开始的冷淡到最后的热情转变

第五讲：对公企业关键对话深度拆解

关键对话第一步：走的出去

课程讨论：如何进行客户盘点？以产品为核心的客群经营

课程讨论：做完客户盘点后，选择重点客户进行客户画像分析

1. 360度全景客户画像

客户画像的构成：社会属性明身份、价值属性显潜力、行为属性找突破

操作：客户画像数据采集、客户画像数据洞察

课程练习：选择目标客户进行客户画像分析

课程讨论：对客户有一定了解后，进行精准客户邀约

2. 目标客户邀约的分类：企业客户

3. 邀约理由的梳理：服务提升、资料完善、优惠政策、纷纷换礼、贷后服务

4. 目标客户邀约话术：服务升级类

课程练习：针对话术进行邀约练习

关键对话第二步：坐的下来

课程讨论：如何进行自我介绍

导入：自我介绍包含：引起兴趣、赢得信任、赋能他人

情景分析：这名销售人员为何破冰失败？

课程讨论：暖场破冰的方法有哪些？

1. 观察＋赞美：从观察办公室环境到赞美客户

案例分析1：观察这个办公室的风水讲究

案例分析2：观察和赞美李总办公室的特点

视频学习：他是如何进行破冰的？

2. 观察＋问询：从观察企业历史到问询企业成长

案例分析：分析这个企业的成长路径

情景分析：对客户破冰进行演练

3. 观察＋判断：从观察货品展示到判断企业经营模式

案例分析：分析这个货品展示的特点

4. 从开场破冰到话题引导：开场八大话题

视频学习：她是如何给予客户梦想引导的？

关键对话第三步：开得了口

1. 漏斗式反馈引导谈话走向

1）开放式提问搜集信息

2）控制式提问锁定痛点

3）封闭式提问引导解答

情景演练：面谈场景的漏斗式提问

课堂讨论：关键问题的提问技巧

话术练习：漏斗式提问的话术练习

2. KYC九宫格：时间轴提问法

1）谈现在、聊过去、预未来

2）看短期、问中期、配长期

3）先个人、再子女、后家庭

课堂讨论：以下对话中客户的需求是什么？客户经理是如何挖掘出客户的需求的？

关键对话第四步：谈的深入

1. 核心掌握企业核心“二流二链”：业务流＋资金流、供应链＋决策链

1）梳理产业链上下游客户图谱

2）盘点一级产业链客户状况

3）进行产业链分析

4）锁定转介目标客户

案例分析：以A机械设备制造客户为中心，进行二流二链分析

2. 调研信息锁定痛点

案例分析：王太太的需求和痛点是什么？

思考：如何策反王老师的存款？

1）客户需求的四大魔方：爱好为助、家庭为根、事业为口、安全为基

2）痛点挖掘思路：分析状况——引导痛点——揭示后果

3）如何设计痛点问题：客户痛点三级模型

工具分享：痛点问题规划表

3. 资金结构解析：产品销售工具解析

1）理财生命周期策略分析

2）标准普尔家庭资产象限图的使用

关键对话第五步：成的了单

1. 营销话术工具1-3-6法则：1句话切入产品＋3个卖点展示＋6个异议处理

话术分享：常见产品推介话术

2. 异议处理：瑞士军刀法

——认同情绪＋确认顾虑＋重塑价值

话术分享：常见异议处理话术

课程收尾：

1. 复盘本次课程的学习路径图制定行动方案

2. 答疑解惑、结语