课程背景 -------------------------------------------------

随着技术的发展,客户获取信息的渠道越来越多,而且产业方案愈来愈复杂、更新速度愈来愈快,客户需求不再仅限于单一、标准化的产品,他们需要销售能提供更全面的、基于客户的实际情况和行业发展趋势的方案。此时,一种咨询式的销售方法更能满足客户需求,成为提升企业销售业绩的利器。

课程收益 -------------------------------------------------

企业收益:

l 建立一种更具咨询性、将客户放在首位的顾问式销售体系

l 开发和保留客户,获得更多的客户价值

l 培养优秀的大客户销售人才,持续为企业创造价值

岗位收益:

l 学习有效的 PESTLE 行业调研工具

l 对客户的问题以及我们的方案可以如何帮助客户形成有价值的见解,建立专业形象

l 采取咨询式,以客户为中心的销售方式, 成为客户可信任的顾问

l 有效地利用资源,通过团队作战和更早介入客户购买流程提高赢单几率

l 提高建立和拓展客户关系方面的信心水平

课程时长:2天,7小时/天

课程对象:

l 面向商业大客户销售的进阶销售人员及销售工程师;

l 销售管理人员;

l 其他致力于提升商业大客户销售能力的员工。

教学方法:讲授法、音视频教学、角色扮演法、情境模拟、案例小组共创等

课程大纲介绍

一、顾问式销售思维

1.产品主导型和顾问主导型销售的特点和区别

2. 顾问式销售的好处

3.虚拟团队

- 定义

- 在顾问式销售中的作用 4. 销售流程

- 客户的采购流程

- 相匹配的销售流程和精力分配

- 尽早接洽的重要性

二、发现机会

1. 客户调研

- 调研的重要性

- 何时需要做调研?

- 调研哪些内容?调研到什么程度?

- 从哪儿调研?

- 调研工具 PESTLE 了解客户所处的外部市场

- 什么是见解?

- 基于 PESTLE,形成客户问题的见解

2. 可行机会

- 基于客户问题链接到我们的方案,形成完整见解, 找到可行机会

3. 初始价值主张

- 价值主张表达结构

- 客户购买的动机 M.E.T.,

- 初始价值主张与 M.E.T.关联

- 案例的威力和表达结构

4. 拜访计划

- Call Plan 包含的核心内容

- 沟通三要素, 姿体语言、声音和措辞

- 沟通风格(强势、顺从、坚定)

三、 询问和鉴别

1.建立联系/联系路径

- 客户类型:满意、不满意,有职权

- 把关人员

- 行为风格

2. 开场白

- 专业开场白四步曲

3. 积极倾听

- 积极聆听的障碍(感知过滤)

- 聆听技巧:听什么? 如何听?

4. 顾问式提问

- 移开解决方案

- 商机询问五步曲 BOW

- 深入询问:黄金五问

- 机会鉴别: MEDDPICC

5. 决策流程

- 了解:步骤、时长、角色、标准

四、价值表达

1. 推荐的时机

2. 量身定制的价值表达

3. FABE 技巧

五、促进成交

1.异议处理

- 什么是异议, 异议的种类?

- 如何破解异议?

2.获得承诺

- 每一步骤获得客户承诺

- 购买信号

- 促进成交的方法