课程背景 -------------------------------------------------

l 如何破冰和客户建立联系,如何建立信任关系?

l 如何激发客户兴趣让客户愿意交谈?

l 如何听和问以了解和挖掘客户的需求?

l 如何阐述我们的方案和价值打动客户?

l 如何将机会转化为订单?

这些都是摆在销售新人面前的难题,因此学习一门系统的销售方法论就迫在眉睫,这样可以减少销售新人们自我摸索的时间成本,降低屡屡碰壁的挫败感,提升开展业务,拓宽、加深客户关系的信心。

本课程让我们开启“销冠”之路。

课程收益 -------------------------------------------------

企业收益:

l 建立一种顾问式销售体系,关注客户的需求,提升客户体验和粘性;

l 有利开发和保留客户,创造最大和更长久的客户价值;

l 培养和保留优秀的销售人才,持续为企业创造价值。

岗位收益:

l 了解关系型销售和交易型销售,快速获得客户信任,满足客户真实需求,达成双赢;

深入理解客户购买的动机和决策心理,根据客户的购买流程,有效推动销售进程;

l 学习客户调研方法,练习专业沟通技巧,让客户愿意说,获得商机和客户支持;

l 根据客户痛点和需求,有针对性表达价值;有效破解客户异议,促进订单成交;

l 提高建立和拓展客户关系的信心;

l 获得销售技巧工具包:开场白、价值表达、询问模板,提升效率。

课程时长:2天,7小时/天

课程对象:

l 面向商业客户销售的销售人员及销售工程师

l 销售管理人员

l 其他致力于提升商业客户销售能力的员工

教学方法:讲授法、音视频教学、角色扮演法、情境模拟、小组演练等

第一章 销售原理

一、关系型销售的特点

1. 关系型销售和交易型销售的对比

2. 信任和信誉

- 信任和信誉的含义、意义

- 如何建立信任

二、了解客户

1. 促使客户改变的契机和购买者类型

- 促使客户做出改变的契机是什么?

- 购买者类型、职责和他们的关注点

2. 客户购买流程和促成因素 (案例讨论)

- 根据客户采购的阶段采取相应的销售行为

- 客户的关注点随着购买流程推进而变化

- 促使客户做出购买的决定因素(M.E.T.)

- 情感因素通常是做出采购决定的最重要因素

- 尽早接洽的重要性

3. 客户调研

- 调研的重要性

- 何时需要做调研?

- 调研的内容和途径(小组讨论和案例)

- 调研练习

三、了解我们

1. 我们的价值

- 公司

- 产品和服务

- 个人和团队

2. 价值表达的四要素 (影像示例,练习)

3. 与购买动机(M.E.T.)关联

四、了解同行

- 行业态势

- 竞争局面

- 我们的位置和优劣势

五、人际技巧

1. 融洽关系建立和沟通

- 融洽关系建立的方式

- 沟通三要素, 姿体语言、声音和措辞

- 沟通风格(强势、顺从、坚定)

第二章 销售技巧

一、 拜访准备

1. 调研

2. 拜访计划

- 提前准备拜访目标的重要性

- 拜访准备包含的内容 (拜访准备练习)

二、聆听、提问

1. 开场白

- 开场白重要性

- 专业开场白四步曲 (练习)

2. 把关人员

- 把关人员的类型和职责

- 应对策略 (真实对话录音拆解学习)

3. 积极倾听

- 积极聆听的表现和重要性

- 积极聆听的障碍(感知过滤)

- 如何克服聆听的障碍?聆听游戏 ACPS, 3F法

4. 高效提问

- 封闭式和开放式问题

- 如何问?(漏斗式)

- 问什么?(现状、期望、后果/影响)(角色演练)

5. 机会鉴别

- 鉴别核心四要素 (MANT)

6. 决策流程

- 了解:步骤、时长、角色、标准

- 识别两类角色:决策者和影响者

三、定位、推荐

1. 推荐的时机

2. 和客户的需求相关

3. FABE技巧 (角色演练)

四、争取订单

1. 异议处理

- 什么是异议,异议的种类?

- 如何破解异议?(角色演练)

2. 获得承诺

- 每一步骤获得客户承诺

- 购买信号