课程背景 -------------------------------------------------

随着市场环境的变化和技术的发展，客户的需求愈来愈多样化、个性化和复杂化，为降低复杂、昂贵项目的风险，客户的选择愈发谨慎，随着参与决策的人数增多，基于共识做出决策的机制，让销售更难以应对；而且随着互联网技术的发展，客户获得信息的能力增强，对销售的要求也更高，传统的销售方式不再那么奏效，一种新的销售技术应运而生。它需要销售有更丰富的行业经验和解决方案能力，能洞察行业的趋势、技术的发展给客户带来的收益或者风险，能以新颖、独特的见解挑战客户的传统思维，激发客户的潜在需求，用量身定制的价值指导着客户，促成双方的合作和长久关系的建立。

课程收益 -------------------------------------------------

企业收益：

l 向解决方案式销售企业转型

l 建立一种更深入了解客户，通过独特见解挑战和指导客户的销售体系

l 提升企业的专业度和客户的满意度、忠诚度，获得更多的商业价值

l 培养顶尖的复杂项目解决方案式销售人才，为企业创造更大价值

岗位收益：

l 学习有效的调研方法和培养洞察力

l 对客户的问题以及我们的方案可以如何帮助客户形成有价值的、独特的见解

l 敢于主动挑战和指导，这种精神能帮助销售获得更高的地位和影响力

l 提升高效的沟通和谈判能力

l 成为高超的复杂解决方案型销售，获得更多收益

课程时长：2天，7小时/天

课程对象：

l 销售复杂解决方案的销售人员及销售工程师；

l 销售管理人员；

l 其他致力于提升解决方案销售能力的员工。

教学方法：讲授法、角色扮演法、情境模拟、案例分析、小组共创等

一、挑战式销售思维

1. 开场和课程简介

- 个人活动：您在客户行业中开始看到了哪些重要的业务趋势和深入见解？

- 调查：销售复杂度是否正在增加？

2. 客户行为变化

- 分组讨论 — 您看到客户行为发生了哪些转变？这对业务和您个人有什么影响？

- 客户行为现状

- 影响客户忠诚度的因素

3. 销售风格评估

4. 挑战型销售人员的行为和特征

- 销售人员类型

- 其他四种类型的销售人员特征

- 挑战型销售人员的特征

全体讨论：挑战型销售人员的特征是什么？

- 挑战型销售人员驱动因素投票

5. 挑战型销售人员方法 （3T: 指导、应变和主导)

- 研究的重要性。

- 它与关系型销售人员有何不同？

- 施加建设性压力的好处。

全体讨论：挑战型与关系型销售人员 — 两者的区别和成果。  

个人和结对活动：自评您是更像挑战型还是建立关系型销售人员？为什么这么认为？利用建设性压力是否可以获得更好的结果？

结对活动：您能为客户带来什么样的建设性见解？您需要对哪些方面进行更多调研？  这会给您客户组织中的哪个人带来建设性压力？

二、指导 - 让销售方案与众不同

1. 独特见解的强大力量

小组讨论：分享通过引人深思的独特见解，从而改变个人生活或专业领域的例子

- CEB 证据与论据

- 变更销售方式的侧重点，在恰当的时机进行适当的对话。

2. 收集、联系和传达深入见解的总体原则

- 形成有商业价值的深入见解

- 收集、联系和传达的方法。

- 提供指导，让客户刮目相看

讨论：客户希望您提供哪些深入见解？

3. 信息调研

- 收集的内容和方法 — 客户（合作伙伴）、他们的竞争对手、他们的客户及所处行业。  

- 见解形成路径（5 步）：驱动因素-目标-问题-解决方案-证据

分组讨论：调研信息来源？

个人练习：研究你的一个客户的驱动因素、目标和问题，与小组分享您的观点。

4. 销售方案六步骤

暖场-见解-证明-共鸣-提议-展示

商业指导案例分析：固安捷公司“未雨绸缪的力量”

三、应变 - 与客户产生共鸣：

1. 信息量体裁衣层次圈

2. 客户的决策成员和个人动机、业务KPI

3. 传达有说服力的价值

量身定制以引发共鸣

- 根据职能和业务 KPI 定制信息  

- 价值表达中加入挑战、情感和资信要素

- 案例举证

个人练习：就你的销售机会写出价值表达

讨论：您目前正在与客户中的哪些人员交流？

谁可能支持您的独特见解？

四、控制 - 推动销售进程

1. “控制”的三个误解

2. 价格谈判

- 委婉避开客户价格要求

- 转移到更多的关注点/谈判点

- 深入分析比较

- 按既定计划适当让步

3. 指导客户购买流程

4. 案例分析

个人练习：完成客户决策小组分析表中的2个决策人分析

个人练习：就你的真实销售机会，填写销售分阶段把控计划

五、挑战式销售中经理的力量（备选）

1. 优秀销售经理具备的能力

2. 辅导能力

3. 创新能力

4. 挑战式销售的启示

- 商业指导需要多部门团队作战

- 转变是一个长期过程

六、工具

价值表达、客户决策人分析表以及销售把控计划表；销售类型自我评测

针对经理：辅导指南（备选）、挑战式销售招聘指南（备选）