课程介绍
最接地气的实战派
最先进的作战体系
最有力的落地方法
可持续的市场胜利
解决三大营销痛点
缺乏打胜仗的狼性(弱意识、只跟单、缺新客、差能力)
缺乏打胜仗的阵型(无阵型、缺章法、弱装备、少合力)
缺乏打胜仗的方法(没工具、乱动作、缺洞察、少策略)
营销是系统的工程,市场的攻防是精妙的套路配合。然而如何分析市场,做好市场的规划指导营销工作,是一项非常重要的能力。
公司面对外部环境的风云变幻,市场竞争的日趋复杂,客户需求的琢磨不定,公司自身管理的日新月异都需要我们生就一双慧眼,捕捉稍纵即逝的机会。我们从哪里开始? 怎么开始? 我们的盈利模式是什么, 目标客户是谁? 他们的真实需求是什么? 营销通路是什么? 如何把我们的产品和服务送抵客户?我们有哪些核心能力和资源?如何应对来自于对手的挑战?如何在竞争中获得持续的业务成功和业绩增长?都是我们要不断思考的问题。
市场规划方案的制定——从环境洞察到市场分析,进而找到市场机会——指导竞争是市场的基本动作,需要一整套的分析流程和工具。并通过这鞋工具提升市场洞察能力、信息把握的能力、机会挖掘能力的提升。市场分析和规划是继往开来,引领企业发展的纲领性文本。是企业智慧的集中体现。
目标收益
培养市场开发的策略性思维
理解行业演进趋势,洞悉客户需求
摸准客户痛点,获得竞争突破口
放大自身产品优势,攻击对手软肋
竞争分析和对策
维持长期合作关系
获取客户洞察的途径和技巧
自身机会的分析
课程对象
企业中高管、销售总监/经理、客户经理、资深销售代表、商务经理、售前技术、售后维护
课程时长
2天
课纲
一、 销售队伍管理—市场挑战、角色构想、内功修炼、成长路径(概念讲解与案例分析——解决我是谁,要到哪里去的问题——3小时)
1. 营销理念迭代 —服务营销
2. 服务营销的剑与道
1) 制胜之道:根本性问题
2) 布局之道:高质量增长内涵
3) 落地方法论:端到端的营销全流程之经线纬线(LTC)
3. 作为精神史的奋斗史——客户经理的任务目标构想与角色认知
4. 输出:客户经理的角色定义与素质提升模型
5. 小结:从练兵场到沙场——客户经理培养路径的开放性:Rus模式vsUS模式
二、 市场规划管理—商业机会洞察与目标锁定(Think Big & Set flag)(运用工具实战演练推演及点评,概念方法讲解、案例分析——解决增强市场理解力和抓住机遇的问题——3小时)
1. 洞察(Insight):阅读市场的方法与理解市场的能力
1) 行业判断:行业技术热点和政策导向跟踪
a) 框架:PEST
b) 解读:国家及区域产业政策
c) 方向:对行业价值转移趋势
2) 客户洞察:客户需求打开的正确方法
a) 如何发现需求与需求满足
b) 如何创造需求
c) 从单一产品向一体化解决方案演进与布局
3) 竞争态势:明确形势和预见机会
a) 灰色情报与商业机密的界限
b) 灰色情报的搜集方式与途径
c) 商业机密泄漏的十种漏洞
d) 灰色情报的四种伎俩
4) 自身审视:市场策略解读与承接三步法
5) 机会分析:4维价值评估
2. 机会点:确立与机会点管理
1) 机会点确立
2) 机会点管理:从“掷石子”到“修教堂”范式
3) 机会点落实策略:内部外部两条主线
3. 目标:长短兼顾的目标与策略(1走2看3想之法)
1) 市场目标:界定边界、长短兼顾
2) 市场拓展策略的制定
3) 选项:商业模式的设计
4. 输出:区域市场规划(全局视角与时间维度)与机会点管理举措(运用5-2-1模型,实战推演、输出点评)
5. 小结:市场规划常见问题
三、 竞争管理—产品价值深度挖掘与竞争突围路径图(运用工具实战演练推演及点评,概念方法讲解、案例剖析——解决竞争策略与团队协同问题——3小时)
1. 剑及履及 屠龙少年:客户拜访与信息摸查(运用工具,实战推演、点评、输出)
1) 步骤/流程/内容
2) 首因定律:行动礼仪
3) 初步建立信任感
2. 察打一体 立体作战:项目销售团队的组建
1) 庙算:客户需求解读与销售机会初步评估
2) 战斗动员:组建团队(黄金三角模型)——平台型组织支撑
3) 战术计划:制定项目运作里程碑计划
3. 兵以诈立 出奇制胜:销售项目策略制定
1) 底线思维(止损点):未料胜 先料败
2) 销售竞争力评估十要素:知己知彼 百战不殆
3) 项目策划五要素:屠龙之术vs杀猪之法
4. 冷准很稳 狙击猎杀:产品解决方案独特价值发现(运用LQ-RL模型,实战推演、点评、输出)
1) 产品关键价值要素甄别
2) 产品价值曲线审视
3) 讨论市场竞争态势与发展机会:窄化效应——最坏的结局与冒险激进
4) 确认高价值的机会点
5) 成交达成:三板斧
6) 交易策略:“一手宣传单,一手手榴弹”
5. 群狼战术 饱和攻击:价值呈现与传递
1) 传递策略:客户的决策链全覆盖
2) 偏好选择:各有侧重的产品价值传递内容
3) 错位推进:将对将、兵对兵的产品价值传递路径
6. 输出:产品及服务的价值高点,项目竞争策略及计划
7. 小结:项目竞争及运作策划常见问题
四、 客户关系管理—客户服务与客户满意(运用工具实战演练及点评,概念方法讲解、案例剖析——解决客户关系体系化搭建和公关策略方法的问题——3小时)
1. 客户关系认知:构建企业级客户关系资产
2. 客户关系四种模型
3. 客户关系规划思路:对于人性 早有准备
1) 高端人脉
2) 组织共创
3) 众星捧月
4. 客户关系破冰发展的三个梯级(运用3L模型,实战推演、点评、输出)
1) 权利地图:组织结构/决策模式/决策链分析
2) 评估我司及竞争对手的客户关系水平
3) 客户关系破冰与关系维护:情感大师 价值盟友
F 在兹念兹:念念不忘必有回响
F 调高敏感度:矿坑里的金丝雀
F 翻盘胜负手:把问题放在时间轴上进行推演,寻找变量,推动变局,降维打击
5. 客户关系管理三维度
1) 客户:规划与落地
2) 竞争:防范与超越
3) 自身:目标管理与危机处理
6. 输出:客户关系决策链梳理表及公关策略及计划
7. 小结:客户关系规划与实施常见问题
附(可选项):复盘——下三路起盘 上三路拔高(运用工具实战演练、即学即用2小时)
工具表单
销冠素质养成表
情商评估表
市场规划模版
产品价值挖掘工具
客户拜访计划表
销售机会及竞争力评估表
客户关系评估及客户关系提升表
课程复盘
O:你学到了什么东西
R:这些知识用到工作中会遇到哪些阻碍
I:哪些知识模型对我们有帮助,会怎样影响到我们的工作
D:我们会有哪些改进,从哪里入手
行动计划
制定行动计划
和辅导Coach一起确定最终改进计划
