课程介绍
最接地气的实战派
最先进的作战体系
最有力的落地方法
可持续的市场胜利
解决三大营销痛点
缺乏打胜仗的狼性(弱意识、只跟单、缺新客、差能力)
缺乏打胜仗的阵型(无阵型、缺章法、弱装备、少合力)
缺乏打胜仗的方法(没工具、乱动作、缺洞察、少策略)
国际市场拓展及销售是系统的工程,市场的攻防是精妙的套路配合。然而如何分析市场,做好市场的规划指导营销工作,是一项非常重要的能力。
公司面对外部环境的风云变幻,市场竞争的日趋复杂,客户需求的琢磨不定,公司自身管理的日新月异都需要我们生就一双慧眼,捕捉稍纵即逝的机会。我们从哪里开始? 怎么开始? 我们的盈利模式是什么, 目标客户是谁? 他们的真实需求是什么? 营销通路是什么? 如何把我们的产品和服务送抵客户?我们有哪些核心能力和资源?如何应对来自于对手的挑战?如何在竞争中获得持续的业务成功和业绩增长?都是我们要不断思考的问题。
市场规划方案的制定——从环境洞察到市场分析,进而找到市场机会——指导竞争是市场的基本动作,需要一整套的分析流程和工具。并通过这鞋工具提升市场洞察能力、信息把握的能力、机会挖掘能力的提升。市场分析和规划是继往开来,引领企业发展的纲领性文本。是企业智慧的集中体现。
目标收益
1. 掌握营销项目管理流程及端到端关键落地动作
2. 了解标杆企业优秀客户经理的角色模型,助力客户经理角色转身
3. 学习营销基础知识,培养市场开发的策略性思维
4. 理解行业演进趋势,学习客户洞察分析方法
5. 学习客户拜访,挖掘客户需求的技巧,摸准客户痛点,抓住竞争突破口
6. 学会如何满足客户需求,放大自身产品优势,攻击对手软肋,学习竞争分析和对策制定
7. 学习客户关系管理方法,如何分析客户分析决策链,如何突破关键客户关系,维系长期合作
课程对象
企业中高管、销售总监/经理、客户经理、资深销售代表、商务经理、售前技术、售后维护
课程时长
2天
课纲
一、 剑道-星辰大海:走向国际大市场的路径—理念固本与途径摸索(概念讲解与案例分析——解决我是谁,要到哪里去的问题——1小时)
1. 动力之源:落差型机会窗与高质量增长
2. 布局之道:因地制宜的“掷石子”模式 与 “修教堂”模式
3. 制胜之法:各有侧重的国际市场拓展路径(发达、发展中、落后国家和地区)
4. 落地之术:分步实施的国际市场拓展四个阶段
二、 狼性-士兵突击:国际市场尖兵的选用与自我修炼—角色构想与成长淬炼(概念讲解与案例分析——解决我是谁,要到哪里去的问题——2小时)
1. 营销全景图:端到端的营销全流程之经线纬线(LTC)
2. 客户经理的任务目标构想与角色认知——作为精神史的奋斗史
1) 角色认知: Wayfinders的四维度
2) 绩效指标:有效行为牵引
3) 战力值:六边形战士
4) 脱颖而出:外部觉察与内生动力
5) 成长之辩:屠龙少年终成龙(团队文化/青年志气/个人精神)
3. 输出:客户经理的角色定义与素质提升模型
4. 小结:从练兵场到沙场——客户经理培养路径的开放性:Rus模式vsUS模式
三、 潜伏-谋定后动:国际市场规划及布局策略——从客户需求到商机(运用工具实战演练推演及点评,概念方法讲解、案例分析——解决增强市场理解力和抓住机遇的问题——4小时)
1. 洞察(Insight):阅读市场的方法与理解市场的能力
1) 行业判断:行业技术热点和政策导向跟踪
a) 框架:PEST
b) 解读:国家及区域产业政策
c) 方向:对行业价值转移趋势
d) 方法:快速了解一个陌生行业的方法
2) 客户洞察:客户需求打开的正确方法
a) 如何获取客户信息
b) 如何发现需求与需求满足
c) 如何创造需求
d) 从单一产品向一体化解决方案演进与布局
3) 竞争态势:明确形势和预见机会
a) 竞争态势判断
b) 竞争对手分析
c) 灰色情报的四种伎俩
4) 自身审视:市场策略解读与承接三步法
5) 机会分析:4维价值评估
2. 机会点:确立与机会点管理
1) 机会点确立:机会判断的行与思
2) 机会点管理:资源配置的鼓与呼
3) 机会点策略:双视角落地
3. 目标:长短兼顾的目标与策略(1走2看3想之法)
1) 市场目标:定义边界、长短兼顾、攻守兼备
2) 市场拓展策略的制定:5-3-4模型(选项:商业模式的设计)
3) 策略的执行与调整
4. 输出:区域市场规划与机会点管理举措汇报(5-3-4模型、输出点评)
5. 小结:市场规划常见问题
四、 亮剑-与狼共舞:国际市场竞争策略及销售制胜之道——产品价值挖掘与传递策略(运用工具实战演练推演及点评,概念方法讲解、案例剖析——解决竞争策略与团队协同问题——3小时)
1. 剑及履及 终峰定律:客户拜访与信息摸查(运用工具,实战推演、点评、输出)
1) 步骤/流程/内容
2) 首因效应:行动礼仪
3) 初步建立信任感
2. 察打一体 立体作战:项目销售团队的组建
1) 庙算:客户需求解读与销售机会初步评估
2) 战斗动员:组建团队(黄金三角模型)——平台型组织支撑
3) 战术计划:制定项目运作里程碑计划
3. 锦囊妙计 出奇制胜:销售项目策略制定
1) 底线思维(止损点):未料胜 先料败
2) 销售竞争力评估十要素:知己知彼 百战不殆
3) 项目策划五要素:屠龙之术vs杀猪之法
4) 竞争策略管理:攻防之势 破解之道
4. 冷准狠稳 狙击猎杀:产品解决方案独特价值发现(运用LQ-RL模型,实战推演、点评、输出)
1) 产品关键价值要素甄别
2) 产品价值曲线生成
3) 讨论市场竞争态势与发展机会:窄化效应——最坏的结局与冒险激进
4) 确认高价值的机会点
5) 成交达成:三板斧
6) 交易策略:“一手宣传单,一手手榴弹”
5. 群狼战术 饱和攻击:价值呈现与传递
1) 传递策略:客户的决策链全覆盖
2) 偏好选择:各有侧重的产品价值传递内容
3) 错位推进:产品价值传递路径
6. 输出:产品及服务的价值高点,项目竞争策略及计划
7. 小结:项目竞争及运作策划常见问题
五、 围城-权力的游戏:客户关系建立与维护—培殖政/客商共生之态(运用工具实战演练及点评,概念方法讲解、案例剖析——解决客户关系体系化搭建和公关策略方法的问题——2小时)
1. 客户关系四种模型
2. 客户关系规划思路
1) 顶层设计
2) 组织加固
3) 众星捧月
3. 客户关系破冰发展的三个梯级(3L模型,实战推演、点评、输出)
1) 组织结构/决策模式/决策链分析
2) 评估我司及竞争对手的客户关系水平
3) 客户关系破冰与关系维护:情感大师 价值盟友
F 在兹念兹:念念不忘必有回响
F 调高敏感度:矿坑里的金丝雀
F 翻盘案例:把问题放在时间轴上进行推演,寻找变量,推动变局,降维打击
4. 客户关系管理三维度
1) 客户:规划与落地
2) 竞争:防范与超越
3) 自身:目标管理与危机处理
5. 输出:客户关系决策链梳理表及公关策略及计划
6. 小结:客户关系规划与实施常见问题
附(可选项):复盘——下三路起盘 上三路拔高(运用工具实战演练、即学即用2小时)
工具表单
销冠素质养成表
情商评估表
市场规划模版
产品价值挖掘工具
客户拜访计划表
销售机会及竞争力评估表
客户关系评估及客户关系提升表
课程复盘
O:你学到了什么东西
R:这些知识用到工作中会遇到哪些阻碍
I:哪些知识模型对我们有帮助,会怎样影响到我们的工作
D:我们会有哪些改进,从哪里入手
行动计划
制定行动计划
和辅导Coach一起确定最终改进计划
