【课程背景】

在网络信息时代，传统销售模式已经不能够应对越来越“刁钻 ”的客户，而已经具 备良好销售技巧的销售人员为什么不能轻松签下订单，得到自己的回报，客户又为何总是举 棋不定呢？等等销售问题 。销售人员存在销售误区却深陷其中 ，而销售是我们每个人都无时 无刻面对的问题，例如：在我们找工作的时候我们要将自己销售给所应聘的公司；在我们教 育孩子的时候 ，我们要将自己的思维认知销售给孩子等等场景 ，我们都在兜售自己 。因此开 发本课程解决销售人员的销售误区，从销售行业中常见的销售渠道 、客户心理 、客户维护 、 谈判技巧 、团队管理等问题做详细阐述，并给出行之有效的指导方法 。结合各种销售问题给出对应的解决方法 ，改变销售现状，提升销售业绩，推动事业进步 。

【课程收益】

●明晰情商软技巧的重要性

●从案例中学会解决各种销售问题

●掌握谈判技巧和团队管理

●理解销售误区，推动事业进步

【课程时间】

1 天（ 6 小时）

【课程对象】

销售专员 、销售主管 、销售经理 、销售总监

【授课方式】

1. 通过实战经验提炼知识点并传授；

2. 利用反转课堂，现场知识转化到底学以致用；

3. 转换视角提问让学员深度思考，积极学习；

4.  以风趣的授课方式让学员能感受到学习乐趣；

5. 制定课后行动方案，后期跟踪，将培训项目化；

【课程大纲】

第一讲：情商销售策略

一 、销售中情商的重要性

1 、销售训练到销售结果

2 、情商弥合认知与行动的鸿沟

二 、提升情商的有效步骤

1 、通过自我发觉和自我发现来完成

2 、创造一个与技术无关的地带，正确判定自己的情感

案例：关于“情感回报 ”的商业案例

第二讲：销售与神经科学： 敲定客户的秘密

一 、关键词：行为与认知

二 、面对难缠的客户

1 、杏仁核本能反应抵抗或逃避，忘记所有销售技巧

2 、有情商的反应：通过自我察觉与自我肯定保持冷静

三 、销售员为什么缺乏情商？

1 、神经可塑性—大脑可学习新信息

2 、缺乏对自我的承诺

3 、缺乏专注力与重复训练的精神

四 、提升自己营销力的步骤

1 、做出改变，成长与提升的决定

2 、认清情况的触发点 ，改变你做出的反应

3 、训练 、训练，再训练

案例：穿上客户要买的鞋子走上一里路

第三讲：销售阶段

一 、开发客户

1 、技能 ：先进行客户分析，有目的高效的开发客户

2 、通过情绪管控规划工作 ，为工作去努力

3 、花时间与客户建立并保持紧密联系

4 、价值主张传递给客户，用视觉化客户熟悉的语言进行表达

5 、提升步骤 ：下定决定决心， 向自己提出棘手的问题 ，管控自身情绪

二 、提升好感度

1 、展望销售结果与客户

2 、认知 、关联与建立客户对你的好感

3 、提升他人对你好感的有效步骤

三 、制定与管控自己的期望

1 、与客户的关系是合作伙伴还是买卖关系

2 、让客户成为你狂热的粉丝

3 、提升管控自身期望的有效步骤

四 、询问技巧

1 、学会聆听，让客户感受到自己受重视

2 、运用 3w 法则“why 原因 ”，“what 影响 ”,“what 对未来的影响 ”

3 、引导客户审视自身的状况

4 、让客户找到“病症 ”所在

5 、诱导客户的潜在需求

6 、让你的客户心甘情愿掏钱包

7 、提升你询问技巧的有效步骤

五 、搞定决策者

1 、DISC 沟通模式

2 、与四种不同风格决策者的沟通方式

3 、如何确保后面者是决策者

4 、与决策者会面时的注意事项

5 、全面提升与决策者会面的能力

六 、议价拿下订单

1 、正式自己的金钱，运用技能评估客户是否符合条件

2 、转身离开的思维方式 ：不要过分看重谈判结果，把客户对价格的讨论转移到价值

3 、审视是否有顺畅的销售渠道

4 、给自己打一针“强心剂 ”

5 、提升议价能力的有效步骤

案例：情商销售案例

第四讲：情商销售文化

一 、情商销售文化的特征

1 、终身学习型的销售组织，注重对员工个人素质与专业技能进行投资

2 、重视合作去掉“我 ”推崇“我们 ”，表达感恩

3 、鼓励感慨大度，给予回报，具有社会责任感

二 、建立情商销售文化的有效步骤

1 、创造一个学习型的环境

2 、摆脱自我的思想

3 、认识与肯定他人的努力

4 、为你的社区做贡献

第五讲“成为团队领袖

一 、标准：从自我行为出发

1 、提升员工销售技能

2 、设定高期望值

3 、欢乐配额从工作中获得快乐

二 、成为销售领袖最管用的捷径

1 、情感管控

2 、自我觉察

3 、认可与赞赏

三 、提升销售领导能力的有效步骤

1 、始终如一，放弃被人喜欢的愿望

2 、表现出同理心与礼貌

3 、成为一名导师

4 、将欢乐放入每周的代办事务里