【课程背景】医药销售人员的业绩达成,是通过医生客户的一张张处方来实现的。医生如何问诊?会针对性的开哪些辅助检查?如何综合现病史和检查结果做诊断?诊断后选择哪种/哪款药物?在选择药物时会考虑哪些要素?销售代表在整个诊疗流程如何有效的影响医生思维和决策?只有掌握这些,销售人员才是“像医生一样思考”,才能够事半功倍的影响医生的观念,从而使医生自愿且主动的处方他的产品。
【授课对象】医药销售代表、医药销售或市场管理人员
【授课形式】理论讲解、场景解析、案例贯穿、要素演练、公开反馈
【授课时长】12课时/2天
【授课老师】李现富
【课程大纲】
课前作业,欣赏电影《Groundhog Day土拨鼠之日》
视频或链接下发,同时发送反思问题作业
课程前一天完成作业收集
转换思维:为什么要“像医生一样思考”?
《土拨鼠之日》影片反思分享和讨论
点餐的差异:熟悉的餐厅VS新餐厅
处方的差异:熟悉的药品VS新药品
医生是如何工作的:诊疗6步
诊疗6步理论介绍和公司产品案例讨论练习
在诊疗6步中找到对产品销售影响最大的杠杆点
创造连续型拜访,逐步改变医生的观念
在杠杆点上进行A to B逻辑分析
医生在药物选择方面的购买周期
A to B的目标设定原则:密切关系&创造价值&提升销售
内容三要素:正确的时间,用正确的方法,传递正确的信息
围绕患者,有目的地探寻和倾听
作为医生,改变的动力因和不改变的障碍因有哪些
分析做主要的动力因和障碍因
问合适的组合问题:漏斗式提问&SPIN&三板斧
倾听并觉察医生的反应
针对反应问合适的追问问题
锁定对患者的核心价值
用针对性缔结锁定行为改变目标
识别医生的购买信号
判断用“即刻式缔结”还是用“递增式缔结”
测试性缔结的有效应用:先观念而后行为
缔结三要素:行为改变、承诺和跟进措施
总结和梳理
“像医生一样思考”思维导图
重要节点的成功要素
持之以恒、晓之以理、动之以情和伴之以行