课程特点
不讲话术，只讲沟通能力
不讲范式，只讲底层逻辑
没有标准答案，只给系统化的方法论
讲的是销售，实则是教你如何做正确的事和正确的做事
课程收益、
个人、建立系统化的销售知识体系，掌握TOC/B的销售技巧，夯实销售基本功
公司、打造强市场团队、复制团队、复制人才、复制成交
课程时间
2天，6小时/天
课程对象
TO C端和TO 中小B的销售员、初级销售管理者
课程方式
案例分享、互动讨论
课程大纲
第一讲、销售知识基础介绍
一、为何销售要苦练基本功？
二、顶尖销售的三个表现
1、卖什么都棒
2、稳定持续的厉害
3、能够赋能团队
三、销售经常碰到的7个问题
1、持续细化一蹶不振
2、业绩忽高忽低
3、一直无法突破瓶颈
4、换产品换行业就做不好
5、总觉得自己没有学透
6、成功失败都有偶然性，没有方法论
7、没有办法快递带团队/培养团队
四、什么原因让销售员会持续进步？
1、痛苦/危机感
2、欲望/目标感
五、销售人员的三个类型
1、野蛮生长（90%来自于C和中小型的B）
2、见过好的体系
3、建过好体系
六、现代销售理论和方法的发展
传统销售、
1.0经验型销售B TO C ,1.0经验型销售B2B
2.0科学型销售 心理学结合
3.0顾问型销售（客户需求和解决方案）
4.0洞察型销售-挑战销售 智能型销售
七、销售的4种类型
1、TO C 个体消费者
2、TO 中小B 中小企业
3、TO 大B （超）大型企业
4、TO G 政府类型
总结、世界上最难的两件事情，一是把自己的思想装进别人的脑袋，二是把别人的钱装进自己的口袋
八、业绩长虹的销售必须具备的三个特质
1、销售技术专家
2、产品知识专家
3、行业信息的专家
九、销售基本功包括什么？
1、多（播种理论）（
2、快（翻盘理论）
3、准（采果理论）
总结、慢才是快
第二讲、高效识人、不同的购买动机用不同的销售方法
一、新人销售最常见错误、同一套销售说服思路，去说服不同客户
二、判断人的7个心理学模型
九型人格、霍兰德、职业锚、DISC 、MBTI 优势分析
三、为何使用9型人格来判断？
三个类型、脑型、心型、3号丹田型
九型人格的测试-APESK九型人格测试
四、丹田组性格-对自己好的 高效利落的人
1、3号性格介绍、带来成就
1）典型代表 王石 章子怡 刘德华
2）身体语言、7号的特质、识别方法
3）3号激发方法
2、7号性格的介绍、带来快乐
1）典型代表、曾志伟 吴君如
2）身体语言、7号的特质、识别方法
3）7号激发方法
3:8号的性格介绍、来权力和控制
1）典型性格、王健林 张飞 李云林
2）身体语言、7号的特质、识别方法
3）8号激发方法
4、总结丹田组性格的特质
5、丹田组客户的销售精髓
二、心组型性格-喜欢温暖/闪闪发光的人
1:2号人格（心组）、带着爱来
1）典型人、倪萍
2）特点、不擅长、识别方法
3）2号激发方法
2:4号人格（心组）、带来独特
1）典型人、周星驰 周迅 梁朝伟 张国荣
2）自白、特点、识别方法
3）4号激发方法
3、9号人格（心组）、带着和谐
1) 典型人、董建华 孔子
2) 特点、最高端、识别方法
3) 9号激发方法
4、总结心组性格的特质
5、心组客户的销售精髓
三、脑组型性格-工作喜欢专业厉害、思维高级的销售/生活喜欢丰富的人
1、1号人格（脑组）-带来规则
1）典型人、鲁迅 希拉里 张艺谋
2）性格意向 基本恐惧 识别方法
3）1号识激发方法
2: 5号人格（脑组）-带来知识
4）典型人、爱因斯坦 比尔盖茨
5）独白 识别方法 常见场景
6）5号识激发方法
3: 6号人格（脑组）-带着忠诚与稳妥
1）典型人、曹操 任正非
2）基本恐惧、防御机制、识别方法
3）6号识激发方法
4、总结心组性格的特质
5、脑组客户的销售精髓
总结、不同客户的难点用动机而不是习惯去分析客户
四、从日常聊天分析客户性格
方法、让客户分享一个故事来判断表达方式和思维方式
五、不同性格客户的销售对策表
六、销售员9型人格的优劣势表
总结、分类分级是高效能人士的本能
第三讲、赢在起跑线-眼前一亮的自我介绍
一、与陌生客户成交的5步法
打破防御 建立信任 激发意愿 简化流程 增加紧迫感
二、打破防御、建立信任的方法
1、开发一套属于自己的自我介绍
三、自我介绍打造三步法
1、别人为何与你结交？
2、钩子原理
3、场合转换
四、陌生人愿意和你结交的4个原因
1、我们是同类人
2、我很厉害
3、我能帮你
4、我很有意思
五、钩子原理-更近一步
1、共同和类似的经历
2、共同的关注度
3、真诚（从心底和对方产生链接）
六、场合转换
1、一对一介绍要点
2、一对多介绍要点
视频、乔布斯自我介绍赏析
案例、以我个人为案例进行解析
总结、销售就是卖自己
第四讲、需求调研-成交率提高的真正秘诀
一、业绩=状态*数量（多）*转化率（准）*转化效率（快）
二、提升业绩的多、快、准理论
三、准-如何提高命中率？
四、命中率不高的三个原因
1、判断不出水是真正的潜在客户
2、根本不了解客户的真实需求
3: 没有找到新的痛点和需求说服点
五、团队习惯
1、演示前的尽调清单
2、服务前的尽调清单
六、判断出真正潜在客户的模型
准客户判断模型、主观意愿度 客观能力 决策力
七、了解客户真正需求的三步曲
1、要什么？充分例举、分类分级、变成标准-明前需要收集客户需求的各维度
案例、需求表单展示
2、怎么要？-信息分析
1）看-从沟通平台看有用信息
2）查-各渠道查背景
3）问-坚持答、赞、问的沟通方式
4）怎么用？
1）判断优先级
2）预测关单周期（个人民外国企）
3）画出决策链和付款链条
4）突破核心难点
案例、制作一份信息清单
5）QA
八、落地方案
总结、成为高手最快的方式就是把高手的习惯变成你的习惯
第五讲、福利布局-快速成交的核心秘诀
一、善弈者通盘无妙手
二、福利布局法-道、假定成交法-术
三、新客户、潜在客户、老客户
1、分类分级-才有规律
2、特权特价-才会珍惜
3、出钱出力-才被推荐
四、什么是特权特价
限时 限量 限你
五、针对五个销售场景的关单方法
1、活动即将结束未体验的客户如何快速付款？
2、如何让客户为多月之后的需求付款？
3、迟迟不决策类型的客户，如何迅速关单？
4、老用户续费如何体验良好的加购？
5、长期跟进的客户，如何做关键动作迅速关单？
六、福利价值布局的5个原则
1、按照需求去定制福利，保持特权特价
2、福利必须讲在前面
3: 只打一点关键福利，讲好WHY
4、表达有定制感
5、A OR B
七、顶级销售员应该具备的四个角色
建筑师思维
咨询顾问
演艺明星
画家
总结、在难搞的客户，也抵不过你的步步为营
第六讲 假定成交-关注最好成交时机的话术设计
一、客户5大类型的购买信号
追问产品本身
询问购买细节
询问后期服务
询问使用方法
介绍之后的反馈
二、假定成交的定义
假定客户就是要买，有有技巧的话术让他自己肯定的说出来、是的，我要买
三、促单成交的10种基本范式介绍
1、反问促单法
2、二选一促单法
3: 附加促单法
4、第三方参考促单法
5、服务促单法
6、场景促单法
7、以一换一法
8、主动促单法
9、委婉处罚促单法
10、非常手段促单法
总结、每一位顾客都有自己不同的价值和预期体系，急于成交和咄咄逼人不过是缺乏技巧的表现
第七讲、有效跟进、投其所好让跟进更简单
一、销售跟进的6个层次
1、没有跟进意识
2、想跟进但没有做
3、想跟进不知道怎么做
4、跟进方法不对，客户反感
5、跟进方法单一，效果差，难持续
6、跟进多样化，客户感受好
二、最好的跟进就是让客户先回复你
三、不知道怎么进行客户的表现
1、不知道说什么？
2、最怕客户催的急\说的烦
四、花式跟进方法的5大类型
1、公司内部值得分享的好消息
2、送“甜点“和对味的礼物
3、服务式推进
4、向对方请教他擅长的问题
5、把他介绍/为他介人和社群
四、销售好的跟进的3个本质
1、利他
2、独立的有价值的赋能客户的技能
3、高认知
总结、销售不跟踪，万事一场空，销售乱跟踪，客户也走空
第八讲、报价时刻-何时报价和如何报价
一、报价的目的是什么？
准-摘果理论介绍
二、销售最容易死的两种情况
1、过早介绍产品
2、过早报价
三、报价四原则
1、原则一、不认同、不报价
2、原则二、预期到、才报价
3: 原则三、类比够，价值透
4、原则四、能灵活说明逻辑
四、报价的核心思路
1、了解客户
2、激发意愿
3、清除障碍
五、如何报价
1、通用说明模版
2、每次定制表达
总结、价格是客户心理的价值 客户认可价值才能报价
第九讲、销售异议、危才是真正的机，学会反馈
一、陷阱问题
1、你们和竞品对比有什么优势？
2、价值的具象化、产品会有什么效果？
二、常见的销售异议
1、福利
2、效果
3、新场景
4、对功能的确认
5、不着急
6、不回复
7、不认可
三、常见异议破解
1、形成较为体系的回答范式(QA)
2: 在核心销售环节就做了预设
四、客户冲突解决三步曲
1、面对这个问题的态度和立场
2、你如何给出答案的过程
3、答案本身
五、真正的客户关系危机是什么？
1、客户还在各种刁难你？
2、客户不会再理会你
总结、客户的每一个追问和否定都给了你重新阐释价值的机会
第十讲、如何催款-排除付款障碍，回款既快又稳
一、TO大B业务如何付款
1、核心难点、完全不清楚流程，推动每一步都很清楚
2、解决思路
3、破局点
4、搞定关键付款人
二、TOC/小B业务如何付款
1、核心点、给客户特权就能向客户提合理的要求，并激发共同完成
2、解决思路
3、破局点
三、一次性付款是销售成本的最小化，需分批支付就一定要提前设置好场景事由
1、分批支持场景解析
四、促进付款的有力武器-紧迫感
1、五大紧迫感武器介绍
总结、快的时候，姿势要优雅；慢的时候，目的在提速
5、守住自己最擅长的事情，做到极致
总结、任何一项业务做到极致都是高端业务
第十一讲、销售工具、销售必备的工具包
一、利用好销售工具的好处
1、快
2、专业
3、体验好
二、销售应该做到的三个快
1、出协议快
2、客户要的资料给的快
3: 服务速度快
4、要求、方便快速替换和填写，模版化、清单化、链接化
三、专业
1、懂行业、看的多
2、有理论、能提供解决方案
3、超出期待的资源中心
4、要求、随时收集 整体客户所需的能帮助客户的知识
四、体验好
1、注意沟通的沟通方式、文字可转发、语音更快捷
2、慢就是快、做材料前，沟通明确需求
3、多类型文件的准备、阅读场景、手机看，有限发PDF,需要改发WORD，系统支持、WORD\PDF\PAGES
五: 盯准池子、用好时间
1、提升工作安排效率的工具、便签、EXCEL、CRM、印象笔记APP工具
2、销售必备的2个表-老客户盘点表、新客户跟进表
3: 5个跟进的核心好习惯
六、销售的关键思维
1、每天睡觉前列出第二天的TDL
2: 做好TDL的增减和排序
3、分级分类安排日程
4、建立自己的“清空收件夹“
5、复盘完成度和专注度，设定新一天的TDL
七、案例、好销售的日程表
总结、管理你的知识资源 管理好你的时间成本
