【课程背景】

任何的销售工作都伴随着客户的异议问题，但往往问题较多的客户成功签单的概率会越大。在展业的过程中，异议问题贯穿着每一个销售环节，其实解决客户异议问题的同时就是我们促单的契机！

那我们该如何把握住这个机会促成保单，并最终实现签单呢？

面对客户各种异议问题，我们又该以怎样的心态去面对呢？

在处理客户异议时有哪些规律吗？

异议处理后又该如何促成保单的签约达成呢？

此节课程为学员提供了具体的解决方法，包括--了解客户异议问题背后的原因、处理的逻辑与方法、具体话术以及销售促成的步骤、方法与话术。

另外，课程以讲授与现场实战模拟相结合，帮助学员尽快掌握“促成与异议处理”的逻辑与话术，助力高业绩的达成！

【课程收益】

协助准客户立即采取行动，拥有家庭保障计划

1、理解促成(Close)的意义、掌握促成的方法

2、学习异议处理的技巧、掌握异议处理的步骤

3、实务演练---促成(Close)与异议处理

1) 完成3次以上的角色扮演（R/P）掌握2-3种促成的方式，并能灵活运用

2) 理解异议问题的实质，从心态面接受异议问题， 并能按步骤进行异议问题的处理

【课程特色】讲授、提问、实务演练

【课程对象】一线销售人员

【课程时长】1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、促成的定义及目的

1、促成的定义

2、促成的目的

3、促成的心态

1）客户的心态

2）规划师的心态

二、促成的信号与机会

1、辨别促成的信号

1）客户会主动提问哪些问题？

2）客户积极的表情动作？

2、善用促成的机会(6种)

1）假设同意法

2）二择一法

3）假设损失法

4）行动法

5）先解决小问题

6）运用沉默的技巧

三、促单的具体方案-五步六法CLOSE

1、面对异议问题的态度

2、五步六法CLOSE

1）Can you qualify?（挑战资格）--健康年龄图 话术，熟练掌握。适合用在第一次促单

2）Choice （给予选择）---讲故事举例子

3）Live, Die or Disability（举例人生四大风险）--结合唤起需求环节再次引发客户风险意识

4）Obligation（责任与义务）---举例画图 话术

5）Seek the hidden objection（找出隐藏的拒绝理由）---话术，适合于多次促成后仍迟迟无法下决定的准客户

6）Example(举出实际案例)--举感人的实际案例，说故事。引导客户当下就决定。

3、CLOSE结论

四、处理异议问题的心态准备

互动：我们常见的销售异议问题都有哪些呢?

1、何为异议问题

2、面对异议问题的情绪感受

3、探究客户异议问题的本质

4、正确看待客户的的异议

5、营销专家的经验

6、寿险规划师面对异议问题应有的态度

五、处理异议问题的技巧

1、异议问题的常见种类？

2、异议处理的基本逻辑和技巧

1）面对保险客户在想什么？

2）异议问题常见的种类？

3）技巧与基本话术

六、处理异议问题的步骤

1、处理异议问题的基本步骤

1）用心聆听 → 尊重理解 → 澄清事实 → 提出方案 → 请求行动/促成

2）三个示例：

”身体很健康，不需要保险”

”收入只够开销，没有钱买保险”

”我还年轻，不急着买保险”

3）不同场景下的处理异议问题的脚本

七、实务演练

1、演练方式：

分组：三人一组，(讲师要求2-3组上台演练R/P)

角色：FP /客户/观察员

内容：依脚本进行(促成与异议处理)

其中，五步六法CLOSE选择1-2种，每种练习3次以上

情况：真实模拟、全情投入、不可中断

2、演练要求：

分组演练(20分钟)，学员分组相互进行R/P，每人最少演练2次，。

发表顺序：FP /客户/观察员

3、发表内容：练习过程中的〝三个优点” 与 “一个需改进点”

八、课程回顾与演练

1、面对异议的五步Close法

2、课程重点：掌握2-3种促成的方法，并能灵活运用

3、处理异议问题的技巧和步骤

九、课后作业

撰写完成促成(Close)与异议处理脚本各一个

【附件】

1、促成(Close)脚本

2、异议处理脚本

3、销售环节异议处理脚本--参考