课程背景：

在当今快速发展的保险行业中，二次销售已成为提升业务增长、增强客户忠诚度的关键策略之一。本课程旨在深入探讨保险二次销售的内涵、市场需求、趋势以及有效的策略与实践。

首先，课程将回顾保险行业的发展概况，分析当前市场的竞争格局和主要趋势。通过这一节的学习，学员将更好地理解保险业务所处的宏观环境，为后续的学习打下坚实基础。

接下来，课程将重点介绍二次销售在保险业务中的作用。二次销售不仅能够有效挖掘现有客户的潜在需求，还能通过个性化的产品和服务提升客户满意度和忠诚度。通过实际案例分析，学员将深入了解二次销售的重要性和实际应用价值。

在市场需求与趋势方面，课程将分析消费者需求的变化以及保险二次销售市场的最新动态。通过本课程，学员将能够准确把握市场动态，为制定有效的销售策略提供有力支持。

课程收益：

提升保险销售技能：通过系统学习二次销售的理论与实践，您将掌握更多高效的销售技巧和方法，提升个人及团队的保险销售业绩。

增强客户关系管理能力：课程将深入分析客户心理和需求，教授如何建立和维护良好的客户关系，从而提升客户满意度和忠诚度。

拓展保险业务市场与渠道：您将学习到如何识别和开发新的市场机会，拓展保险业务的销售渠道，为业务的持续增长奠定坚实基础。

提升个人职业竞争力：掌握保险二次销售的核心技能和方法，将使您在职业发展中更具竞争力，为未来的职业晋升打下坚实基础。

建立有效的学习机制：课程不仅提供丰富的知识内容，还将帮助您建立个性化的学习计划和目标，通过分享成功案例和经验交流，不断提升自我。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：银行理财经理／当堂经理

课程方式：理论讲解 案例解析 工具应用 讨论

课程大纲

第一讲：新形式下，寿险面临的改变和新机遇（五大变化）

变化一：人口的变化

——人口老龄化，中国人口结构呈现纺锤形，四大区间划分明显（青少年、青年、中年、中老年）

变化二：“生命结构”的定义

——长寿带来的寿险销售周期增长，长寿带来的生活品质提升

变化三：人类对健康的需求

——寿险与健康险已达到较高的渗透率，10年间寿险市场将维持5%以上的复合增长率。

变化四：低利率、负利率时代催生产品创新

——变额、投连等新型产品需求增大

变化五：中国大陆社保广覆盖低保障、社保支付缺口大

变化六：销售模型与销售渠道的变化

——TOP销售人数减少，占比增大，专业化竞争更加明显

讨论：“新形势下谁在买保险？为什么买保险？买什么保险？”

讨论：保险最大的增长点——中老年群体保险二次开发

第二讲：“保单体检”的原理（保险的购买原则）

一、购买顺序（Who-先给谁买）（经济优先原则）

原则一：经济贡献情况

原则二：特殊需求

案例讨论：一个中产四口之家，购买保险的顺序

误区：爱谁就给谁买保险

二、购买顺序（What-买什么险种的顺序）

原则一：优先考虑保障型产品

原则二：其次考虑理财型产品

原则三：最后选择保险公司

二、How much 买多少（每个险种，每个家庭成员选择的保额该是多少）

1. 重大疾病，该买多少

公式：重大疾病保险需求=经验额度-已有商业保险

2. 医疗费用险，该买多少

公式：医疗费用保险需求 = 希望得到的医疗治疗环境匹配金额

3. 教育保险，该买多少

公式：教育金= 小孩未来求学所需教育金额-已有教育金储备(考虑通货膨胀)

4. 年金保险 该买多少

原则一：资金的安全性-养老金基础要求，本金不受损失

原则二：现金流的稳定性-养老不是有多少资产，而是有终身稳定的现金流

原则三：收益的可持续性-争取长期可持续绝对收益

原则四：规划的可设计性-养老的每个阶段都有不同的资金需求，精准设计

原则五：遗产的可掌握性-身价稳稳不受损，传承遗产有学问

5. 终身寿险／定期寿险 该买多少

1）生命价值法：保险需求=营生资产

2）遗属需求法：保险需求=养生负债-实际净值

——双十原则

第三讲：读懂保险合同

一、保险合同的基本构成

——保险人投保人基本信息、有关保险标的的情况、保险价值与保险金额、保险风险、保险费率、保险期限、违约责任与争议处理以及双方当事人的应尽义务与享受的权利等条款。

二、看懂保险合同（合同中的关键词）（我们需要重点关注的保险合同信息有哪些）

1. 三种身份看保险“信息”

第一种：保险人

第二种：投保人

第三种：受益人

——保险人和投保人的名称、年龄

2. 三大板块看保险“标的”

1）种类

2）数量

3）质量

3. 两大方向看保险“金额”

1）现金价值

2）保险金额

4. 四大类别看保险“风险”

1）医疗保障

2）重疾保障

3）年金保障

4）终身／定期寿保障

5. 保险价值与保险金额

保险风险：明确了哪些风险被纳入保险范围，以及如何处理

保险费率：决定了保险费用的计算方式

保险期限：规定了合同的起止时间

三、保险合同三看（复杂的保险合同，如何快速抓住重点信息）

1. 看投保基本信息：投保人、被保险人、受益人的身份和年龄

2. 看保险责任：保险责任有哪些，保险期限是什么

3. 看保险额度：保险额度如何计算，又是如何理赔的

案例：中产三口之家保险合同诊断

第四讲：如何进行电话邀约客户

一、电话邀约的目的

1. 约到客户面谈

2. 让客户感受到专业和效率

误区：电话邀约不是电话聊天，并不是越熟络越好，时间越长越好

二、电话邀约前客户的筛选

第一轮筛选：确定客户人数

工具：漏斗式法则

第二轮筛选：确定客户类型

工具：关键信息打分法

应用场景：贵宾理财经理，私人银行理财经理

工具：客户分类法

应用场景：大堂经理，低柜理财经理

三、电话邀约前准备工作

1. 心态准备

工具：“开心金库”法

2. 声音的准备

互动 练习：专业的四大要素—字正腔圆、语速、语调、断句

3. 销售工具和表格的准备

——产品的相关辅助营销工具（资产配置图等）

四、电话邀约步骤（电话邀约的评估标准）

第一步：自我介绍：30秒呈现专业度

第二步：阐述约访理由

讨论：最容易邀约客户面谈的十大理由

第三步：提出面谈要求

第四步：给出面谈时间的选择：二择一法

第五步：确认面谈时间

第六步：处理拒绝

讨论：六大常见问题的应对

成果输出：应对方法 话术

练习：邀约话术练习

五、电话邀约记录表的填写

工具：客户资料汇总表

案例解析：家庭保单的检视，并出具检视报告