目 录

一、信贷外拓营销提升项目概述

二、项目操作具体措施说明 4

三、项目实施要点 5

四、项目整体操作流程 6

五、项目要求 9

六、项目特点 10

七、项目收益 10

八、项目特色 10

九、外拓营销目标 10

十、内训课程 11

十一、通过考核建议 14

十二、师资团队配备 15

十三、增值服务 15

十四、成果展示 16

一、信贷外拓营销能力提升项目概述

1、项目主旨

本项目旨在以信贷人员为核心，基于获客技巧、客户开发、市场外拓、需求设计等技能展开的驻点辅导培训项目。

并通过目标管理、过程管理及绩效管理的优化，促进效能提升，为网点长效运营提供机制保障，进而推进网点竞争力的全面提升。

在实战中快速提升自己的外拓能力和水平。在新的竞争格局和市场环境下，各大银行的营销活动日渐活跃，呈现出许多新的特点：营销活动从空白趋向活跃；营销内容从单一趋向多样；营销渠道从狭窄趋向广泛。

面对激烈的市场竞争，银行之间争夺优质客户资源更是愈演愈烈，网点营销能力的强弱直接关乎其自身的发展前景。针对目前的市场现状，银行已往“等客户上门”的营销模式将逐渐被取缔，在这种状态下，如何拓展银行的营销活动、内容和渠道，如何吸引和绑定越来越多的优质客户，是各家银行迫切思考和解决的问题。

树立一种综合意识：“以业绩为导向”、“以客户为中心”、“以风险防控为原则”。

开启一种工作思路：带人带心的管理方法，差异化的营销方式。

留下一套管理工具：信贷客户营销管理工具、业务标准化话术体系。

提升四项综合能力：专业知识、外拓能力、风险防控、营销技能。

2、着力点：信贷团队管理能力及营销能力提升

在网点全员营销及分工协作的团队文化塑造下，着眼于信贷团队管理能力及营销能力提升，通过岗职定位、技能培训、实战跟踪、团队支撑方面，由点及面展开从营销岗位个人到网点营销队伍体系的搭建及能力的培养。

在项目过程中，通过每周4至8次的企业客户外拓跟访与外拓后总结找出信贷人员的短板并进行针对性的辅导，通过信贷课程培训转变信贷人员营销思路与外拓多人跟访群策群力提升营销效能，在实践中提升信贷人员面谈技巧与交叉营销技巧。通过白天多人跟访与夕会汇报总结机制提升销售主管对信贷人员的管理强度。

随着当前中国经济转型深度推进和金融市场发展加速开放，银行信贷业务的金融生态环境正发生着前所未有的变革，银行现有的经营结构和增长方式明显受到挑战。现阶段对公业务经营转型的方向和路径是什么？成为摆在我们面前必须研究和实施的课题。广州某企业管理咨询有限公司（以下简称“某咨询”）总结近几年信贷营销辅导实战经验，结合当前实际，在信贷业务经营转型辅导中“转理念，调结构，督行为，圈客户，建机制”五项主要内容，全面提升价值创造能力。

转理念：转变营销人员经验主义与关系导向的营销理念，导入以批量营销、效率营销、关联营销为导向的先进理念。

导模式：转变以往单兵作战的营销形式，导入客户经理以维护存量客户忙于撰写材料新客户营销主要依靠老客户转介的工作模式，对现有营销人员与前台人员进行科学的劳动组合，提高营销效率与客户维护力度。

督行为：通过管理工具的导入，有效提高管理人员的监督力度，提高相关人员的工作效率，行为决定结果，从源头的有效行为量提升营销成功概率。

圈客户：以网格化划分营销区域，圈定客户群体，制定客户营销维护策略，做到营销人员以小组或个人为单位认领营销区域与潜在客户。

建机制：在项目期间建立行为量化考核机制，确保参与学员的参与行为量与学习量，在项目结束前建立项目固化机制，确保考核与管理机制持续驱动人员的工作积极性并转化为业绩，让机制具备持续的推动力。

3、项目规划

为保障项目顺利进行，某咨询组建项目组，围绕某银行信贷客户经理团队转型的要求，覆盖信贷客户经理、网点负责人，某项目组专家顾问分析肇庆某银行信贷转型现状，结合对多家银行和基层网点的实地深入调研，按银行网点各岗位要求和考核要素设计，以业绩提升为导向的信贷转型为直接目标，在不增加一线基层员工工作负担的基础上，打破以往枯燥、乏味的培训模式，以趣味化、娱乐化、PK化进行培训课程设计以及相关的培训和执行导入，强化培训的实际效果和学员学以致用的转化结果。项目大致流程如下：

驻点辅导期间分成两组对信贷客户经理团队进行辅导，辅导采取一行一策，进行顾问式的贴身辅导，通过转型全面提升全行信贷营销能力与业绩。

二、项目操作具体措施说明

1、打好基础：服务管理----基础标准规范

信贷营销人员服务品牌树立：营业厅是银行服务和销售的重要窗口，是银行产品、品牌和形象传播的重要渠道；带动网点口碑效应，提升客户服务体验满意度；新形式服务理念呈现，打开客户对于银行网点选择的前沿端口。

关键点一：营销理念确立及营销氛围营造；

关键点二：销售技能提炼，尤其着重信贷团队客户一对一营销及产品组合营销能力训练；

关键点三：条线间协作平台搭建，以营销人员为带头人，利用工具展开联通；

关键点四：长效开展制度保障，目标客户定位、营销方案制定、目标任务分解、过程控制纠偏、绩效辅助支撑。

3、做好支持：制度管理----网点管理加强

从省行、市行、各一支二支层面，给予大力关注及支持：市行对接人全程协调安排项目事宜；设立督导师角色全程跟进辅导打造各市行信贷能力提升项目内训师。

2、高参与度

驻点参训网点员工的高参与度给各个项目带来不同程度的刺激及上升，从第一批、第二批到第三批项目操作，培训结果在层层深化。在集中培训与外拓模块中各个岗位联动交叉营销驱动公司业务与个人业务齐头并进。

3、强复制

市行、县行展开全面复制扩大项目内容延展性、提高项目影响力。

4、强固化

坚持固化、关注固化、重视固化延长并深化项目操作成果，真正将培训成果内化为网点的业绩效益。

5、课程目标

1）让学员充分了解外拓的各种立体化营销方法

2）解决营销当中遇到的种种瓶颈问题

3）掌握以存贷款为主的外拓营销的策划的方法与技巧

4）规范外拓路演活动管理流程

5）灵活掌握运作外拓路演的方法与技巧

6）掌握外拓路演绩效评估办法

7）提升精准营销、客户开发、批量霍克的实战营销技巧

8）利用与第三方联合举办的模式，降低沙龙活动的人力、物力以及时间成本

9）提高签约率，营销是一个系统工程，需要后续跟进，每一步都做到精心的设计以及具体的落地

10）提升连锁效应，沙龙活动是一个长期的客户服务营销过程，需要后续沙龙的持续创新以及跟进，以吸引中高端客户成为本行的忠诚客户。

四、

项目整体操作流程（1 3天）

1、整体流程：（1 3天）

阶段

主要任务

具体工作内容

投入师资

时间

项目调研

（培训前）

经营现状调研

客户、产品、团队信息收集

全体辅导老师

当晚

360°访谈

体验式调研

项目启动会

领导动员致辞

30分钟

集中培训

（第1天）

课程培训

《信贷客户经理营销技能提升》

培训老师

1天

课程培训

现场辅导

（3天）

信贷客户经理现场辅导

晨夕会流程导入

辅导老师4位（根据辅导人数安排）

4天

企业批量营销辅导

商铺外拓辅导

专业市场外拓辅导

银企座谈会流程与主持辅导

现场演练辅导与通关考核

客户交流会、商贸交流会

客户交流会、商贸交流会主导

辅导老师4位

客户需求挖掘与业绩成交

技能通关考核

学员技能通关考核

辅导老师4位

总结表彰会

项目总结

知识点回顾

表彰会

效果固化方案规划

根据辅导现状，设计固化方案

效果固化

效果固化方案实施

实施效果固化跟进

远程跟进

2、调研阶段：

日期

时间

执行内容

XX咨询参与人

备注

X月X日

（启动前）

18：30—21：00

信贷部相关负责人、行长访谈

XX咨询专家老师、市场部人员、项目管理人员

需了解产品与业务发展情况

信贷客户经理访谈

安排各条线客户经理2位或2位以上

项目负责人汇报确认需求

3、项目启动会（动员大会）

流程与内容

主要参与人

场地

X月X日

（30分钟）

项目负责人开场，介绍项目背景、咨询公司及师资队伍

分行相关领导、银行项目负责人、信贷客户经理团队

会议室

主持人开场，简单介绍项目意义（请出行领导致辞）

行领导致辞

代表支行负责人致辞

时间

模块

内容

主要参与人

场地

第

1

天

（内训）

9:00-12:00

培训（培训内容仅供参考）

分组与项目流程宣讲

信贷客户经理、信贷业务负责人

支行会议室

客户与市场分析

信息挖掘技巧与工具

批量营销案例

客户关系分析与营销策略

团队凝聚力、团队能力提升

时间

模块

内容

主要参与人

场地

第

1

天

晚

上

18:30-20:30

外拓筹备

外拓客户梳理、外拓目的确认，资料准备

客户经理、部门领导

会议室

夕会

外拓营销培训

客户经理

部门领导

会议室

异议处理演练

营销工作部署

现场面谈演练

4、第一天内训流程与内容

5、外拓营销辅导（第2-4天）

信贷客户经理团队营销辅导流程与内容

时间

模块

内容

主要参与人

场地

第

2

天

8:30-9:00

晨会

外拓客户梳理、外拓分组与目标确认

信贷客户经理

会议室

9:00-12:00

14:30-17:30

商圈外拓

客情维护/业务推动/公私联动/信息挖掘/产品营销

信贷客户经理

外出

市场外拓

实体商圈批量营销

信贷客户经理

外出

客户拜访、需求挖掘、现场签单

18:30-20:30

晚上总结

培训

当日外拓工作总结

信贷客户经理

外拓相关人员

会议室

现场面谈演练培训

时间

模块

内容

主要参与人

场地

第

3

天

8:30-9:00

晨会、准备

工作

资料准备、人员分工、外拓目标确认

信贷客户经理、

部门领导

会议室

资料准备，话术演练

9:00-12:00

商圈外拓

专业市场外拓

信贷客户经理

外出

专项客户走访外拓

14:30-17:30

市场外拓

实体商圈批量营销

信贷客户经理

外出

客户拜访、需求挖掘、现场签单

18:30-20:30

晚上总结

培训

当日外拓工作总结

客户经理

部门领导

会议室

银企交流会组织技巧

时间

模块

内容

主要参与人

场地

第

 4

天

8:30-9:00

晨会、准备

工作

资料准备、人员分工、外拓目标确认

信贷客户经理、

部门领导

会议室

银企交流会资料准备，话术演练

9:00-12:00

银企交流会

银企交流会准备与实施

信贷客户经理

部门领导

会议室

客户经理现场辅助营销、现场答疑、签单

14:30-17:30

技能通关

信贷客户经理技能通关

相关负责人

会议室

总结表彰会

客户经理演练展示

客户经理

项目回顾，项目剪影视频播放

客户经理、相关负责人、部门领导

总结项目，布置作业

颁奖

领导致辞总结

五、 项目要求

项目期间，行内必须高度重视，努力转变传统“坐商”真正转为“行商”模式为硬道理，借此培训为新的契机，对所辖网点员工进行指导再培训，增强员工良好的积极主动性，形成全员营销的良好氛围。信贷转型的最终目的是提升客户经理团队与网点的对公核心竞争力，在项目期间广州某咨询希望与行里达成以下共识并进行前期的准备工作。

1、提升项目认识。分行从统一思想、提高认识入手，力求员工观念迅速实现心态上的转变，内化于心，认可转型的必要性与持续性，主动营销是依然是当前的主旋律，员工只要树立了正确的理念，日常营销就有了方向和目标，业务发展就有了依托和保障。

2、设定项目督导。市行以及支行需提前成立“信贷客户经理”项目督导小组，督导小组后期将承担固化监督职责。督导小组全程跟进老师学习，围绕产品介绍、营销要点及营销技巧应用等重点，进行话术宣讲，发挥传、帮、带作用，打造一支懂产品、会操作、能营销的专业队伍，确保培训导入效果持续固化。

3、加强项目培训。为网点负责人、客户经理、柜员等进行“信贷转型项目”项目培训。该模拟场景演练、特色晨会营销话术与技巧反复操练及支行网点PK竞赛等形式，提升员工人人开口营销的能力；每名员工积极参与到培训和情景演练中，切磋营销话术与技巧；结合我行重点推荐产品开展外拓营销；善于总结、提升员工的沟通能力、营销能力，打造一支能够具有优秀拓展能力的营销团队。

4、建立项目微信群。分行在项目期间，需建立“XX分行信贷转型项目群”，通过支行每天统计进行业绩通报。员工通过微信群平台分享工作、增添员工日常丰富生活新点滴，扩大大家切磋技艺交流的空间，提升团队士气；通过案例分享、互相点评、团队游戏等方式，评选出每日、每周的业绩明星，激发员工的工作热情，强化团队的战斗力。

5、强化项目考核激励。分行将信贷应小外拓列为当前重点工作，并贯穿项目日常工作中，对营销成绩突出的网点和员工，分行分管行长、信贷部总经理等及时点赞，并亲临一线，送上鼓励。建立项目业绩通报排名制度，营造比、学、赶、帮、超的营销工作氛围，全面完成对公各项工作任务。

六、项目特点

七、项目收益

1、完善优化团队管理工具

2、塑造营销氛

3、联动营销强化

4、规范外拓营销流程

5、打造专业外拓营销团队

6、营销成果档案价值化

八、项目特色

特色

详解

成熟

资深银行营销顾问辅导培训，培训效果与业绩并重

实战

紧跟银行营销发展趋势，多种营销模式深度诠释，应对不同目标市场

系统

课堂培训 实战辅导 总结点评 落地工具包，四位一体，全面提升业绩

灵活

根据客户需求和实际情况，可提供侧重点不同的定制项目方案

九、外拓营销目标

目标市场

营销模式

产品（举例）

进商区

对商户和批发市场进行扫荡式营销，集中宣讲

POS 商户贷款 网银等

进社区

摆摊营销，社区居民营销活动                    

定期存款 手机银行 消费贷等

进农区

村民营销、种养殖户营销            

定期存款 惠农贷款等

进园区

供应链营销，上下游企业分析，提供金融方案

抵押循环贷 代发工资 存款等

进机关

进学校、医院、党政机关宣传

信用卡 消费贷 理财等

十、内训课程：

日期

时间

安排

第一日

8:30-9:00

开班： 领导开班致辞

《信贷营销技能提升》

9:00—17:00

课程内容：

本课程围绕提升客户经理在新客户营销及存量客户挖潜维护为主线，重点提升他们“找对人、说对话、做对事”的能力，增强客户经理对存量客户维护和优质新客户的获取能力，精准挖掘客户需求，避免客户经理在营销过程中的“试错”行为，进一步夯实客户经理客户群的建设。

第一章：客户拒绝的根源及应对技巧

1、银行产品与服务项目销售的基本流程

1）完美接触

2）探寻需求

3）方案呈现

4）有效促成

5）异议处理

2、处理异议时的心态

1）营销面具

2）反射与反对

3）异议与流程把控的关系

3、如何减少每个环节的异议

1）如何3F法为客户解决问题

2）3F法则的理论依据——同理心

3）当客户说比他行的利率低时如何应对

4）当客户把我行产品与他行对比时如何应对

第二章：产品推介技巧篇

一、掌握客户心理因素的重要性

1、客户关系是一种“心理催眠”的关系

2、产品销售时情境构建的神奇作用

二：如何用SPIN顾问式销售法进行情境构建

1、SPIN营销与专家形象打造

2、SPIN顾问式销售构建情境的步骤分析

三、 如何用FABE销售模式进行情境构建

1、FABE理论的内涵

2、如何用FABE理论进行客户需求分析与需求挖掘

3、在银行品牌对比时，如何凸显精神层面利益点

1）五大国有银行

2）股份制银行

3）城商行与农商行

4）某银行

第三章：电话邀约与沟通过程中的客户心理分析及应对技巧

1、电话约见准备：客户约见理由的选择与包装

1）先交朋友，后做生意（泡客户）

2）双赢思维

3）控制节奏、进程、交易模式

2、客户心理人格类型与电话沟通方式选择

1）沟通心理学常识：气质类型学说、人格理论

2）如何打动四大类型的客户

3）电话沟通中如何激发对方正能量，回避负能量

4）与各种类型人格客户电话沟通时禁忌

5）电话沟通具体话术要点及练习

第四章：让步、促成技巧

1、让步时常犯的失误

1） 一开始就接近最后的目标

2） 接受对方最初的条件

3） 在未弄清对方所有要求前做出让步

4） 轻易让步

2、让步的正确方式

1）最后一步让出全部可让利益

2）等额让出可让利益（其他形式弥补）

3）小幅度递减可让利益

4）开始就一次性让出全部可让利益

3、打破僵局的艺术

1）用新的理由解释问题

2）谈论轻松话题、缓解紧张气氛

3）对双方已谈成的问题进行回顾以消除沮丧

4） 寻求其他解决方案-寻找第三方案

5） 搁置争议,谈下一话题

4、常见的成交策略

1）红脸黑脸策略    

2）最后期限法

3）内功碉堡法

4）拖延战术

5）疲劳策略

6) 欲扬先抑

7) 虚假僵局

8) 声东击西

9) 兜底策略

10) 既成事实

11) 得寸进尺

12) 哀兵策略

19:00-20：30

培训，分组，外拓准备

十一、通关考核建议

1、评分标准

1）语言表达能力（10分）

2）内容呈现技巧（10分）

3）策略应用能力（20分）

4）分析能力    （20分）

5）需求匹配能力（20分）

6）组织实施能力（10分）

7）资源协调能力（10分）

2、注意事项

1）脱稿

2）每人3分钟左右

十二、师资团队配备

1、某金融公司项目主导老师2人

2、某金融公司项目经理1人

3、某银行对接部门至少2-5人（网点负责人）

4、某银行内训师2-5名（可选）

十三、增值服务

1、项目效果回访：结项1个月后一年内，免费提供2次项目回访，跟进项目长期效果。

2、项目效果远程跟进：与银行保持密切沟通与联系，对项目的执行与持续情况进行远程咨询。

3、服务升级：根据银行业发展最新趋势，长期提供服务升级咨询与建议。

4、职业指导：对项目中的骨干和表现突出者（5人），进行长期职业指导，帮助他们持续提升职业素质。

5、赠送价值：赠送半天调研；3个晚上时间，赠送2次回访；相关于优惠价值**元。

6、内训师全程跟进。

事 项

时 间

安  排

咨询方职责

所需支持

项目效果跟踪

1天

项目结束一个月后跟踪效果

实施回访

联络沟通

项目效果远程跟进

随时

项目结束半年内，持续提供远程跟进

沟通指导

联络沟通，提供相关资料

服务升级

随时

长期提供外拓营销升级咨询服务

提建议、指导

联络沟通，提供相关资料

职业指导

随时

不超过5人

长期职业指导

联络沟通

合计

1、项目结束1个月：免费提供2次效果评估回访；

2、长期服务：项目效果远程跟进、职业指导等。

成果展示：

广东邮储某支行信贷部《信贷外拓营销项目》

项目从提升营销团队整体能力作为出发点，帮助网点整合周边资源，挖掘潜在客户，提高与他行的竞争力，打造银行高效营销队伍，项目期间集中培训1天，5天实战，成功授信123户，放款48笔，1852万，贷款意向客户113户，已经超出预期目标，对项目执行结果非常认可！

外拓场景

外拓营销

外拓营销

技能培训

农业银行邵阳某支行《商圈外拓营销项目》

项目根据支行周边资源情况进行梳理，对商圈开展网格化管理，进企业，进社区，进单位，带领员工提升自身的营销能力和外拓能力，做好精细化管理，打造一支强大的外拓营销团队，5天时间总结走访客户：104户，收款码办理：98户，信用卡：38张，放款客户：32户，贷款意向客户：86户，存款：356万等

外拓营销

总结复盘

农商行湖南某支行《信贷外拓营销》

对支行网点进行辅导项目，重点帮助员工提升外拓营销能力，并梳理网点客群，外拓流程，整个项目走访了近6个乡镇，5个社区，3个行政单位，并取得非常好的效果，获得了行方的好评

总结复盘

辅导培训