课程背景：

随着新质生产力的快速发展，国内市场竞争的愈发激烈，越来越多的企业把目光投向海外；国内一些标杆企业全球化的不断成功，也让更多的跟随者更加重视海外市场开拓对企业良性发展的重要性。在海外市场开拓中，如何突破和建立和海外政府客户的关系也成为很多企业在业务战略发展中的刚需。本课程旨在帮助企业了解海外市场开拓的关键，以及政府客户管理建立、维护和提升的方法，供企业负责人或或海外各级管理者在海外市场战略和开拓决策参考和借鉴。

课程收益：

1、如何认知海外政府类客户的特征；

2、如何找到有效资源，嫁接政府类客户；

3、如何合理规划与当地政府客户的关系建立；

4、如何合理利用当地政府关系为相关大项目所用

5、如何面对不同类型的友商竞争；（包括当地企业、现有品牌和国际知名企业）

6、如何识别、防控当地政府/政企客户关系、项目运作过程中的风险；

7、掌握与海外政府客户交流的思维模式、策略方式和技巧

课程时长：

1-2天

授课对象：

面向国内各类企业做海外客户及项目的各级管理者、部门负责人及骨干员工

课程特色：

理论与实战相结合；方法与案例相结合；启发式教学、互动式研讨

课程大纲：

引子：海外政府类客户与国内政府类客户有哪些共性和差异？

一、海外政府类客户的特征介绍

1、政策导向：商务合作严格受国家政策和法规指导和约束

2、合作周期：反复论证、长期规划、信用建立、连续稳定

3、文化政治：国别不同，其独特的文化和政治环境形成不同的商业逻辑和习惯

4、技术创新：政府客户要求服务质量满意的基础上，要求必须有技术创新能力

5、预算严谨：政府客户预算受当地立法机关的监管和限制

6、招标严格：招投标流程成熟，重视合规性，评标相对公平，监管相对严格

7、关注ESG：重视可持续发展和环境保护；考量公益，充分考虑对公众的影响和社会效益

案例分享：浅谈一些区域政府客户的行为特征

海外客户国别特征及沟通技巧 - 世商外贸培训 (wtt6.com)

工作总结 | 政府客户管理与有效展示 - 知乎 (zhihu.com)

外贸各国客户的特点，收藏备用... - 知乎 (zhihu.com)

外贸客户开发必备：了解六大洲客户的特点很重要！ - 知乎 (zhihu.com)

外贸入门篇——国外客户采购特点集合 - 知乎 (zhihu.com)

外贸行业各国客户特点分析_格兰德 (x315.cn)

利润较好

回款较好（大多政企项目）

规模较好/大

3、三时机

等待对手犯错的时机

等待客户变动的时机

等待市场调整的时机

小组研讨：做政府客户效率最高的方式——找到引路人 VS. 找对办事人

二、掌握政府/政企客户的痛点、需求和期望

1、深刻理解政府/政企的业务发展战略

2、如何掌握政府/政企业务发展中的痛点和需求

3、如何明晰政府/政企客户的个人/情感诉求

4、政府/政企对项目的期望值是什么

5、如何合理提前规划政府/政企项目的满意度

案例分享：某行业标杆企业如何成功运作某政府项目

互动研讨：把握政府的需求和期望值

三、政府/政企类客户关系的建立及有效沟通

1、政府/政企类客户的三种客户关系

1）普遍性客户关系

2）关键性客户关系

3）组织性客户关系

2、客户关系建立前需要做哪些准备

3、如何有效地拜访客户

4、如何成为政府沟通专家

5、如何有效开发政府/政企类客户

1）开发前的资源管理

2）客户的目标管理

3）客户开发计划

4）客户的开发流程及过程管理

5）复盘对于政府/政企类客户开发的重要性

6、细致中见真诚（关键客户的个人公关）

案例分享：在客户关系建立过程中如何调整心态

专题讨论：如何理解政府/政企类客户挑选供应商首先，即最大的出发点就是规避风险

实战演练：有效拜访和如何破冰，成为客户沟通专家？

四、政府/政企类客户的项目商机管理和有效运作

1、如何正确梳理客户的决策链

2、客户利益关联者（显性和隐形）

3、如何寻找和培养INNER COACH

4、高层营销和突破决策层（DM）

5、政府/政企类大项目的全流程运作&管理（HW的LTC方法论和工具包）

6、大项目的内外部资源有效整合

7、如何应对友商的竞争（包括传统政企和当地政府扶植企业）

方法论和工具包分享：政府/政企类客户的商机管理

小组讨论：如何在客户变化中有效跟进大项目

五、课程总结