培训对象：

   企业销售人员、各级管理者，包括：销售团队、总经理、副总经理、总经理助理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理，以及所有对商务谈判感兴趣的有识之士

课程收获：

1、制定谈判计划和工作链

2、各自议价模型

3、价格谈判的步骤

4、价格与成本分析的方法

5、买卖双方的开价原理

6、“需求-BATNA”评估模型

7、用“分解法”测算对方底价

8、“相机合同”及“认知对比原理”

9、“决策树”和“沉锚效应”

10、“谈判议题整合法”与“釜底抽薪”战术

课程大纲：

第一讲：谈判的原则及行动纲领

一、谈判的基本原则

二、谈判的两种类型及战略

三、谈判风格与应对方法

四、谈判认识上的五大误区

五、谈判的十大行动纲领

六、利益分歧导致谈判

七、商务谈判的五大特征

八、商务谈判的六个阶段

案例分析与讨论

第二讲：各自议价的技巧与方法

一、各自议价模型

二、开价的五大技巧

三、了解并改变对方底价

1、打探和测算对方底价

2、影响对方底价的三大因素

3、改变对方底价的策略

四、打破谈判僵持最有效的策略

五、构成谈判实力的10大要素

六、需求-BATNA评估表

七、巧妙使用BATNA

案例分享

八、让步的九大技巧与策略

1、案例：不当让步的结果

2、案例：巧妙的进退策略

3、案例：步步为营的谈判策略

九、用决策树确定最优竞价

1、什么是决策树

2、确定最优竞价的三大步骤

第三讲：选择合适的谈判时机与对象

一、未完成销售工作，勿进入销售谈判

1、买方的价值平衡模型

2、销售谈判前的八个步骤

3、案例：决策标准是赢得客户的关键

4、案例：未解除客户担忧，价格让步不管用

二、确定供应商符合你的要求，再进入采购谈判

1、采购商与供应商的决策标准

2、甄选供应商的流程及方法

3、案例：采购经理会选择哪个供应商

4、案例：评估供应商的绩效水平

三、先考察项目和合作对象，再进入项目谈判

1、项目谈判前的价值评估

2、案例：未对交易对象严格考证的代价

3、案例：引进技术与设备项目谈判

第四讲：如何优先掌控谈判节奏

一、什么情况不适合谈判

二、掌控谈判节奏的三要务

三、谈判准备阶段的工作流程

四、谈判必备的四把武器

五、用“认知对比法”降低对方戒备

案例：与交易对象洽谈收益分配

六、用“沉锚理论”缩小谈判范围

案例：薪资谈判策略

七、谈判实战中的九大漏洞

八、商务谈判的八字真言

第五讲：根据不同性格类型的客户，制订不同的销售策略、组织不同的销售话术

一、理解4种不同性格类型的客户

1. 根据大脑不同运作机制进行的客户分类

2. 四类客户分类：D/I/S/C

3. D类客户的特质

4. I类客户的特质

5. S类客户的特质

6. C类客户的特质

二、针对4种类型客户的不同销售策略

1. D类客户

2. I类客户

3. S类客户

4. C类客户

实战练习：辨别4种类型客户，组织有针对性的语言

第六讲：追求双赢谈判 而非零和博弈

导入：这些问题你会怎么办？

一、认知双赢谈判

1. 谈判的本质

2. 谈判无处不在

3. 谈判能力自检

4. 衡量谈判的三个标准

5. 谈判的三个层次

6. 常见的谈判类型

二、双赢谈判阶段的要求和技巧

1. 谈判的准备阶段

1) 学习高效谈判技巧

2) 分析你的对手

3) 成功谈判者需要的核心技能

4) 谈判筹码

5) 谈判要素解析

2. 建立谈判开场

1) 拉近双方距离

2) 讲好开场——顺序与原则

3) 谈判的利益共同点

4) 谈判的两大误区

3.适度隐藏需求

4.正确聆听和反馈

三、双赢谈判的技巧

1. 谈判的五个关键性控制要素

2. 谈判的技巧

1) 说服力的来源

2) 让步原则和决策策略

3) 找到对方软肋

4) 解决利益冲突

四、推动谈判达成共识

1.沟通品质的保证

2.设定替代方案

3.促使对方下决定

第七讲：案例分析

1. 案例呈现，学员表态及说明

2. 讲师点评并引申

3. 结束：总结回顾