课程背景

随着2022年的结束，2023年的开始，乌云密布、波诡云谲又扑朔迷离。2023年疫情的全面开放，闰二月的潮气蓬勃，突如其来的又极其少见的美国加息和多家银行连续“暴雷”，A股似乎就是接力棒，刚刚脱手春节消费行情、转瞬即逝走完了数字经济、芯片启动开始了整个行业的轮动。市场如此，客户如何？客户经历了自从2004年以来净值化理财的猛然下跌，打破刚兑。与此同时，房地产周期的结束，强烈呼唤着金融市场的回暖。可是，俄乌战争、南海美舰、蔡某人的窜访、黄金的暴抢，并没有激起A股的一点波澜。她依旧我行我素，缓慢爬行。可是高净值客户已经开始布局股票、基金整个板块，需求已然启动。如何将客户资金引入我行，让我们给客户提供配置的机会？资产配置可能已经难以支撑，伤心透顶的老客户们。资产检视，是不二的接力棒！因为，想要实现，再销售产品，必须要过的关就是，把现有产品检视出来，给予正确的调整思路。

那么本课程是资产配置的升级课程，也是所有培训内容当中独一无二的课程！指向市场的本源，指向最痛的点，即到底这个产品好不好？要不要处理，持有还是割肉？站位于客观的买方市场，提供精准化的咨询建议！更关键的是，这是一套体系！与其说是一门课程，还不如说，这是笔者十余年以来，从事投顾、投研、投资的经验总结，是笔者十余年前梦寐以求能够传授的课程，换句话说，笔者把十余年来的经验总结出来。仅仅呈现6小时的时间，给到那些期盼“久旱逢甘霖”的投顾、私行客户经理手里，希冀你们能够走出迷茫。

课程对象：总分行私行中心负责人、投资顾问、分支行个人金融及财富管理中心负责人、私人银行部贵宾理财经理，以及其他对高净值客户开发感兴趣的资深人士。

课程大纲

一、公募基金检视策略

1. 公募基金整体检视

1) 过往熊市的平均回撤分析

①　收益能力分析：收益率、α、Shape

②　抗风险力分析：下行标准差、VaR

③　团队管理能力：修复周期、牛熊周期

2) 过往牛市的超额收益分析

①　收益能力分析：α、β、Shape

②　抗风险力分析：R2、波动率、标准差

③　团队管理能力：牛熊周期、同类排名

3) 过往震荡的收益回撤分析

①　收益能力分析：波动周期区间增长幅度

②　抗风险力分析：波动周期区间下沉幅度

③　其他综合判断指标（课纲不详细呈现）

4) 过往仓位管理和心态分析

①　仓位管理：持仓时间、申购次数、点位、PE（TTM）

②　心态分析：持仓周期、赎回次数、点位、PE（TTM）

③　仓位与心态分析：不看客户调查问卷，研究客户牛熊市场心态

（由此，重新审视客户风险承受能力，匹配产品及周期）

2. 检视标准-TPSS™池（TPSS™模型指的是，笔者的基金池的筛选逻辑）

1) FOF-历史过往排名分析

2) FOF-历史过往回撤分析

3) FOF-历史过往绝对收益

4) FOF-历史参照基准收益

5) FOF-十大重仓股票成本

6) MOM-基金经理风格漂移

7) MOM-基金经理择时能力

8) FOM-TPSS™标准基金池

（本部分是对公募基金检视核心内容，大量案例进行详尽分析，详见PPT）

3. 公募基金解套建议

1) 公募基金解套口诀

2) 公募基金解套策略

Ø 案例：某客户公募基金的解套思路

二、高净值客户维护

1. “标签化”高净值客户高净值客户的特征及定义

1) 全球高净值客户的定义标准及数量

2) 本土高净值客户的一般定义及分布

3) 本土高净值客户的发家史及盈利途径

2. “客群类型”本土高净值客户的类型分析

1) 基于十大客群的高净值客户的投资心理学分析

①　国企董监高及民营大型企业主（画像、特征、话题）

②　私企个体户及律师等营销（案例、原理、工具、话术）

③　富二代客户及其营销方式（通用风水布局、工具、话术）

④　其他6种崭新案例及具体画像剖析

2) 基于八大行业的高净值客户的财富管理观分析

①　TMT板块（谈资、产品如何切入，eg.保险金信托、股权信托）

②　大消费、元宇宙、房地产（周期、定位、KOL等，eg.REITs）

③　其他行业具体分析（新能源、新材料、金融同业、供应链等）

3) 基于八大行业的高净值客户的财富管理观分析

①　股票交易型客户-亏损-不买产品（私募产品法、公募宏观法）

②　股票交易型客户-盈利-不买产品（私募策略法、公募宏观法）

③　产品交易型客户-亏损-不买产品（历史持仓法）

④　产品交易型客户-盈利-配置较多（历史持仓法、MGM法）

⑤　新增交易型客户-银行渠道（权益类资产检视法）

⑥　新增交易型客户-网上渠道（股票策略 资产配置法）