课程背景

截止到2023年，中国上榜福布斯十亿美元富豪人群达969人，是世界上已知十亿美元企业家最多的国家，比美国多40%。自2018年4月27日《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》发布以来，资管行业得到全面规范。与此同时，中国进一步放宽外资市场准入条件，同事取消金融机构外资股比限制，金融供给侧改革不断深化。

券商萌生转型思路到实践，有的循规蹈矩、有的披荆斩棘而有的原地踏步。有的券商参照银行转型，发现止步于客群资源的新增，而非专业投研。有的券商参照保险转型，发现困惑于客群粘性，而非营销频率。有的券商参照基金转型，发现投顾买单少之又少，囿于员工定位，而非牌照资源。到底什么制约券商转型，如何制定属于适合自己的经营策略？

多年券商投顾和银行管理经验告诉我，券商客群风险承受能力匹配性与银行客群不同、券商员工营销习惯与银行理财经理不同。另外，券商客群资源新增路径有两个路径：高净值客群的获得券商更有优势，而低端客群的活动券商性价比并不高。归根结底，券商经营思路的发展，离不开两个维度：高净值客户活动、宏观资产配置策略。前者确保营业部持续经营，后者保证营业部输出持续产能。

课程对象：证券公司总部个人金融部门负责人、分公司及营业部负责人，后备管理人才

课程大纲

一、大财富时代券商客户开发与维护

1. 券商为首的大财富转型

1) 券商财富管理转型-寻找和确认转型方向

2) 大财富转型的客群视野-高净值客群为核心

3) 大财富转型的全局视野-宏观资产配置核心

2. 券商客户开发的逻辑

1) 券商客户开发与银行客户开发的区别（银行是“等来的”）

2) 券商客户开发与保险客户开发的区别（保险是“哄来的”）

3) 券商客户开发的无米之炊”和“两极分化”（券商是“抢来的”）

二、利用银行公司条线的开发策略

1. 银行对公资源构建

1) 梳理主要开户客户来源：周边银行客群

2) 银行行长&公司条线行长是机遇

3) 公司客户联动资产检视

2. 券商私董会的组织

1) 案例16：组织私董会促成销售

2) 案例17：CRS移民税务与家族信托

3) 案例18：关于税务筹划建议

4) 案例19：如何判断黄金时间周期？

5) 案例20：高端私董会沙龙客户喜欢听什么

3. 沙龙主播引流线下

1) 抖音财经兴趣用户总体数量超过1.9亿

2) 抖音券商粉丝

3) 抖音券商作品（作品数、获赞数）

4) 引流渠道

5) 案例21：优质顶流观播次数＞＞其他主播

6) 案例22：个人主播内容、人设、引流与落地

7) 案例23：券商互联网引流可能性与合规性

三、券商富裕客户如何高效开发

1. 梳理本营业部客群特征和分布

1) 梳理本营业部5万到50万之间客户

①　地域情况

②　三方存管关联主要银行

③　上述客群主要来源路径

2) 梳理本营业部公募基金持仓占比50%以上客户

3) 梳理本营业部投顾签约持仓占比50%以上客户

①　地域情况

②　上述客群主要来源路径

③　上述客群真实诉求及满意度调查

2. 周边社群客群营销

1) 根据上述分析结果，就营业部周边3公里内地域组织营销

①　周边居民-抓鸡蛋活动深挖其他券商客户

②　周边商户-找到其主要结算银行联合组织

③　周边企业-金融风险讲座入企联合派出所

2) 根据上述公募分析，就公募基金主要客群来源组织社区营销

①　周边居民-楼长组织基金诊断

②　周边商户-平台组织基金诊断（爱乐、物业）

③　周边企业-入企股票诊断活动

3) 根据上述投顾签约，就上述投顾签约主要客群诉求组织营销

①　营销路径切换：以人情为中心转化为专业为中心

②　股票池的需求：精选股票池，自上而下自下而上、中观策略

四、利用社会职能部门的开发策略

1. 金融办国资委金融部门

1) 金融办

①　对接银行、保险、证券、期货

②　协调开展政企、政银对接

③　承担全市上市推荐

2) 国资委

①　加强国有资产管理工作

②　企业负责人任免、考核、奖惩

3) 国税局

①　可以私下邀请国税领导答疑

②　时机成熟后MGM

Ø 案例24：田叔叔与转介绍客户的由来

2. 公检法等政府职能部门

1) 较高层级的政府职能部门，具有一定话语权

2) 案例介绍

3. 纪检委等政府职能部门

1) 纪检委巡视员：多年从事纪检、巡察、党务、化工、行政、企管工作

2) 巡视员的兴趣、纪检委转介绍

4. 财政厅干休所职能部门

1) 公域流量

2) 私域流量

3) 朋友流量

4) 家庭流量

5. 工商联合会等职能部门

Ø 案例25：工商联主席&券商代表千里送鹅

Ø 案例26：钱总的家企资产隔离

五、利用医疗教育老乡会开发策略

1. 医院是绝佳的开发渠道

1) 共同特征

①　较低调、容易接受银行理财

②　尊重个人隐私

③　很大一部分医生炒股

2) 现金流特征

①　收入稳定

②　无较大支出

3) 营销切入话题

①　子女教育

②　稳健增值

③　基金定投

④　资产配置

⑤　产品配置

⑥　资产检视

4) 方式

①　医疗销售代表介入

②　银行同事转介绍代发医院领导，公司代发、零售维护

2. 非经济学院教授的开发

1) 项目费用开发票、代理公司等关系介入

2) 省委、国资委、金融办间关系介入、自贸区，讲课、会议、做论文项目

3) 内部爱好协会介入

3. 非全日制同学资源开发

Ø 案例27：非经济学院教授的开发

4. 老乡会资源的开发利用

1) 无事求人，没事找事，大群到小群、小群到个人

2) 中间人、关键人KYC信息索取，精准打击

3) “中间人介绍”、“大型赞助”

六、利用金融交流平台的开发策略

1. 银行业协会银保监会资源整合

1) 银行业协会的相关活动（借机参与组织后期）

2) 银保监（国家金融监督总局）的相关活动

3) 证监会证监局的活动（政策解读）

2. 非券商金融业交流平台的开发

1) CFP®等的培训：拓展银行理财经理、私人银行理财经理

2) CPB®等的培训：拓展银行私人银行理财经理、主管和私人银行负责人

3) 宏观资产配置策略，股票、基金的深入剖析

Ø 案例28：国内经济及消费的基本分析

Ø 案例29：宏观经济分析模型到具体产品

3. 属地主要三方财富平台的搭建

1) 业内打听

2) 高净值客户转介绍

3) 强化三方与券商联合服务客户

4. 保险业及保险经纪公司的整合

1) 保险公司的营销策略

2) 保险公司的客户关系

3) 保险公司的营销方式

Ø 案例30：泰康投资连结保险

七、利用专业市场协会的开发策略

1. 旅游局与旅游协会开发

2. 专业市场联合消防开发

3. 外贸交流协会客户开发

4. 珠宝商联合高净值开发

5. 煤炭业协会与高客开发