课程背景

截止到2020年，中国上榜福布斯十亿美元富豪人群达491人，财富净值总额近1.57万亿美元。自2018年4月27日《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》发布以来，资管行业得到全面规范。与此同时，中国进一步放宽外资市场准入条件，同事取消金融机构外资股比限制，金融供给侧改革不断深化。中国私人银行将在挑战和压力走上迅速转型升级之路，专业创造价值再也不是一句口号。

券商萌生转型思路到实践，有的循规蹈矩、有的披荆斩棘而有的原地踏步。有的券商参照银行转型，发现止步于客群资源的新增，而非专业投研。有的券商参照保险转型，发现困惑于客群粘性，而非营销频率。有的券商参照基金转型，发现投顾买单少之又少，囿于员工定位，而非牌照资源。到底什么制约券商转型，如何制定属于适合自己的经营策略？

多年券商投顾和银行管理经验告诉我，券商客群风险承受能力匹配性与银行客群不同、券商员工营销习惯与银行理财经理不同。另外，券商客群资源新增路径有两个路径：高净值客群的获得券商更有优势，而低端客群的活动券商性价比并不高。归根结底，券商经营思路的发展，离不开两个维度：高净值客户活动、宏观资产配置策略。前者确保营业部持续经营，后者保证营业部输出持续产能。

课程对象：证券公司总部个人金融部门负责人、分公司及营业部负责人，后备管理人才

课程大纲

一、国内大财富管理时代的转型情况？（15mins）

1. 银行为首的净值化转型

1) 资管新规的施行与转型策略

2) 各家银行净值化转型情况展示

3) 净值化理财转型趋势和方向

2. 券商为首的大财富转型

1) 券商财富管理转型-寻找和确认转型方向

2) 大财富转型的客群视野-高净值客群为核心

3) 大财富转型的全局视野-宏观资产配置核心（国泰君安）

二、大财富时代客群经营的核心“四个指标”（1.5课时）

1. 资产问题-存量客户的“到期承接率”

1) 全维度存量客户防流失-到期承接率

2) 名单化管理到-理财、公募、私募、大额变动

3) 三点式通报到期承接进度（11:30/16:30/21:30）

2. 公募基金-5万以上标准客户群的“定投覆盖率”

1) 集腋成裘-锁定5万以上标准客群，下达定投覆盖率指标

2) 基于次年基金销售任务按照漏斗模型测算定投覆盖率

3) 基于名单就基金定投名单，下达基金匹配任务

3. 私募基金-A类客群和定投的“产品转化率”

1) A类客群KYC名单调度和上收

2) 新客户到期后的转化率

3) 公募基金客群的转化率

4. 资产问题-准客户名单的“资产配置率”

1) 企业客户名单管理锁定-高净值客户

2) 股票交易名单管理锁定-低净值客户

3) 针对上述名单 优势产品，下达“资产配置率”

三、”产品经理化“及高净值客户营销案例（1.5课时）

1. 管理失效-“领导奔命，员工躺平”原因何在？

1) “七零后”后领导-火车头原理

2) “八零后”后经理-中年危机

3) “九零后”后员工-社群需求 成就感

2. “产品经理化”动车原理及案例

1) 管理层负责方向、一线承担压力

2) 专业的人培养成专业的“火车头”

3) 国XX安证券公司某客户经理，如何“逆袭”？

3. 高净值客户营销的案例分析

1) 锁定企业白名单

2) 三种借力方法（公司投行部、银行渠道、MGM）

3) 高净值客户营销方法

4) 高净值客户资产配置方案展示（案例：通过锁定白名单后，如何将南京超高净值蒋姓客户，进行股票检视且达成转化业务，并销售1000万私募产品）