课程介绍

你是否有如下困惑？

n 虽然从事工业品销售工作时间不短了，但由于缺乏专业销售技巧和工具，业绩平平

n 由于对客户心理分析不透，缺乏针对不同客户类似的沟通技巧，总被客户牵着走

n 在工业品报价过程中，不知道如何报价才能吸引对方，往往陷入被动和尴尬境地

培训目的

n 了解工业品销售的特征和特点，找出应对的策略和方法

n 学习工业品销售节点把控，做到有“预判”“针对性”的“攻坚战”

n 把握工业品的销售流程和进度，工业品推进的注意点

n 掌握工业品销售的客户分析方法和销售方式，判断出工业品中的人际关系及处理

n 掌握如何将技巧用于实践，通过工业品销售方式，快速提升销售业绩

n

培训知识点

n 洞察客户对供应商的需求，学会从他们的角度看问题

n 研究客户和供应商的不关心，误解、怀疑和缺点的心理状态，找出解决的方法

n 专业客户性格分析以及针对不同性格的应归方法

n 研究客户的组织及组织中各种角色的关系以及相互作用

课程内容

第一单元：现代工业品销售基本概念认知

1. 工业品营销的三种典型模式

2. 客户的情境、需求、需求背后的需求等分析

3. 工业品销售的特征与特点，与其对应策略与方法

4. 工业品销售的流程和进度控制，找出关键节点

5. 工业品销售中的跟进与针对性“攻坚”

6.

第二单元：工业品销售行为和客户采购买行为分析

1. 销售行为

2. 购买行为

3. 销售行为和购买行为的差异

4.

第三单元：对于我的客户的分析                    

1. 客户的采购行为类型分析

2. 客户的性格分析

3. 客户采购阶段和心理状态分析

4. 根据客户的采购行为设计销售1

5. 实际分析举例

第四单元：客户的组织分析  

1. 客户从此变成了一个组织

2. 对客户组织中某一个人的需求界定

3. 应对变化的适应能力-技术应用周期

4. 采购决策关注点

5. 组织结构分析参与6. 案例分析，现场制作“客户组织结构及个人需求剖析图” 第五单元：采购决策的分析    

1. 进入决策的总结

2. 关于标准的讨论

3. 标准的冲突

4. 引起疑虑的原因

5. 实施的三个阶段6. 现场制作客户的采购决策标准