课程介绍

我们是否有如下困惑？

n 在竞争激烈的市场中，不能准确的认识项目和抓住项目的机会

n 客户到底需要要什么样项目，如何开启这个项目，是一个很大问题

n 不能保住客户锚定目标，无法激发客户的参与热情

n 在复杂销售活动中，不能洞察客户的痛点，无法找到突破口

n 进行复杂销售项目时，不能发现客户的价值体系和评判标准

n 业务拓展时，怎样真正的打动客户，怎样向客户表述

n 总是不能更好的运用好客户提供的信息，失去良好的时机

学习目标

l 提供观察和反思自身销售方法和能力的机会, 寻找在销售拜访环节实现突破的机遇。

l 立足于实际业务，考察学员在实战中对客户及客户业务的了解和掌控能力，帮助学员发现自

身的不足并提供改善方法。

l 引导学员集体讨论和演练改善销售能力，实现改善的方法。

培训成果

l 帮助参训学员明确成功销售的方法，通过学员对自身实际客户的分析和演练，并梳理顺利实现项目销售的各个环节，从而引导学员针对自身特点，有重点地改善和提升销售能力。

l 通过演练，帮助学员系统总结各自对客户掌控的优势与盲区，从而帮助学员及时地加以改善。

l 为企业培养目标明确，思维灵活，技巧丰富的销售专家。

课堂培训方式

概念介绍、知识点培训、现场研讨练习、工具使用、实务演练、模拟练习

课程时间：2天

适用学员：面对商业客户的销售人员及销售部门经理，参与销售工作的运营和市场人员。

课程特色：学员将围绕自选的熟悉的客户，在课堂上演练和评估自身销售技巧需提高的方向和具体的能力。

授课讲师：马政嘉Humpher  （中国实战营销管理专家，MHI Global ISC、国际认证讲师）

项目销售的开发与管理

销售是一份富有挑战性的工作，特别是当你承担着相对复杂的项目型销售，同时面对的是纷繁复杂的客户群体：要推开一扇扇陌生的门，面对充满怀疑的，不友好的面孔，并应对种种审视的目光与为难的挑战；常常遭遇没有时间说明来意就被“请”出门，偶然遇到了客户中核心人物，又不知该如何有效表述；或者是凭借过去的方法和经验应对。另有一些销售，只会竭尽全力同客户建立良好的个人关系，以为这样就万事大吉。。

遇到上述问题想销售人员，需要参加《项目销售的开发与管理》课程，了解如何有效突破拦在项目销售面前的障碍，演练如何有效影响客户的技巧；从而通过有效地把握客户需求，破解种种障碍，完成销售工作。

【课程大纲】

课程内容

序言 你会如何处理项目销售

l 讲师与学员相互了解

l 课程介绍与学员需求定位

l 销售实景演练：        

第一章 项目销售的要求与能力

l 客户需要什么样的项目销售？

l 对销售个人的能力考验

l 如何捕捉潜在的机会- 如何打开客户的大门

l 分析：客户的购买需求是如何产生的

第二章 帮助客户锚定目标

l 客户的目标的目标究竟是什么

l 确保客户的参与热忱

l 启动技术型讨论

第三章 建立自身针对客户的洞察力

l 为客户对项目的要求画像

l 寻找客户痛点

l 客户是如何在痛点间寻求平衡与妥协的

l 客户的价值体系与评判标准

l 寻求实现销售突破的缺口

l 如何有效引导客户改变

第四章 打动你的客户

l 应对客户的异议

l 如果你一直有机会表述，你要说什么？

l 面对客户犹豫不决，需要推他一把吗？

l 客户开始在几个供应商中比较，你能胜出吗？

第五章 达成交易

l 如何应用客户提供的信息

l 有效把握客户需求，影响客户判断

l 抓住机会，达成交易

总结 培养成功的销售精英

制定你的个人改善方案