课程介绍

我们是否有如下困惑？

n 销售团队不能及时的回款，导致企业资金运转困难和不顺畅

n 销售人员缺乏应收账款管理意识和专业知识，不能及时进行管控

n 销售人员缺乏账款催收的专业技术和工作计划，回款工作效率低下

n 没有专业财务概念，不能核算应收账款的各种成本，带来更大的损失

n 不能根据具体情况设计适用的催款和管理的方法，存在巨大隐患

n 应收账款的管理不能持续、固化在日常工作中，变成了节点期的攻坚战

n 针对大客户和大项目，不能有效的整合更多力量进行回款，处于被动地位

n 应收账款管理不足、催款不力，导致业务不能持续发展

n 。。。。。。。。。。。。。。。。。

课堂培训方式

概念介绍、知识点培训、现场研讨练习、实际案例分析、现场解答、难点分析

课程介绍：

本课程详细描述了应收账款产生的原因，征收欠款工作的步骤和技巧，客户拖欠货款的应对措施，应收账款产生的风险防范等内容。

课程目标：

通过学习可以帮助学员在收款过程中使用各种技巧应对客户的拖款行为，降低学员收款的难度，帮助学员更好的完成应收账款汇款的任务。

课程对象：一线销售人员、销售管理人员、有收款任务的人员

授课课时：16 小时

授课讲师：江志扬 Johnny  （中国营销实战专家，MHI Global ISC、国际认证讲师）

课程大纲：

一、 销售人员应掌握的财务知识与客户财务分析要素、要点

二、应收账款管理的重要性和成本合算

l 应收账款的机会成本、管理费用、坏账损失

l 货款拖延对利润、销售额的影响

l 坏账损失对利润、销售额的影响

l 应收账款管理的重要性和目的

演练：你目前客户的应收账款成本分析

三、应收账款管理的流程与应对策略

l 应收账款管理误区

l 应收账款管理的正确机制

l 应收账款管理五大阶段分析

l 应收账款管理五大阶段对策

l 客户表现出的危险信号

l 企业自身的危险因素

  案例演练：自身客户的应收账款工作分析与应对策略设计

四、应收账款催收的基本原则和指导思想

l 我们催收应收账款的感受和态度

l 应收账款催收的基本原则TSP

l 应收账款的帐龄与风险分析

l 应收账款的催收要点

五、应收帐款催收的基本工具

l 催款日志

l 付款通知

l 对账单

l 还款承诺、还款协议

六、债务人常见拖延手法与对策

l 常见应收账款拖延理由

l 不同拖延理由分析、解决方案

l 五大实战案例分析讲解

七、应收账款催收方法与技巧

l 常用应收账款催收方法与技巧

l 电话催收技巧训练

l 书面函件催收技巧训练

l 面访催收技巧训练

l 应收账款催收方案设计与行动安排

实践：实际案例分析设计并演练面访催收