【课程背景】

近年来，随着金融市场的不断发展和监管政策的逐步调整，保险业的市场环境发生了显著变化。特别是在银保渠道和经代渠道方面，这些变化对其发展产生了深远影响。“报行合一”政策的实施落地，对银保渠道和经代渠道的经营模式提出了新的挑战。取消银行网点与保险公司合作的数量限制，这一政策调整使得银行网点能够与更多保险公司展开合作，但同时也加剧了市场竞争。随着保险市场演进，各类保险公司近几年纷纷加大了对银保渠道和经代渠道的投入力度，市场竞争日益激烈的态势方兴未艾。

在此背景下，靠资源费用投放的粗放模式，已无法让保险公司在银保、经代渠道维持其竞争优势。保险公司开始思考回归经营的本源，重视人才队伍的培养以及各项能力的建设，探索以专业化、标准化的经营模式，赢得在合作渠道中的市场规模。

【课程收益】

Ø 学员将在本次培训中重塑渠道合作中的工作沟通逻辑，开始具备基于专业和信赖的沟通理念

Ø 学员将掌握金字塔原理项下的三个沟通表达的法则，并以此指导实践

Ø 学员将学会使用倾听的方法，来增进沟通的有效性和彼此的信赖感

Ø 学员还将掌握一套在沟通中的提问技巧，包括RPM提问模型

Ø 最后，学员将通过学习渠道合作中的三个实务操作场景，在实践中体会内化沟通技术的应用

【课程特色】

授课形式：①讲、练结合：专家讲授 情境演练研讨；②学员引导：引导学员得出指导性的关键行为；③提供“拿来即用”的工具套装；

课程内容：①从思维意识、理论技术、实践场景三个维度讲授沟通技术；②实战经验萃取，切实符合学员的工作场景；③易学好用，立竿见影；

总体特色：①讲师具备多年银保、经代的工作经验；②课程设计深入浅出，实用易懂，学员好评率高达97%；③讲师在渠道赋能类课程的返聘率高达65%

【课程对象】

保险公司银保、经代渠道内勤，包括中层管理者及渠道部门员工，以及保司入职新员工

【课程时间】1天（6小时／天）

【课程大纲】

模块一：思维盒子破冰—打破思维边界 重塑沟通

Ø 困在思维盒子里的三个信号

Ø 打开 让旧的思维出去，让新的思维进来

Ø 打开 好奇心滤镜和真实性滤镜

v 提供教学工具 学员体验盒子

模块二：内功修养：清晰而有逻辑的沟通表达技术—金字塔原理

1、从案例看“金字塔”在沟通中的效用

2、解构“金字塔”逻辑

Ø 金字塔的内部结构

Ø 金字塔的四个基本原则

3、使用“金字塔”原理进行沟通的三个法则

Ø TOPS法则

Ø SCQA法则

Ø MECE法则

4、从一个案例 看金字塔原理在沟通实践中的应用

模块三：外功锤炼：赢得信赖，达成目标的沟通方法—互动策略

1、善于倾听的互动技术

Ø 积极倾听的五个优点

v 课堂学习工具：积极倾听技能评估表

v 小组活动：倾听技能评估

Ø 不善于倾听的人VS善于倾听的人

Ø 利用沉默的力量以及克制自我表露

Ø 非语言交流和避免随意判断

v 小组活动：非言语线索 连线题

Ø 复述的力量及话术演示

2、提问的艺术和科学

Ø 先“诊断”再“开处方”

Ø 提问的四个基本原则

Ø 封闭式与开放式问题

Ø 有力量的问题—提升你在对方心中的可靠性

Ø 沟通对象的四个需求层次

Ø RPM提问模型与提问范例

n 现实问题

n 痛苦/受益问题

n 放大问题

v 教学图表展示：《提问的陷阱》《问题的力量》

v 模拟演练：基于给定场景，学员现场进行提问练习

模块四：实战修炼 合作渠道的四个场景实务

1、低利率低费用背景下 如何向经代公司有效推动产品销售

Ø 运用金字塔原理 清晰阐述产品设计原理

Ø 结合经纪/代理人赋能培训方案的产品配套推动

Ø 运用FABE包装增值服务，为保司产品加分

2、如何促成项目合作—产能项目沟通实务

Ø 一见倾心 项目方案包装技巧

Ø 与人方便 项目工作包的组建与交付

Ø 各司其职 项目执行的角色分工

Ø 念念不忘 项目达成目标的沟通与分解

3、如何进行有效的业务推动—合作渠道的营销推动实务

Ø 营销推动的目的与要点

Ø 营销推动的主要方式之竞赛方案

n 竞赛方案的三大环节

n 竞赛方案设计定位

n 六维竞赛方案设计思路

n 三种竞赛方案推动时机

n 五步法竞赛方案宣导

Ø 营销推动的主要方式之追踪达成

n 日常追踪的五步法（活动量管理）

n 方案追踪的六个场景（PK赛举例）

4、如何保持专业的沟通—合作渠道的联络沟通实务

Ø 有效联络沟通能带来哪些好处？

Ø 联络沟通的对象及内容

n 联络沟通工作概念图

n 关键人物的联络沟通

n 关键时刻的联络沟通

n 常见的联络沟通形式

Ø 联络沟通的工具

v 联络沟通的重要工具一：对管理层关键人物的KPI汇报

v 联络沟通的重要工具二：战报