【课程背景】

移动互联网发展至今，消费者获取产品信息和购买的渠道越来越丰富，行业之间的竞争越来越激烈，新媒体已经成为企业营销的重要阵地。直播卖货作为新媒体营销的主要内容载体越来越体现出其重要性，看直播购物成为人们习以为常的生活方式，深度影响着人们的消费习惯。在这样的大背景下，企业无论是品牌方、经销商、还是终端都必须拥抱新媒体直播卖货，以寻求业绩增长的新机会。很多企业也已经意识到了这一点，但是由于对新媒体的认知不足，缺乏基本的新媒体营销技巧和运营思维，在转型过程中困难重重。有的企业和已经搭建了新媒体账号及矩阵，但是因为缺乏技巧一直没有实现成交变现；很多已经尝试直播卖货的员工及主播，很多是半路出家，因为缺乏新媒体营销技巧，导致信心不足、兴趣不高、无法坚持，最终放弃等。我们会发现一个很奇怪的现象：为什么很多人在线下能侃侃而谈，滔滔不绝，一到了线上直播却磕磕巴巴，大脑短路？为什么很多人觉得直播表现很不错，直播间却没人看，没人互动，没人下单？为什么很多人认为已经把产品讲的很透，但是粉丝却不认可？为什么很多人已经给出了最低的价格，却仍旧没人买单？等等问题不一而足。为什么董宇辉过去是一个老师却可以成为直播卖货高手，这里面是否有可以复制的经验？本课程将一一揭秘直播带货的底层逻辑和新媒体营销技巧，从最基本的直播卖货技巧出发，搭配恰当的案例和练习，让学员以快速高效的方式上手新媒体营销和直播卖货。

【课程收益】

ü 明确逻辑：了解新媒体营销和直播卖货的底层逻辑

ü 掌握方法：掌握直播策划以及直播落地的基本流程和方法

ü 收获技巧：若干提升直播销售转化率的实用技巧

ü 输出计划：一套适合学员自身的直播落地SOP

ü 辅导个案：现场辅导学员进行直播演练手把手辅导提升

【课程特色】

课程内容源于世界500强等标杆企业1000 实战验证总结，情景和案例完全贴合实战场景，全程干货，逻辑清晰，工具易用，确保学员听得懂，学得会，用得上。同时本课程授课采用实战演练式教学，现场播现场学，发现问题并现场辅导改进，学完就会播，学完就会卖，效果看得见。

【课程对象】

企业新媒体主播、新媒体运营人员、新媒体主播新人等。

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、直播的基本认知

问题：营销视野下的直播间到底是什么？

1、营销理论与直播间的关系

ü 营销4P理论与直播间的关系

ü 营销“人货场”理论与直播间的关系

2、直播职能与账号商业模式

ü 账号的商业模式

ü 短视频与直播的分工与配合关系

ü 直播职能与账号ROI

二、直播间的定位与风格调性

讨论：8打类目5大风格直播间解析

1、直播间定位“三角恋”模型

ü 目标客群兴趣及喜好分析

ü 主播风格匹配度分析

ü 直播间的场景风格打造

2、直播间风格调性“三步法”

ü 标杆账号法

ü 传统媒体法

ü DIY创意法

三、如何策划一场直播活动？

导入：完整的直播策划流程示意图

1、确定销售目标：你要卖啥？

ü 直播的目的是什么？宣传品牌、销售产品、新品推广、活动营销、吸引粉丝

ü 直播的上架产品有哪些：高价款、特价款、热门款、品牌款、福利款

ü 此次直播具体的销售目标是什么？

工具：直播销售目标分解表

练习：对下次直播进行选品，并确定销售目标

2、确定直播形式：你要播啥？

ü 直播人数：1人、2-3人小规模、多人团队作战？

ü 直播形式：口播式，演示式、对谈式、表演式

ü 直播场地：户外实景、室内实景、店内实景、虚拟场景

ü 机位选择：单机位、多机位

ü 直播流程：分享主题、活动流程、福利环节

小组讨论：根据自身实际情况，选择适合的直播形式并策划直播流程

3、撰写直播脚本：你要说啥？

ü 直播预告话术

ü 直播间开场及炒场话术

ü 福利预告话术

ü 产品讲解脚本

ü 互动答疑话术

ü 留人及逼单话术

ü 下播话术

练习：用直播策划5步法策划一场“手机单人直播”脚本

四、如何让直播过程流畅顺利？

导入：粉丝一进直播间就跳走的五大原因

1、人员分工准备

ü 主播：产品展示、解说、营销

ü 场控：直播现场统筹、指挥、调度

ü 副播：与主播互动、体验产品、吸引流量

ü 助播：灯光、打板、化妆、补货、应急

ü 客服：逼单、成交、记录、答疑、解围

ü 选品：产品挑选、上架、上图、编辑

2、物料准备

ü 线上物料：直播宣传海报、直播宣传短视频、直播预报海报

ü 线下物料：手持卡、背景板、

3、主播准备

ü 形象

ü 状态

ü 台词

4、设备准备

ü 相机

ü 灯光

ü 收音

ü 网络

练习：设备摆放与布置

5、场景准备

ü 直播场地

ü 现场布景

6、预热准备

ü 直播宣传

ü 私域流量触达

【本节练习】根据本节所学内容搭建一个直播场景并输出一份直播准备SOP

五、如何提升直播的销售成交率？

互动导入：直播卖货与线下销售的区别有哪些？

1、技巧一：如何让直播间快速热起来

ü 开场欢迎：欢迎词 引导留言 点名互动

ü 引导关注：引导关注 点赞 转发

ü 自我介绍：主播介绍 自黑 记忆点

ü 活跃气氛：提问答疑 送出福利、红包或赠品

练习：根据自身情况设计热场话术及动作

2、技巧二：如何让产品展示更具吸引力

ü 卖点讲解法

ü 功能演示法

ü 效果对比法

ü 竞品比较法

ü 权威背书法

ü 亲身故事法

ü 五觉体验法

工具：实物道具、IPAD、特色道具的设计工具

3、技巧三：如何激发粉丝的需求和购买欲望

ü 询问用户需求

ü 深挖用户痛点：罗列用户痛点、产品使用场景、过往使用问题

ü 给出解决方案

ü 证明产品价值

ü 提供价格锚定

ü 水军配合注水：气氛托、应答托、找茬托、下单托

练习：结合自身产品罗列用户的需求痛点及直播呈现形式

4、技巧四：催促成交和关单技巧

ü 价格优势法

ü 限量抢货法

ü 限时抢货法

ü 赠品促单法

ü 拼团抢购法

ü 建立信任法

ü 品牌实力法

ü 利益承诺法

ü 用户规模法

ü 唯一排他法

练习：根据自身情况设计产品合适的关单方法

5、技巧五：如何与粉丝互动

ü 喊出粉丝的名字

ü 回答粉丝的问题

ü Call数字互动法

ü 告知售卖情况

ü 引入私域社群

ü 送给粉丝福利

ü 视频连线粉丝：答疑解惑、用户证言、效果反馈

ü 预告下次直播

练习：设计粉丝连线环节的互动内容

六、如何让下次直播更好？

1、数据复盘

ü 直播人气数据

观看人数：UV值

观看次数：PV值

新增粉丝数

人均停留时长

直播人气峰值

ü 主播互动数据

点赞量

评论量

转发量

关注量

ü 销售数据

直播间营业额

产品上架数量

直播间销量

销售转化率

橱窗点击量

产品销量排名

店铺浏览量

ü 粉丝画像数据

年龄

性别

地域

活跃度

购买产品

【概念阐释及讨论】以上数据反应的问题及改进措施

2、流程复盘

ü 直播策划的目标及主题反思

ü 直播过程梳理及总结

ü 引流及预热环节分析

ü 直播执行问题

工具：直播策划流程示意图

3、技巧复盘

ü 主播控场及流程分析

ü 主播脚本和话术问题

ü 主播直播技巧多方评价

工具：主播直播技巧评价表

【课程彩蛋】：直播卖货的补充建议

ü 主播人设一定要符合品牌或产品的调性

ü 直播时间每天至少2小时，可以了采用员工轮播的方式

ü 多人配合直播的效果一般会比单人直播的效果好

ü 产品体验式演示比空口解说效果好

ü 讲解时主播专业、热情、亲和的会比较受欢迎

ü 直播间的场景和环境会为直播加分

ü 不要直接讲产品名称而要去讲几号链接

ü 主播解说的语言要生动活泼、关联用户场景，少讲专业术语多讲大白话

ü 直播间有背景音乐比没有要好