【课程背景】

随着市场竞争的日益激烈，销售团队面临着前所未有的挑战。传统的销售模式已难以满足当前市场的需求，活动量管理作为一种高效的销售管理手段，逐渐成为提升销售业绩的关键。本课程旨在通过系统化的活动量管理培训，帮助销售人员掌握先进的销售技巧和管理方法，提高销售效率，实现个人与团队的共同成长。

【课程收益】

通过本课程的学习，销售人员将获得以下收益：

Ø 理论知识提升：掌握活动量管理的基本理论和核心概念，理解其对销售业绩、团队士气及客户满意度的影响。

Ø 技能提升：学会如何设定合理的活动量指标，制定科学的销售计划，提高销售效率和业绩。

Ø 实战经验：通过案例分析与实践，掌握活动量管理在实战中的应用技巧，提升解决复杂销售问题的能力。

Ø 团队协作：增强团队合作意识，学会在研究小组会议中分享经验、设定目标，共同推动销售建设。

【课程特色】

授课形式：

 • 小组讨论：通过小组讨论形式，促进学员之间的交流与合作，共同解决销售难题。

 • 案例分析：引入实际销售案例，分析活动量管理在实战中的应用效果，提供实践机会。

 • 实操演练：通过模拟销售场景，让学员亲身体验活动量管理的魅力，提高实战能力。

授课内容：

 • 销售建设核心思想：阐述纪律在销售建设中的关键作用，分析每月活动数与销售业绩的关系，提供提高每月活动数的方法。

 • 销售建设可持续开展的基本条件：介绍MAKING指导原则和RITUAL基本规则及其在销售中的应用。

 • 销售建设中的术语与技术：涵盖电话预约、开拓准客户、确定见面、见面拜访、需求面谈、递送计划书、成交面谈等关键环节的标准动作和实用技巧。

总体特色：

 • 系统性：课程内容涵盖活动量管理的各个方面，从理论到实践，形成完整的知识体系。

 • 实战性：通过案例分析和实操演练，让学员在实战中掌握活动量管理的核心技巧。

 • 互动性：采用小组讨论、案例分析等互动形式，激发学员的学习兴趣和参与度。

 • 实用性：提供实用的活动量管理方法和技巧，帮助学员快速提高销售效率和业绩。

【课程对象】

银行及保险行业销售人员，包括理财经理、保险代理人等

【课程时间】

1-2天（6小时／天）

【课程大纲】

一、活动量管理基础理论

1、活动量管理的定义与重要性

Ø 活动量管理的基本概念及其在销售管理中的核心地位

Ø 活动量管理对销售业绩、团队士气及客户满意度的影响

2、活动量管理的核心要素

Ø 活动量管理的主要构成部分

Ø 讨论：如何设定合理的活动量指标，以确保销售目标的达成

3、活动量管理的原则与策略

Ø 阐述活动量管理的原则，如持续性、计划性、灵活性等

Ø 分享实用的活动量管理策略，如时间管理、优先级排序等

二、销售建设核心思想

1、核心思想：纪律

Ø 强调纪律在销售建设中的关键作用，包括遵守规则、保持专注等

2、核心关注：每月活动数

Ø 详细分析每月活动数与销售业绩的关系

Ø 提供实用的方法，帮助销售人员提高每月活动数

三、销售建设可持续开展的基本条件

1、MAKING指导原则

Ø 介绍MAKING指导原则的具体内容及其在销售建设中的应用

Ø 分析MAKING指导原则如何促进销售建设的持续性和有效性

2、RITUAL基本规则

Ø 阐述RITUAL基本规则的含义及其在销售流程中的重要作用

Ø 提供实用的建议，帮助销售人员遵守RITUAL基本规则，提高销售效率

四、销售建设中的术语与技术

1、电话预约

Ø 动作标准的解释

v 附加辅导：教授有效的电话预约技巧，包括开场白、客户需求挖掘

2、开拓准客户

Ø 动作标准的解释

v 附加辅导：教授开拓准客户的方法，如市场调研、客户推荐

3、确定见面

Ø 动作标准的解释

v 附加辅导：教授确定见面的实用技巧，如设定明确的见面目的、准备充分的资料

4、见面拜访

Ø 动作标准的解释

v 附加辅导：教授见面拜访的关键环节，如建立良好的第一印象、了解客户需求

5、需求面谈

Ø 动作标准的解释

v 附加辅导：教授如何进行有效的需求面谈，包括提问技巧、倾听能力

6、递送计划书

Ø 动作标准的解释

v 附加辅导：教授递送计划书时的注意事项，如突出产品优势、解答客户疑问

7、成交面谈

Ø 动作标准的解释

v 附加辅导：教授成交面谈的策略，如识别购买信号、处理异议

8、时间工作小时数

Ø 动作标准的解释

v 附加辅导：教授强调时间管理在销售中的重要性，提供实用的时间管理技巧

五、活动量管理与销售建设实践

1、研究小组会议操作流程

Ø 详细介绍研究小组会议的组织工作、场地布置方法以及八步流程各环节操作要点

Ø 强调研究小组会议在活动量管理与销售建设中的作用，如分享经验、设定目标

2、案例分析与实践

Ø 通过实际案例，分析活动量管理与销售建设在实战中的应用效果

Ø 提供实践机会，让销售人员亲身体验活动量管理与销售建设的魅力

六、总结与反馈

1、课程总结

Ø 回顾本次培训的主要内容，强调活动量管理与销售建设的重要性

2、学员反馈

Ø 收集学员对本次培训的反馈意见，为后续改进提供依据