【课程背景】

在保险行业日益竞争激烈的今天，保险从业者面（销售人员）临着巨大的挑战。传统的销售方式已经难以满足现代客户的需求，保险产品的复杂性和多样性也使得客户在选择时感到困惑。据统计，近50%的客户表示，在购买保险产品时感到困惑，无法准确选择适合自己的产品；超过80%的保险从业者在面对客户时缺乏系统的销售技巧，导致销售效率低下。为了提高保险从业者的专业素养和营销能力，本课程应运而生。本课程旨在通过系统化的培训，帮助保险从业者掌握先进的销售技术和实战工具，提高销售业绩，同时提升客户满意度和忠诚度。

【课程收益】

通过本课程的学习，学员将能够：

Ø 掌握至少5种以上的先进销售技术和实战工具。

Ø 提高销售业绩至少30%以上。

Ø 客户满意度和忠诚度提升至90%以上。

掌握客户-需求-产品“三位一体”的黄金销售技术，精准了解客户需求，提高销售效率。

Ø 学会使用实战工具篇中的多种工具，如雨伞图、冰山图等，为客户提供专业的保障规划。

Ø 掌握营销策略篇中的多种策略，有效应对客户的拒绝和疑虑，提高成交率。

Ø 通过案例分析篇的学习，借鉴成功案例的经验，提升自己的销售实战能力。

【课程特色】

【授课形式】采用小组讨论、角色扮演等互动方式，激发学员的学习兴趣和参与度。

【授课内容】课程内容丰富，涵盖销售技术、实战工具、营销策略和案例分析等多个方面。实战演练环节占比超过50%，确保学员能够学以致用。

【总体特色】

 • 系统性：课程内容全面，从销售技术到实战工具，再到营销策略和案例分析，形成完整的知识体系。

 • 实战性：注重实战演练，通过模拟场景、提供示范话术等方式，帮助学员掌握销售技巧和实战工具。

 • 针对性：针对保险从业者的实际需求，提供个性化的培训方案，帮助学员解决实际问题。

【课程对象】

需要销售保险的从业者，包括保险公司代理人，银行理财经理

【课程时间】

1－2天（6小时／天）

【课程大纲】

一、【技术篇】客户-需求-产品“三位一体”的黄金销售技术

1、【了解客户】四维立体KYC——知己知彼，链接客户的“前世今生”

Ø 九大维度KYC框架

Ø PPF模型及话术详解

Ø 如何在“听”和“说”之间寻找平衡

v 提供示范话术

v 模拟场景演练

2、【引导需求】SPIN销售法——洞悉客户需求痛点，让你成为客户的“主治医生”

Ø 客户落荒而逃的原因

Ø SPIN销售法的核心思想

Ø 需求挖掘与成功销售的关系

Ø SPIN推动销售的过程

Ø SPIN销售法应用

Ø 背景问题/难点问题/暗示问题/需求-效益问题

Ø SPIN销售实践

v 提供示范话术

v 模拟场景演练

3、【呈现产品】FABE销售法——从客户的利益出发，把产品说到客户心里去

Ø 思考-产品介绍过程中存在的问题

Ø FABE销售理念

Ø 客户心中关心的问题

Ø 专业化产品说明的方法——利益销售法

Ø 打动客户的购买理由

Ø 保险产品的特殊性

v 提供示范话术

v 模拟场景演练

v 结合给定产品，辅导学员使用FABE法进行话术模压

二、实战工具篇

1、雨伞图—保障类全产品配置利器

2、冰山图—重疾险营销最好用

3、运输图—配合客户长期

4、草帽图—

5、查漏补缺—保单体检工具

三、营销策略篇

1、临门一脚“怎么破”

Ø 怎么破1：客户说，了解得差不多了，等两天就定下来

Ø 怎么破2：客户说，我回去和爱人商量一下

Ø 怎么破3：客户说，最近把钱用到别处了，等一等再买

Ø 怎么破4：客户说，我先不买了

2、实现可持续“一日三访”的策略

Ø 拒绝临时约人：日程计划前置 邀约技术

Ø 营造见面场景，实现客户一带多

Ø 别把时间浪费在路上：梳理客户位置信息，就近邀约

Ø 聪明的傻子：小礼品邀约法

Ø 关键时期逼自己一把：左右兜硬币法

3、应对银行PK的策略

Ø 了解银行营销保险的方式和目的

Ø 找准你与银行人的差异点

Ø 经营自己的个人IP

Ø 借力市场热度和错峰经营

四、案例分析篇

1、从0开始，4小时大单火箭成交案例

2、从不买保险的直男高管，如何成交全家四口重疾

3、夫妻健康保障配置——小企业主的大单起源

4、开门红首单——25岁女孩的理财规划