主讲：裴昱人老师

【课程背景】

随着我国银行业务战略的转型，客户结构的演变，对公与零售业务的权重占比，正在悄然发生着变化，对公业务依然占比最大，而零售业务正在向着更大的规模蓬勃发展。“公私联动”策略的有效践行，将真正释放银行的资源价值，实现整体业务的综合提升。

另一方面，做大全量客户金融资产已成为银行发展过程中的一个重要目标。作为综合性更强的一类指标维度，其对业务拓展方式也有着更高要求，而公私协同营销作为批量拓客、快速促增的重要方式，在推动全量金融资产持续提升中有着不可忽视的作用。

在这一过程中，代发工资业务作为批量获客的重要方式，在银行推动“公私联动”落地的过程中，扮演着重要角色。代发业务是公私联动、以私辅公的重要桥梁，也是改善银行客户结构的战略制高点。代发业务不仅能给银行带来批量化、持续化的客户和业务量的增长，也为银行提供了大量的营销契机，规模效应显著。因此，代发业务已是各家银行的“兵家必争之地”。

【课程收益】

Ø 给学员建立代发客户公私联动业务的全景视角和业务体系思维

Ø 掌握代发客户精准筛选与需求分析的具体方法

Ø 掌握代发客户中多种角色个人客户的精准营销方法和一套服务方案

Ø 学会针对三类客群，使用五类产品，六个步骤实现代发工资留存

Ø 掌握一套代发客户营销活动策划的方法及话术

Ø 了解三类“黄金”代发客群的营销及资产配置的方法

【课程特色】

授课形式：①讲、练结合：专家讲授 情境演练；②学员互动：每个模块都设置引发学员深入思考的互动问题，并展开充分讨论

课程内容：课程由十个模块组成，涉及代发客户的筛选分析、精准营销、深度维护等全面体系化的方法，并配合案例讲解和详实的话术工具赋能

【课程对象】

Ø 聚焦银行零售从业者，包括：银行理财经理、分支行零售负责人

Ø 也可面向兼顾零售业务指标的对公客户经理

【课程时间】

1－2天（6小时／天）

【课程大纲】

一、银行代发业务的意义与现状问题

1、代发工资业务的五大意义

2、银行代发客户的四个特点

3、代发客户维护上的七大问题症结

二、精准筛选：代发工资潜在目标客户精准筛选

1、代发客群的客户画像

Ø 三类“优质”代发客户

Ø 0-5万工资代发户画像分析解读

2、三种渠道识别目标客户

Ø 渠道一：公私联动

Ø 渠道二：私公联动

Ø 渠道三：资负联动

三、需求分析：代发工资客户需求分析

1、五类显而易见的“目标企业”？

2、代发企业的需求分析与营销策略

Ø 了解最基本的企业信息

Ø 资金流向分析

Ø 优质代发“企业层面”金融需求及营销策略分析

Ø 优质代发“个人层面”金融需求及营销策略分析

3、代发客户的三类需求及不同代发客群的差异化需求

Ø 情感/专业/产品需求

Ø 大型规模企业：高管/银发/普通员工

Ø 中小私营企业：企业主/员工

Ø 政府及行政事业单位：公职人员

4、SPIN 顾问式营销挖掘客户需求

四、精准营销：存量代发客群批量精准营销

1、代发客户营销的关键及五步法

Ø 客户数据分析

Ø 五步营销策划

Ø 获客、拓客及获客

2、前50-100名优质代发大客户的维护

Ø 优质法人高管

Ø 中高层级管理者

Ø 基层员工

3、代发工资客群精准营销指南

Ø 如何分析代发客户需求

Ø 如何通过六大类客群分析联动营销策略

Ø 代发客户资金留存手段（详细营销话术及执行方案）

Ø 如何与企业关键人建立联系？

4、代发客户群综合营销服务方案

Ø 客户群分类

Ø 四类客户需求分析

Ø 细分目标，区别营销

Ø 营销流程

Ø 后期维护与拓展

五、资金留存：代发工资客户资金留存

1、七个原因 讲透客户工资发下来为什么留不住？

2、六步激活代发客户，实现代发资金留存

3、针对性/差异化/多元化 优化代发客群体验和增加资金留存

4、三类代发客群 资金留存技巧

5、代发客群留存的“三步走”具体流程

6、如何用五类产品维护代发客群

7、线下、线上活动批量提升

六、线上维护：代发客群线上社群营销维护

1、如何保持社群的活跃度？

2、如何定位社群标签？

3、如何建立社群归属感？

4、如何组织社区内线上活动？

5、代发客户线上沙龙操作流程-防诈骗系列活动案例

6、线上及线下的批量获客与精耕管客

七、营销策划：代发客户营销活动策划与组织

1、代发营销活动开展关键人

Ø 活动策划人：做好四个“联”

Ø 活动宣讲人：强化三个“专”

Ø 活动主持人：落实两个“活”

2、代发营销活动组织开展流程

Ø 活动前准备

Ø 活动进行时

Ø 活动结束后

3、代发客群的活动策划与实施

Ø 礼品体系设置

Ø 宣传氛围营造

Ø 以活动督导管控为手段

4、代发客群的活动实践、代发营销活动开展关键人

Ø 精准出击，选取营销关键人

Ø 批量营销，开展代发专享活动

Ø 坚持不懈，扩大营销覆盖面

八、话术工具：代发客群精准营销话术工具模板

1、四个案例 讲代发客群营销的工具：电话营销

2、基金/信用卡/贵宾卡/贷款分期 代发客户产品推荐话术

3、紧抓现场营销 拓展新客户的话术

4、两个场景 代发客户活动邀约话术

5、四类客户 优质代发客户话术集锦

九、案例分析：代发工资客户 防流失/转产品/促提升 案例分析

1、0-5万工资代发户营销活动策略

2、养老金代发沉淀提升综合案例

3、A银行网点两类重点的代发客户营销案例

4、以P银行为Z央企境外项目代发案例深度分析

5、A银行客户B集团代发业务拓展案例

6、A 支行营销非授信企业代发业务

十、黄金客群：代发客户中 军、医、师三类客群的经营与资产配置

1、军人客群

Ø 两个方法 触达军人客群

Ø 定制现役、退役军人客群专属财富产品

Ø 打造专属的资产配置方案

2、医生客群

Ø 五个方法 触达医生客群

Ø 医生客群的特点

Ø 医生客群对金融需求的分析

Ø 七大方法 破解医院代发客群维护

Ø 打造专属的资产配置方案

3、教师职工客群

Ø 三个方法 触达教师职工客群

Ø 教师职工类客群的共性特点

Ø 如何通过热点话题构建资产配置切入素材

Ø 三个年龄段教师职工客群构建资产配置方案