【课程背景】

在当前金融市场竞争日益激烈的背景下，开门红营销活动作为银行年度业务发展的重要一环，其成效直接关系到银行的整体业绩和市场份额。然而，许多银行在开门红营销的前半程往往能够取得显著的成果，吸引大量客户和新资金流入，但在后半程却面临着资金流失、客户粘性下降等挑战。为了有效应对这些挑战，本课程《稳固期 ：旺季营销后半程 资金留存保卫战》应运而生。本课程旨在通过系统化的策略和方法，帮助银行在开门红营销的后半程实现资金的稳固留存，提升客户的忠诚度和满意度，从而为银行赢得开门红“最后一公里”的胜利。

【课程收益】

Ø 提升理财经理营销能力：通过实战案例和落地方案的教学，提升银行员工的营销能力和客户服务水平；

Ø 帮助理财经理掌握旺季营销资金留存的三个维度（资金、客户、场景），建立理财经理系统化的稳固期业务实战思维；

Ø 帮助理财经理掌握资金留存的四大策略，提升稳固期业务实战能力；

Ø 提升资金留存率：通过本课程的学习，银行能够掌握有效的资金留存策略，将节后峰值资金的留存率提升至少50-70%；

Ø 增强客户粘性：通过对不同类型客户的精准营销和个性化服务，提升客户的忠诚度和满意度，降低客户流失率

【课程特色】

授课形式：①实战导向：课程结合讲师多年实战经验，通过案例分析、角色扮演等互动形式，让学员在实战中学习并掌握资金留存技巧；②持续跟踪：提供课后跟踪辅导和答疑服务，确保学员能够将所学知识应用到实际工作中，并持续取得进步

授课内容：①系统化策略：课程涵盖资金维度、客户维度、场景维度等多个方面，提供全面的资金留存策略和方法；②案例丰富：通过大量真实案例的解析，让学员了解不同场景下资金留存的难点和痛点，并学习应对策略；③落地方案：提供具体的落地方案和流程，包括产品转化策略、阶梯存款法、增额寿期交产品等，让学员能够直接应用到工作中。

总体特色：①实用性强：课程注重实战性和可操作性，提供的策略和方法均经过实践验证，能够有效提升资金留存率；②针对性强：针对不同类型客户和场景，提供个性化的资金留存策略，确保学员能够精准营销和个性化服务。

【课程对象】

聚焦银行从业者，包括：银行理财经理、零售负责人

【课程时间】

1天（6小时／天）

【课程大纲】

一、资金维度：卡住流量 直击稳存促新增

1、不做无用功：必然流失的资金

2、机不可失：一定要堵住的资金

Ø 代发资金

Ø 老客户、活跃客户资金

Ø 厅堂潜在资金

Ø 他行策反资金

Ø 年前节后大额异动资金

Ø 返乡客群的新增资金

3、打造春投资金闭环，截留稳存经营资金

Ø 春投资金稳存难点：春投定义/高峰时点/温存难点

Ø 春投稳存思路：创造可能性/分析风险/分析留存空间/提出优化思路

二、客户维度：抓住源头 客户分类助截留

1、聚焦易流失客户的资金留存

Ø 资金易流失客户

Ø 到期客户

2、大众客户的资金留存

Ø 大众客群的金融画像

Ø 大众客群的留存策略

3、高净值客户的资金留存

Ø 高净值客户的金融画像

Ø 高净值客户的留存策略：新客户/老年客户

三、场景维度：守住阵地 场景落地不流失

1、大额取现场景：三必讲

Ø 防骗反诈必讲

Ø 优势产品必讲

Ø 挽留活动必讲

2、跨行转账场景：双管齐下控“进出”

Ø 他行转本行：四个1强调本行优势

Ø 本行转他行：做好团队战术配合

四、稳固期 资金固化四大策略

1、放流失策略原则

Ø 营销过程的动作细化

v 凸显产品亮点与功能优势，强化客户记忆

v 立足全量资产与综合配置，淡化客户担忧

Ø 营销成功后的持续陪伴

v 营销成功后初期的回访安抚

v 营销成功后中期的维护拓展

2、资金固化策略一：产品转化策略

Ø 第一个层次：单一产品转化

v 从活期到定期转化（稳存量）

v 从老定期到新定期转化（放流失 事前731话术要点/事后137话术要点）

v 从其他产品到行内定期转化（调整客户产品适配度）

v 从客户的行外资金到行内定期转化（扩规模）

Ø 第二个层次：综合资产配置转化

v 步骤1：信息收集整理

v 步骤2：选取适配的配置模型

v 步骤3：依据模型开展配置

v 步骤4：定期检视

3、资金固化策略二：阶梯存款法

Ø 阶梯存款法卖点分析

Ø 面谈营销切入点

Ø 营销话术

4、资金固化策略三：增额寿期交产品

Ø 目标客户识别

Ø 卖点分析

Ø 期交保险注意事项

Ø 营销话术

5、资金固化策略四：50万稳存模型

Ø 以家为名 化整为零 破→临界承压

Ø 节点维护 寻求背书 破→信任危机

Ø 权益服务 资产配置 破→账户分开

Ø 临界提升 客户转介 破→基数不足