取消

热门课搜索

热门讲师

取消

内训课列表

销售人员职业化素质提...

  • 课程简介
  • 课程大纲

销售人员职业化素质提升

发布日期：2013-05-20

342

课程对象

中层干部, 基层主管

课程收益

旨在通过系统性测试测量销售人员在销售过程中的心态、行为，以及内心驱动程度、执着程度，以及灵活性程度，并通过讲授、练习等方式，是销售人员认识到作为销售人员应该具备的基本素质以及自身弥补差距的方向。

老师介绍

孙宏伟

B2B销售营销实战讲...

常驻地址：北京
擅长领域：B2B销售
详细介绍： ★企业间（B2B）销售营销实战讲师 ★国际绩效改进协会（ISPI）会员 ★北京交通大学汽车EMBA中心特聘讲师 ★北京科技大学2001级MBA ...

相关内训课程推荐

相关公开课推荐

同类老师推荐

云峰博士

心理学博士、兼修金融学博士

白飞

实战派销售业绩提升讲师

周恬

资深销售训练专家

黎悦

企业成长教练、销售方法培训师

廖大宇

经销商与渠道大客户管理专家

王健销售

医药销售沟通技巧和客户管理能力提升讲师

销售人员职业化素质提升

发布日期：2013-05-20

342

课程大纲

 
章节
内容
呈现
1.成就驱动力
l        成就驱动力会激励销售顾问在做任何事情时都会追求每个步骤的后续发展，直至成功;
l        核心策略：关注下一步，搜索一切可能;
l        测试强化要点：
1.      建立多维关联
2.      了解多方信息
3.      持续跟进，再坚持一下
l        测试
l        讨论
l        讲授
l        再测试
2.做事的执着程度
l        执著精神是优秀销售顾问身上一种难得的品质，它与驱动力有关，表现为不甘于现状，可通过培养形成;
l        核心策略：让坚持成为一种习惯;
l        测试强化要点：
1.      尝试记录一切细节
2.      遭遇困境时设法变通，持之以恒
3.      永远站在客户的角度想问题
l        测试
l        讨论
l        讲授
l        再测试
3.陌生接触力
l        销售顾问需要具备接触陌生人的能力，能够自如地把陌生变成熟悉，把熟悉变成信任，这就是陌生接触力;
l        核心策略：用信息交换信息;
l        测试强化要点：
1.      捕捉客户无意间流露的信息
2.      先建立个人关系，再洽谈业务内容
3.      建立半公开信息清单，适当透露，获取信任
l        测试
l        讨论
l        讲授
l        再测试
4.竞争意识
l        销售顾问在与客户接触时，要时刻对竞争对手信息及行业环境保持敏感。具备竞争的心态．才能保持竞争所需要的能力;
l        核心策略：保持竞争心态，超越客户期待;
l        测试强化要点：
1.      关注竞争对手的信息
2.      不怕竞争，借竞争展现优势
3.      平时多做准备工作，遇挑战而不慌乱
l        测试
l        讨论
l        讲授
l        再测试
5.合作意识
l        合作意识体现在配合公司内其他人员的工作，当发现别人之长除好可以弥补自身之短时，自然就有了合作的动力;
l        核心策略：取长补短，让1+1真正大于2;
l        测试强化要点：
1.      与同事分享机会
2.      以退为进，适时放弃会获得更多
3.      认识身边人的优势，用人之长补己之短
l        测试
l        讨论
l        讲授
l        再测试
6.外向性程度
l        外向性程度足衡量销售顾问维持客户关系水平的指标之一，特别是长期跟进客户，以及在非正式场合交往时作用显著;
l        核心策略：主动建立关系;
l        测试强化要点：
1.      在非正式场合与客户白如交流
2.      主动与陌生人讲话，训练外向性格
3.      扮演主动角色，成为白己的导航仪
l        测试
l        讨论
l        讲授
l        再测试
7.目标导向力度
l        在销售的不同阶段要合理设置阶段目标，逐一落实，让所有阶段目标形成合力，这样才能不断拿下订单;
l        核心策略：为目标而战，一切努力指向终目标;
l        测试强化要点：
1.      落实每一个具体酌眼前目标
2.      拜访客户前准备日标清单
3.      合理设置阶段日标，使之逻辑清晰
l        测试
l        讨论
l        讲授
l        再测试
8.没事找事的能力
l        能够“没事找事”的销售顾问，可以不断挖掘出新事物，以此增加与客户之间的关系价值和关系强度;
l        核心策略：主动启动新事物，洞悉人性的10个特点;
l        测试强化要点：
1.      了解人性动机，把握客户兴趣点
2.      与客户讨论他们在意的事情
3.      不断挖掘有创意的沟通方案
l        测试
l        讨论
l        讲授
l        再测试
9.自我管理倾向水平
l        销售顾问没有按部就班的工作内容，所以自我管理格外重要，主要包括对时间、人脉及交往过程的管;
l        核心策略：事无巨细，提笔就记;
l        测试强化要点：
1.      善于观察细节，事后完善记录
2.      形成详细的客户档案
3.      合理安排工作，增强自控能力
l        测试
l        讨论
l        讲授
l        再测试
10.动机驱动因素
l        对于销售管理者而言，需要分清每位销售人员的核心驱动力。核心驱动力不同，能够驾驭的销售环境则不同;
l        核心策略：找到爱的工作，制定规划，努力实现;
l        测试强化要点：
1.      制定自己的3年规划
2.      找到能发挥自己特长的工作
3.      认识自身差距，将目标变成可落实的时间表
l        测试
l        讨论
l        讲授
l        再测试
 
 
 
 
 

触屏版

电脑版

定制个性化方案

在线咨询
电话咨询
名师免费定制方案