《销售问题分析与解决》-诺达名师销售技巧培训

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课程简介
课程大纲

《销售问题分析与解决》

发布日期：2013-05-20

课程对象

中层干部, 基层主管, 基层员工

课程收益

 将问题分析和解决与销售工作直接联系起来  帮助销售人员在销售过程中认清问题、查明原因、寻找对策、落实行动  厘清分析问题、解决问题的思路  掌握问题分析的方法和步骤  掌握问题解决的原则、方法和策略  提高个人和团队的解决问题技巧，提高团队决策能力  面对复杂或简单的问题、决策和规划，团队和个人均能开展更快捷有效的工作；  在基于事实（并不是猜测或假设）的基础上解

老师介绍

孙宏伟

B2B销售营销实战讲...

常驻地址：北京
擅长领域：B2B销售
详细介绍： ★企业间（B2B）销售营销实战讲师 ★国际绩效改进协会（ISPI）会员 ★北京交通大学汽车EMBA中心特聘讲师 ★北京科技大学2001级MBA ...

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《销售问题分析与解决》

发布日期：2013-05-20

课程大纲

【课程大纲】

全局游戏：收获季节

1. 厘清问题

1.1. 情境描述

l 问题定义

l 背景情况介绍

1.2. 问题描述、分类及引申

l 5W1H & 三现法

l 问题描述要点

l 销售问题细化表格

l 销售问题思维导图

l 问题排序

l 相邻关系逐步展开

l 问题地图

讲授：情境描述、问题描述

案例：海底捞叠千纸鹤

讲授：表象分类、表象引申

案例：报价问题展开

1.3. 结构化情景分析

测试：你的大脑能处理多少事情？

测试：请相信你的大脑？

综合讨论：收获季节中的问题（SSAP）

1.4. 销售知识补充

l 客户组织关系图

l 功能、优势——FAB（E）

l 建立信任

l 利益、价值

讲授：销售知识补充

2. 原因分析

2.1. 标准和偏差

l 判断问题的依据

l 方向和视角

l 偏差类型

讲授：标准和偏差

讲授：偏差类型

案例：扭转乾坤

2.2. 分析方法

l 头脑风暴法（开拓法）

l 逐一排除法（试错法）

n 鱼骨图（问题&标准）法

l 常理分析法（讲师法）

l 逻辑缺陷法（比较法）

n 逻辑关系——演绎、推理、外展

l 逻辑与销售

讲授：原因分析方法

案例：报价问题

案例：为什么树死了？

案例：技术与销售部门

2.3. 结构性分析

l 陈述问题

n 陈述问题

n 描述事实

l 选择比较对象

n 描述比较对象

l 找出线索

n 明确差异

n 明确相关变化

l 验证原因

n 找出可能原因

n 确认可能原因

n 验证可能原因

讲授：结构性分析

综合案例练习：买方突变原因分析（SCAP）

综合讨论：收获季节 & 原因分析工作表（SCAP）

3. 决策分析

3.1. 明确目标和标准

l 明确决策目标

l SMART方法制定目标

l 明确决策标准

l 设定决策标准

讲授：明确目标

案例：睡前读书

3.2. 找出决策方案

l 备选方案

l 方案方法产生

l 奥斯本检核表法

l 判断方案

l 期望比较

l 优选矩阵

讲授：决策方法

案例：选择代理商

3.3. 评估风险

l 风险评估——重要性可能性

l 风险评估矩阵

l 制定决策

l 获得支持

讲授：评估风险

案例：赔偿谈判

3.4. 系统思考

l 系统循环图

l 回路——增强回路、调节回路

l 系统思考的特性

讲授：系统思考

案例：客户管理管理

案例：提高销售成功率

综合案例练习：如何报价（SDAP）

综合讨论：收获季节 & 决策分析工作表（SDAP）

4. 计划执行

4.1. 基础计划制定

l 计划的目的

l 计划、目标、行动的区别

l 目标分解为行动

l 基础性计划制定要点

案例：保龄球——目标分解为行动

视频：重案六组

4.2. 结构性计划制定

l 描述计划目标

l 找出潜在问题

n 关键环节

n 可能原因

l 采取预防性措施

l 制定后备措施

l 计划改进

案例：应对矛盾，拿下订单

综合讨论：收获季节 & 计划制定工作表（SPAP）

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