销售绩效百天养成-诺达名师企业销售培训

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销售绩效百天养成

课程简介
课程大纲

销售绩效百天养成

发布日期：2013-05-20

106

课程对象

中层干部, 基层主管, 基层员工

课程收益

 全面提升销售人员技能  循序渐进提高销售能力  加强销售人员自我成长能力  建立销售人员阶段-螺旋式提升结构

老师介绍

孙宏伟

B2B销售营销实战讲...

常驻地址：北京
擅长领域：B2B销售
详细介绍： ★企业间（B2B）销售营销实战讲师 ★国际绩效改进协会（ISPI）会员 ★北京交通大学汽车EMBA中心特聘讲师 ★北京科技大学2001级MBA ...

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销售绩效百天养成

发布日期：2013-05-20

106

课程大纲

【课程大纲】

案例：销售Z快速成长记（无专业背景，一年内实现销售额100万到800万的突破）

1 销售准备

实施方式：测试+讲授+案例讨论

1.1 销售人员基本素质

l 成就驱动力

l 做事的执着程度

l 陌生接触力

l 竞争意识

l 合作意识

l 外向性程度

l 目标导向力度

l 没事找事的能力

l 自我管理倾向水平

l 动机驱动因素

1.2 产品知识

1.2.1 产品学习法

l FAB（E）法

l 产品图谱（系）

1.2.2 市场细分方法

l STP法

l FAB对应法

1.3 公司资源

1.3.1 产品资源

1.3.2 非产品资源

2 专业能力

实施方式：讲授+案例分析+互动活动

2.1 销售人员专业能力

l 需求判断

l 建立关系

l 确立知名

l 销售机会把握

l 商业互惠交往

2.2 信息

l 知己、知彼、知他

l 信息人——客户组织关系

l 背景问题

2.3 需求

l 倾听与提问

l 专业引导

l 关键人&影响人

l 难点问题&暗示问题

2.4 价值

l 价值

l 客户类型

l 客户价值

l 决策人

l 需求效益问题

l SPIN提问法

2.5 交换

l 异议

l 采购模式

l 谈判

3 目标分解

实施方式：讲授+练习+案例分析

3.1 销售目标确认

l SMART方法

l SMART方法与销售

3.2 销售目标分解

l 目标分解六原则

l 目标分解工具

4 进阶提升

实施方式：讲授+案例分析+练习

4.1 成为行业中人

l 知名

l 信任伙伴

4.2 认清竞争对手

l FAB对比法

l SWOT分析

5 回顾改进

实施方式：讲授+案例分析

5.1 销售记录

l 销售记录准备

l 销售记录

l 销售记录回顾

5.2 业务回顾

l 老牌销售——经验丰富，销售思路，关系分析指导

l 上级经理——公司政策、战略打法指导

l 产品经理——产品应用指导

l 行业经理——行业适用指导

6 问题解决

实施方式：游戏+讲授

6.1 厘清问题

l 细化问题

l 问题分类及排序

6.2 原因分析

l 标准和差异

l 对比对象

l 明确差异，找出线索

l 查找原因

l 验证原因

6.3 决策分析

l 明确目标和标准

l 条件和期望

l 评估方案及风险

l 选择方案

6.4 计划执行

l 制定计划

l 找出潜在问题和机会

l 制定预防性和应急性措施

l 改进

现场任务：销售提升个人计划

7 团队绩效提升

实施方式：讲授+练习

7.1 销售管理工具——销售漏斗

l 销售漏斗与销售过程

l 销售漏斗与销售能力

7.2 团队沟通与分享

l 引导与指导

l 成功案例分享

7.3 激励与惩罚

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