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销售绩效百天养成

  • 课程简介
  • 课程大纲

销售绩效百天养成

发布日期:2013-05-20

257

课程对象

中层干部, 基层主管, 基层员工

课程收益

 全面提升销售人员技能  循序渐进提高销售能力  加强销售人员自我成长能力  建立销售人员阶段-螺旋式提升结构

老师介绍

孙宏伟

B2B销售营销实战讲师

常驻地址:北京
擅长领域:B2B销售
详细介绍: ★企业间(B2B)销售营销实战讲师 ★国际绩效改进协会(ISPI)会员 ★北京交通大学汽车EMBA中心特聘讲师 ★北京科技大学2001级MBA ...

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销售绩效百天养成

发布日期:2013-05-20

257

课程大纲

【课程大纲】
 
案例:销售Z快速成长记(无专业背景,一年内实现销售额100万到800万的突破)
 
1    销售准备
实施方式:测试+讲授+案例讨论
1.1        销售人员基本素质
l        成就驱动力
l        做事的执着程度
l        陌生接触力
l        竞争意识
l        合作意识
l        外向性程度
l        目标导向力度
l        没事找事的能力
l        自我管理倾向水平
l        动机驱动因素
1.2        产品知识
1.2.1          产品学习法
l       FAB(E)法
l       产品图谱(系)
1.2.2          市场细分方法
l       STP法
l       FAB对应法
1.3        公司资源
1.3.1          产品资源
1.3.2          非产品资源
 
2    专业能力
实施方式:讲授+案例分析+互动活动
2.1        销售人员专业能力
l        需求判断
l        建立关系
l        确立知名
l        销售机会把握
l        商业互惠交往
2.2        信息
l        知己、知彼、知他
l        信息人——客户组织关系
l        背景问题
2.3        需求
l        倾听与提问
l        专业引导
l        关键人&影响人
l        难点问题&暗示问题
2.4        价值
l        价值
l        客户类型
l        客户价值
l        决策人
l        需求效益问题
l        SPIN提问法
2.5        交换
l        异议
l        采购模式
l        谈判
 
3    目标分解
实施方式:讲授+练习+案例分析
3.1        销售目标确认
l        SMART方法
l        SMART方法与销售
3.2        销售目标分解
l        目标分解六原则
l        目标分解工具
 
4    进阶提升
实施方式:讲授+案例分析+练习
4.1        成为行业中人
l        知名
l        信任伙伴
4.2        认清竞争对手
l        FAB对比法
l        SWOT分析
 
5    回顾改进
实施方式:讲授+案例分析
5.1        销售记录
l        销售记录准备
l        销售记录
l        销售记录回顾
5.2        业务回顾
l        老牌销售——经验丰富,销售思路,关系分析指导
l        上级经理——公司政策、战略打法指导
l        产品经理——产品应用指导
l        行业经理——行业适用指导
 
6    问题解决
实施方式:游戏+讲授
6.1        厘清问题
l        细化问题
l        问题分类及排序
6.2        原因分析
l        标准和差异
l        对比对象
l        明确差异,找出线索
l        查找原因
l        验证原因
6.3        决策分析
l        明确目标和标准
l        条件和期望
l        评估方案及风险
l        选择方案
6.4        计划执行
l        制定计划
l        找出潜在问题和机会
l        制定预防性和应急性措施
l        改进
 
现场任务:销售提升个人计划
 
7    团队绩效提升
实施方式:讲授+练习
7.1        销售管理工具——销售漏斗
l        销售漏斗与销售过程
l        销售漏斗与销售能力
7.2        团队沟通与分享
l        引导与指导
l        成功案例分享
7.3        激励与惩罚
 
 
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