一、集团客户经理的积极销售心态建设
1、成功销售人员的画像
2、能够保持积极乐观心态的内在原理
3、积极乐观方法之一——转变思维，多角度看问题
互动练习：九点连线
4、积极乐观方法之二——培养乐观精神
录像观摩：乐观之歌
5、积极乐观方法之三——关注圈与影响圈
互动参与：你关心的十件事
6、积极乐观方法之四——坚持到底
（1）李维斯的故事
（2）HJT的故事
录像观摩：无臂女人

二、集团客户经理的全业务运营知识梳理
1、三大运营商全业务的形势分析
2、全业务运营给集团客户经理带来的挑战
3、全业务运营给集团客户经理带来的机遇
4、全业务运营集团客户经理的应对

三、集团客户顾问式销售技能训练
1、FAB及核心话术与练习
2、集团客户顾问式销售SPIN模式
3、背景问题、难点问题、暗示问题、需求---效益问题
4、SPIN模式之混合销售团队
5、外部渠道的职能及选择原则
6、如何利用经销商克服目前在集团客户市场推广上的核心瓶颈
7、集团客户的差异化营销
8、增值业务推广的“滚雪球模式”
9、集团客户顾问式销售的八种武器

四、集团客户拜访中的顾问式技能应用与训练
1、拜访准备及客户了解拜访价值
1）礼节规范、方案内容
2）如何开场、制造现场氛围
3）拜访来意、体现拜访价值
4）实施征询，获得展开机会
成功拜访案例：引起客户注意与兴趣
2、引出客户认同的问题
1、正确使用预案设计
2、根据客户现状回答情况来探询
3、客户现状回答不理想的探询转向
4、通过深入探询引导出客户的关心问题
5、探询问题不理想时的转向或延伸技巧
6、通过深入沟通判断客户对问题的认识性
7、从解决与不解决角度实施深度影响
8、帮助客户建立解决愿望
9、获得客户对问题解决的承诺
成功拜访案例：找到客户疼痛的问题
3、让客户理解解决方案
1、理解的逻辑思想
2、客户理解方案的结构推进
3、按客户逻辑来说明方案
4、正确使用方案的客户化概念
5、提出概念前的征询与铺垫技巧
6、如何简要介绍功能而不展开
7、从哪些要点体现方案特点
8、从哪些作用归结方案优势
成功拜访案例：三分钟让客户明白方案
4、让客户接受解决方案
1、客户接受的是方案价值
2、问题-解决-价值的呈现技巧
3、现场呈现的陈述技巧
4、如何让客户参与进来
5、就解决性与客户及时互动起来
6、价值归结的正确方法
7、采取成功应用例证来影响客户
8、避免与客户对某些价值的争议
成功拜访案例：价值在于解决
5、促进客户达成合作
1、主动征询客户意见
2、面对客户异议的应对流程
3、如何探询客户的异议原因
4、客户常见的异议类型
5、面对客户不关心的应对技巧
6、面对客户误解的应对技巧
7、面对客户怀疑的应对技巧
8、面对方案不足的处理技巧
9、促进客户达成合作的常见办法
成功拜访案例：顺水推舟，促进合作