引言：大客户销售的本质与核心

现场活动:现场交易
1、销售的本质
2、客户经理经常犯的三大错误
1）片面追求公平
2）做容易做的事情
3）迫于压力而忘掉利润

3、大客户销售的四大核心要素
1）需求
2）信任
3）价值
4）满意

一、大客户顾问式销售实战策略之一——信息收集
1、信息收集的内容
2、客户信息收集的六个方面
1）自然特征
2）文化特征
3）行为轨迹
4）品牌特征
5）采购特征
6）影响力特征

3、信息收集的方法
1）普通法
2）分析法
3）内线法

二、大客户顾问式销售实战策略之二——客户公关
1、客户是什么？
1）客户是上帝
2）客户是恋人
3）客户是家人
4）客户是皇帝
5）定位理论给出的客户的定义

2、客户关系初期的建立
1）雁过留声
2）递名片的独特之处
3）微笑的威力
4）你真的准备好了吗
5）应该收集的客户信息

3、客户关系深入的方法
1）打招呼的方式
2）朋友
3）杂学家
4）持之以恒
5）患难见真情
6）及时快速的满足需求
7）客户深入的四个层面特征（相识、约会、信赖和同盟）
现场互动：深圳移动客户关系深入的案例研讨

4、客户决策链分析

5、客户的分类
1）性格不同，应对方式不同
2）花钱办事的分类
3）大客户与小客户的二八原则

三、大客户顾问式销售实战策略之三——需求分析
1、需求了解：
1）开放型问题
2）封闭型问题

2、需求挖掘
1）老太太买李子与超市导购员的故事
2）需求的五层次结构图
3、需求引导
1）背景问题
2）难点问题
3）暗示问题
4）示益问题
SPIN案例示范分析：北京工行客户经理与企业客户对话
模拟演练：根据自己销售的产品，列些SPIN话术，并进行模拟演练

5、互动讨论：
1）SPIN问题的辨识
2）SPIN问题的目的
3）SPIN问题的风险
4）SPIN技能定级

6、产品介绍
1）方案介绍法
2）FAB法
3）顾问营销FASTR法

7、分析讨论：销售会谈的四个阶段
1）订单成交
2）进展晋级
3）暂时中断
4）没有成交

四、大客户顾问式销售实战策略之四——竞争策略
1、竞争形势分析
2、竞争策略法
1）时间进度变化法
2）决策链有利原则法
3）高层拜访法
4）SWOT分析法
3、竞争案例研讨
1）女主播追求记
2）DELL公司独特法
3）国内外电池销售高手
4）CDMA手机销售的软文广告

五、大客户顾问式销售实战策略之五——价格谈判
1、模拟谈判演练
2、价格谈判中的三个问题
1）急于成交
2）率先亮底
3）轻易让步

3、谈判中的五大压力点
1）时间的压力
2）信息权
3）随时准备离开
4）热土豆
5）后通牒
4、优势谈判讲师的特点
5、优秀的谈判讲师

六、大客户顾问式销售实战策略之六——服务满意
1、服务的重要性

1）泰国东方饭店案例分析
2）一组关于服务的数字

2、客户满意的三个层次
1）我满意
2）我满意，我还会来
3）我满意我会来，我还带朋友来

3、客户满意的三原则
1）谨慎承诺
2）超出预期
3）浪漫与惊奇
经典案例与练习：
案例: 比尔的推销物
案例: 大马力的汽车销售
练习：SPIN练习题剖析