购买心理 - A. I. D. M. A. S.   
 引起注意  
案例：坐我身边作何感受？  
 产生兴趣  
 激发意愿  
案例：自言自语的产品介绍  
 美好记忆  
 购买行动  
 感到满意  
销售的七大步骤  
案例：大哥，你专业吗？  
案例：是什么引发了客户的恐惧？  
1. Preparation 事前准备  
事前准备的内容  
了解准客户   
工具：评估卖点  
 显性价值  
 隐性价值  
案例：14厘米宽的阳台钢管引发的惨案  
 显性成本  
 隐性成本  
案例：三聚氰胺事件  
演练：如何接近VIP？  
2. Approach 接  近  
接近的方法  
接近的对象- M.A.N：  
 谁有钱  
 谁有权  
 谁有需求  
工具：雨伞理论  
案例：不要和陌生人说话  
接近 - 新的拜访  
建立信任的重要  
3. Survey 状况调查  
用ERIC模式挖掘需求  
 背景问题  
 原因问题  
 影响问题  
 能力问题  
案例：没有挖掘需求造成的恶果  
观察销售对象  
 支配型  
 表达型  
 分析型  
 和蔼型  
询问的型态  
有效的倾听  
4. Presentation 产品介绍  
F A B  
方法：渐次激活客户需求  
案例：网球俱乐部的小女孩  
5. Demonstration 展  示   
展示的目的  
展示的效果  
展示的注意事项  
6. Proposa 建议书  
建议书提出时机  
建议书的构成  
建议书的格式  
7. Cose 成 交  
成交的形态   
方法：换位突破防线  
案例：侯小平拜师  
 情感  
 利益  
 探求  
工具：让客户顺从的六大武器  
 互惠  
 承诺及一致  
 社会认同  
 喜好  
 知名  
 短缺  
案例：真去仓库了吗？  
工具：反杀价防御法  
案例讨论：王欣该拿出什么方案？  
Objection Handing 异议处理  
异议发生的原因探究  
处理异议流程  
Service 服 务  
服务营销的核心理念  
S-E-R-V-I-C-E 的含义  
 微笑  
 专业  
 友善  
 个性  
 邀请  
 环境  
 关心  
关键信息总结