销售信息 商务情报

◆看哈佛案例电影《教父》学信息收集

◆得信息者赢销售，得情报者得天下！

◆客户定位：谁是我们的准客户

◆以客户为中心的信息收集途径与道德考虑

◆如何追踪、锁定准客户

◆情报价值的分析与使用

◆游戏：寻找现场的一位驴友

电话销售

◆电话使用说明书

◆声音的舞台－看你如何来（销售）表演

◆电话销售中NLP的使用

◆找对人办对事：如何突破秘书关

◆电话销售的28个细节

◆电话沟通与其他销售行为的配合

◆案例：DELL电话直销员的一天

面对面的销售

◆看哈佛案例电影《猫鼠游戏》学好感建立

◆如何规划一个好的开场

◆通过握手、换名片即引起兴趣话题

◆面对面销售的关键行为与步骤

◆礼仪与细节

◆如何应对拜访中遇到的拒绝

◆角色扮演 ：销售－客户

问话－销售的核心

◆了解式的问题、针对式的问题、封闭式的问题

◆开放式的问题、澄清式的问题、征询式的问题

◆服务式的问题、探问式的问题、行为式的问题

◆暗示式的问题、参照式的问题、逼迫式的问题

◆挖掘式的问题、引导式的问题、连接式的问题

◆纠错式的问题、分档式的问题、重述式的问题

◆分组训练

客户心理分析

◆看哈佛案例电影《恋爱讲师》学心理分析技巧

◆个人、职位、企业三张表格看需求

◆客户无声语言背后的12个潜意识

◆物质需求、信息需求、情感需求、精神需求

◆基于客户心理的客户说服公式－1P理论

◆点燃消费者购买的原动力

◆角色扮演 ：猜猜他想啥？

因人而异的沟通策略

◆看哈佛案例电影《肖申克的救赎》学沟通技巧

◆五毒俱全的销售员三教九流的客户群

◆人、情、事、故－中国式的沟通核心

◆国学五行金、木、水、火、土的沟通

◆分析型、支配型、表达型、和蔼型人的沟通

◆九型人格沟通中的白金定律

◆案例：中国算卦师培训班的沟通术

价格谈判技巧

◆看哈佛案例电影《讨价还价》学价格谈判

◆一方要求必须降价否则拒绝采购怎么办

◆报价方法与价格解释技巧

◆向脱衣舞娘学让步策略

◆如何创造剩余价值，如何不谈而胜

◆突破僵局、谈判博弈、蚕食策略

◆案例：由当期学员提供针对性更强

维持客情关系处理客户的反对

◆五百强企业案例：香草冰激凌与汽车发动故障

◆客户关系维系的重要性

◆人与人的亲密关系、企业与企业的合作

◆客户维系中的有效行为

◆四种客户关系评述

◆处理客户常见异议的话术汇编

◆角色扮演：处理客户异议的行为和步骤

缔结的技巧

◆看《水浒传》片断学西门庆的缔结技巧

◆传销公司、保险公司的缔结术

◆先跟随再带领技巧的使用

◆处理客户僵持与拖延的对策

◆根据缔结情境，选择合适的缔结方式

◆设计达成短的缔结路线促成的五个步骤

◆训练：产品缔结实例

如何把客户变成我们的业务员

◆Moment of Truth新客服理论的操作

◆如何做客户满意度的提升

◆向宗教学习把客户变成信徒，把信徒变成销售

◆如何利用客户口碑传递的三个规律

◆如何使客户与他人闲谈中引起关于我们的话题

◆如何让客户做满意口碑的传播

◆案例：浮士德的冷餐会