大客户的概念与划分

    开场白与破冰；

    讨论一：每位学员根据自己的工作经验及个人感觉，简单描述什么是大客户？

    大客户的定义、概念与划分

    大客户的甄选标准

    四种大客户类型

    大客户在现代营销中的重要地位

    大客户对于企业的价值到底在哪里？

大客户的销售    

    大客户销售理念的首先提出

    大客户销售部门的建立

-      大客户销售经理

-      客户代表

    大客户销售与传统销售的区别

    大客户销售的六大要点

    讨论二：大客户为何如此重要？

大客户销售，难在何处？

大客户需要销售顾问

    大客户销售中存在的五个误区

    市场竞争态势与我们的策略

    销售顾问与大客户之间的关系

    成为销售顾问的三大条件

    讨论三：卖产品与卖解决方案的区别？

大客户的销售策略        

    大客户成功销售的关键

    大客户采购行为的关注要点分析

    如何实现从价格敏感型到价值附加型的转变？

    从“卖产品给客户”到“帮助客户购买”的实现

    讨论三：大客户要求降价，我们怎么办？

大客户采购流程的分析      

    为何找到关键的人很重要？

    客户采购流程的“天龙八部”

    组织架构与采购流程的关系

    采购过程中，客户内部的五种角色

    如何逃离信息迷雾？

    如何利用客户采购中不同决策角色的能动关系，创造我方获胜机会？

第 二 天

建立并发展与大客户的客情关系

    客户关系发展的五大步骤

    四大死党的结成

    忠诚客户是如何形成的？

    客户关系发展的二十五方格模型

顾问式销售的重要工具——SPIN

    SPIN的产生背景

    SPIN的运用要点

    运用SPIN的四步流程

案例分析：阿里巴巴销售人员运用SPIN的成效

客户关系管理与CRM

    CRM的发展历程

    CRM在企业营销中的具体应用

    CRM管理软件的运用

大客户销售中的招投标

    竞争优势的SWOT分析

    如何确立客户需求与我们销售优势的佳卖点？

    招投标中的方案呈现技巧

    述标过程中的关键要领

大客户的沟通与谈判     

    沟通的第一要素

    如何面对强势的大客户？

    大客户沟通中的性格分析与相应对策

    大客户谈判中的“四不”原则

提升大客户的客户满意度

    客户满意度调查手段

    提升满意度的具体措施

    满意度与忠诚度的辩证关系