一、自信、善于肯定自己
美国
销售讲师调查：超级销售精英的业绩是一般销售员的300倍。
销售精英=良好心态+职业素养+工作激情+专业技能
22:78 美西南航 上海司机 保险人员 拔鱼刺
犹太人 消极积极 本份敬业 工作所迫 加强实践
例1：乔吉拉德（美）
创造了伟大的销售传奇：
连续12年被《吉斯尼世界记录大全》评为世界汽车零售第一名。
连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。
被吉斯尼世界记录誉为“世界伟大的销售员”
迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。
乔•吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：
1. 平均每天销售6辆车；
2. 多一天销售18辆车；
3. 一个月多销售174辆车；
4. 一年多销售1425辆车；
5. 在15年的
销售生涯中总共销售了13001辆车。
乔.吉拉德销售经验
1、250定律：不得罪任何一个顾客
2、名片满天飞：向每一个人推销
3、建立顾客档案：更多地了解顾客
4、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客
5、推销产品的味道：让产品吸引顾客
6、有底线的诚实：推销的佳策略
7、每月一卡：真正的销售始于售后。
乔•吉拉德销售的12条成功要诀
1.要有条不紊记下所有客人的约会，做好准备
2.工作时要与一些对你有帮助的人一起吃饭，而不要只懂跟同事吃饭
3.视乎场合及对象穿着合适衣履
4.严守“不要”戒条:不抽烟、更不抽雪茄、不咬烟丝或口香糖、不喷古龙水、不说低俗笑话，还有男人在工作时不要戴耳环
5.用心聆听
6.展示微笑
7.保持乐观
8.紧记"马上回电"
9.千万别撒谎：所谓"一次不忠百次不容"
10.切忌过高收费
11.支持你所卖的产品
12.从每一项交易中学习
案例2：《一个买报老汉的销售策略》
1、制定工作目标----2、市场分析选择销售点----
3、营销环境论证----4、分析竞争对手----5、制定公关策略 ----
6、敢于示弱博取同情----7、大功告成----8、公共关系维护----
9、营销策略分析----10、差异化竞争变店铺销售为直销----
11、销售数据分析----12、对产品进行分析，挖掘独特的销售
办法----13、针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品----14、
统一VI提升形象----15、产品线延伸 ----16、做买赠促销---17、
整合资源，创造差异化----18、利用成型的管理和共享的资
源，走连锁经营路线
互动分享放松五分钟：
1、结合自己的实际情况，当众肯定自己营销工作中或生活中做比较好的一个想法和一个做法；
2、你喜欢你自己哪些工作和生活品行，举一两例说明？
二、修炼，养成良好习惯
互动感悟：1、能否准确地说出你钱夹里某银行的信用卡放在哪个位置？
2、你每天工作时养成怎样的习惯或风格？
智商（IQ）就是智力商数，是人们认识客观事物并运用知识解决实际问题的能力。智力包括观察力、记忆力、想象力、分析判断能力、思维能力、应变能力等。IQ高于130分以上和低于70分以下均为少数 。
智商高低包括：数字、感觉、空间、语言、记忆、归纳、表述7个部分；
人脑有10000亿个细胞，人的一只眼睛有1300万个光接受器；
人的大脑有：语言、数学、音乐、视觉、运动、人际、内省7个中心 ；
左半脑管语言、数学、逻辑、次序；
右半脑管节奏、旋律、音乐、图象、幻想
销售员的智商与习惯
观察力---翘大拇指意味什么？
美：“好”；意：“1”；日：“5”；希腊：“去你的”；中国：“很棒”
记忆力---采用形象记忆法
看一下客户的名字再复述记住他的特征
李克思 韦尔奇 珍尼佛 龙大伟 胡丽丽
大嘴汉 小帅哥 冷面洋妞 眼镜仔 小美女
想象力---女人购物如采花；男人购物如打猎
你能形象地想象和描述出这两种不同的场景和图画吗？试试看？
分析判断能力---你的客户很认可你和展鸿公司，但就是迟迟不签约，你分析判断一下原因？
产品、信誉、影响、服务、利息、数额、时间、成本、时机、合同、回报、、、、、
思维能力---清远活力城老总的商业谈判
购买意愿、方案提供、异议化解、欲擒故纵、可有可无、附加条件、人情润滑、皆大欢喜
应变能力---顺德邮政局的培训协议谈判
情商(EQ)又称情绪智力，主要是指人在情绪、情感、意志、耐受挫折等方面的品质。情商包括：一是认识自身的情绪。二是能妥善管理自己的情绪。三是自我激励。四是认知他人的情绪。五是人际关系的管理。
总结：销售员的习惯是日积月累炼实践就出来的
要有“杂家”才干，杂而不乱、杂而有序、有理、有利、有节、有优势、有能力、有吸引力、有说服力、
要学会讲道理、懂道理、信道理、服道理
三、有序，有计划地工作
开拓客户流程示意图
重要客户管理(一)客户基本情况
客户名称:
1. 公司组织结构
（公司主要领导人姓名、电话及手机号码；秘书、财务部、投资部、行政部或人力资源部姓名及电话号码）
2. 近年业务状况
（公司过去三年的业务资料：支柱产业，其他产业的销售、利润、是否有发生重大事故。）
3. 财务状况
（公司的应收应付帐款情况，是否有拖欠供应商货款、是否有拖欠职工薪金、新投资、股权结构、大的股东是谁。）
4. 企业文化特色或同行的评价
（填上公司的企业文化，高层领导人的特别爱好及有特殊意义的日子。财务人员的特别爱好及有特殊意义的日子。）
重要客户管理(二) (与我司的合作)
1. 业务往来资料
（过去三年和我司的合作，信誉、还款时间，是否故意拖延）
2. 信贷质量和服务要求
（过去三年来所发生的重要投诉及解决方案。该公司对我们产品的质量与服务要求。）
3. 付款明显资料
（过去三年来的付款情况，是否有过长期拖欠货款，当时是如何解决的。）
4. 过往合作情况
（过去三年与我司合作的项目、费用、效果、还款能力信誉等）
重要客户管理(三) (竞争者信息)
1.与竞争者的业务关系
（填上竞争者是谁，过去三年和客户公司的交往的担保公司给出的价格、还款条件、服务情况、客户的满意度等。）
2.对我行的威胁
（填上同行竞争者的强项、逐相罗列）
3.我行的机遇
（填上竞争者与我们相比的弱项、逐相罗列）
4.我行成功或失败的经验
（填上我们过去所用的战略战术手段或者失败的原因）
四、博学，具备专业知识
提问：
1、你知道地球、月球、太阳是怎样运行的吗？
2、你觉得你对本行的信贷业务流程都了解透了吗？
交流分享五分钟：
五、交际，拓展优质客户
犹太商法：22：78。 氧气与氮气的比例是22：78；人体内其他物质与水的比例是22：78，22：78是大自然神奇的法则。
犹太人发现：世界上富人与普通人的比例也是22：78，而富人的财富与一般人财富的比例则正好颠倒过来，即78：22。所以，要赚钱就赚富人的钱。
建立客户群的实用方法或流程
六、坚持，面对客户拒绝
做销售必须明白：大树法则--10：8定律
被顾客拒绝一次，10个业务员有5个会打住；被第2拒绝，5个人又少了2个；第三次被拒绝，只有两个人还在继续，后第四次的成功只能属于这两个人。
案例1：史泰龙曾被拒绝1580次
洛奇》与《第一滴血》系列片的总票房收入已经超过了20亿美元。史泰龙本人现在也是片酬高的演员之一，单片酬金超过2000万美金 。
《眼镜蛇》、《越狱》、《毁灭者》、《水晶》、《飞越颠峰》、《世纪影院》、《德拉德法官》、《炸弹讲师《警察兰德》《追杀者》《飞越巅峰》一片让他拿到了1500万美元的收入，是美国电影之。
案例2：拿破仑•希尔----自我激励的五个方法
[1] 在心中确定你希望拥有的财富数字；
[2] 决定你将付出多少代价去换取你所需要的钱；
[3] 规定实现目标的一个固定的日期；
[4] 拟定一个可行性计划并实施；把上述内容写下来；
[5] 每天大声背诵牢记计划的内容。
轮船大亨罗伯特•达拉认为：“我如果50年前学到这十七条黄金定律，可能只需要一半的时间就能取得目前的成就”。
美国拿破伦.希尔总结的17条成功黄金法则
1、保持积极的心态；2、要有明确的目标 ；3、多走些路； 4、正确的思考方法；
5、高度的自制力；6、培养领导才能；7、建立自信心；8、迷人的个性；
9、创新致胜；10、充满热忱；11、专心致志；12、富有合作精神；13、正确对待失败14、永葆进取心 ；15、合理安排时间和金钱；16、身心健康；17、养成良好的习惯
七、思路，决定销售出路
女人减肥---内心不是减轻负担而是追求漂亮；
男人买车---不仅是解决出行而也有显示成就和自豪；
案例：美国西南航空公司的成功的思维和行为诀窍。
西南航空公司的设备与其他航空公司的一样，但他们的生意却特别好。当他们进行一项改革后，三个月内运输总量比上一年增长4620% 。西南航空公司之所以能创造这样的佳绩，用总裁赫布的话说，就是使飞行“便宜、快捷、有趣”。高生产率取决于员工的奉献。别的航空公司清仓再装满一架飞机需要一小时，而西南航空公司只需要20分钟，赫布说：“不同点在于，当飞机进入机场时，我们的员工是跑着去迎接的。”
互动分享五分钟：
1、你怎样对待展鸿的销售业务，你做了哪些正确的事？
2、因你的思路问题，给你的工作带来哪些障碍？
案例：从纳雍农信社重职工培训看决策人的远见
2005年我们为水城特区农信社培训；2006年为毕节市、福泉市农信社培训；2007年为安顺地区6区县农信社培训；2008年纳雍找上门来，为什么？
案例3：远东控股集团蒋锡培打造学习型企业
全国十大民营企业家、中共16大党代表、全国劳动模范、民企改制大王、国内电缆行业领跑者、中国青年五四奖章获得者，去年产值超过100亿人民币。
八、学习，吸取别人之长
互动分享：1、金融同行有哪些值得学习的优点？
2、你在工作中是怎样学习同事的优点的？
日本是怎样崛起的？
15世纪的仓节使留洋学习使之屹立于世界强国之林；
日本语言的平假名和片假名和外来语词典：
“自动车”---火车；“先生”—老师
日本人是怎样把汽车买到美国并占据欧美市场的？
九、积极，保持正面思考
自信、主动、支持、团结、付出、开放、分享、改变、挑战贡献、创新、冒险、鼓励、承诺、守时、有目标感、积极坦诚、负责、互动、行动、真诚、聆听、要就现在、合作、活在当下、进取、开心、高兴、乐观、向上、豁达大度、包容、开朗、、、、、、
互动三分种：每人再写出表示正面思考模式的不同词语10个以上并分享出来。
如何减轻压力变得积极正面？
[1] 养成正确的视角；
[2] 不要躲避风险；
[3] 在自己的强项上努力；
[4] 避免鼠斗；
[5] 从超负荷的道路上脱身；
[6] 树立坚强信念；
[7] 放弃你的部分权利；
[8] 调整你的心态；
[9] 把注意力转向自身之外的人和事；
[10]找个人谈谈；
[11]找出减轻压力的有趣方法。
个人自信度测试---再一次测试
请对下列十句话进行是非判断，写出你的答案，然后想一想你对自己 的答案有多少信心呢？然后用50％－100％之间的一个数来表示你答对的概率：50％表示只有50％的可能性是对的，即是乱猜的；100％表示肯定是对的。
(题目内容暂略)
十、激情，保持个人形象
互动分享五分种：
1、金融系统为什么很强调统一着装？
2、工作时着不着装你觉得关系大吗？
你头上没写企业的名字但你的思维和行为却代表你的企业：
从你的言谈举止、风度涵养、接人待物、处理事情、礼仪礼貌、应酬社交、沟通交流、商业谈判、公共场合表现、客户面前形象、、、、、、客户看到了展鸿的企业形象和企业产品、企业文化和信誉、服务品质和业内的实力。
案例1：海尔人传播着海尔的社会和企业形象
16年来，平均以82.8%/年速度递增，一直坚持OEC管理法
O-overall(全方位）、E-Everyone(每人）Everything(每件事）Everyday(每天）、C-control?(控制）clear(清洁）
表示：“日事日毕、日清日高”
OEC管理法三个体系：目标体系---日清体系—激励机制
员工每天必须填写“3E卡”：每天工作七要素（产量、质量、物耗、工艺操作、安全、文明生产、劳动纪律）一一填写，班长确认、车间主任审核返回员工，成为员工报酬的凭证，坚持了16年。
案例2：潜能激发大师安东尼.罗宾
本课总结：
1、销售十大原则即做人的十大要求；
2、人做好了事也会做好，反之则差；
3、日日是人生，人生靠修炼和经营；
4、三人必有师，择善而从、不善而弃；
