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大客户销售谈判技巧内...

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  • 课程大纲

大客户销售谈判技巧内训课

发布日期:2011-04-01

283

课程对象

基层主管, 基层员工

课程收益

提升商务谈判技巧

老师介绍

陆和平

知名销售管理讲师

常驻地址:上海
擅长领域:【销售管理】【门店终端】【销售技能】
详细介绍:   中国知名的销售及销售管理讲师   15年行业500强企业销售总监资历   《销售与市场》等知名媒体特约撰稿人   《中国式关系营销》《从销售明星...

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商务谈判专家

大客户销售谈判技巧内训课

发布日期:2011-04-01

283

课程大纲

第一讲:谈判的基本概念
什么是谈判?
为什么项目销售要重视谈判?
谈判中筹码和心理的关系
实现双赢谈判四个原则
第二讲: 谈判中如何运用“时间”筹码
由客户采购流程导出项目销售流程
如何利用“完整流程战术”积累力量
如何在不利的后阶段运用“拖延战术”反败为胜
第三讲:谈判中如何获得“信息”筹码
内线(教练)策略
客户采购组织分析的5个模型
确定关键决策人VITO的方法 
其他客户关键信息(KI)的收集
第四讲:谈判中如何创造“关系”和“技术”的筹码:
关系两大要素:利益+信任
建立客户关系四步曲
获得客户好感的三个方法
与客户建立信任10大招
技术壁垒和商务壁垒
设置壁垒的四种策略
第五讲:竞争分析、谈判目标和策略
客户分析——采购组织5种模型
竞争分析——SWOT分析法
需求分析——需求分析矩阵
分析双方筹码,制定谈判策略,实现既定目标
第六讲:谈判开局策略
开价高于实价
让对方先出价
永远不要接受对方第一次开价或还价
对还价表示惊讶
第七讲:谈判发展策略
虚设领导
微笑着说“不”
除非交换决不让步
声东击西
第八讲:谈判缔结策略
黑脸白脸
后一分钟要求
让步策略
反悔策略
小恩小惠
红黑游戏
孤岛求生
谈判演练
角色扮演
案例讨论
 
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