课程结构

培训目标

第一单元、理财营销业绩增长面临的挑战

一、个人理财业务面临的困境 

1、金融同业激烈竞争 

2、支行网点欠缺全员营销文化 

3、理财人员缺乏业绩增长的持续力 

4、分支行网点缺乏系统化的销售管理 

二、销售策略的转变 

1、以客户为中心的三大策略 

2、提供差异化的服务 

1、面对业绩增长的挑战，知己知彼百战百胜，从同业竞争深入核心找出业绩困难点

2、建立分支行网点各岗位人员的全员营销文化

3、改变传统的销售策略，提供差异化服务，留住客户的心，建立客户的忠诚度

第二单元、了解您的客户——富人心理学分析

1、富人心理学问卷

2、为何要了解富人心理学

3、富人九大类型分析

4、客户价值与贡献度分析

分组讨论：

1、分析我行主要的客户类型

2、依贡献度对我行主要客户进行分析，探讨分类差异化服务营销策略

1、了解高端客户的主要类型与消费心理

2、依据客户贡献度对客户进行分类，并探讨分类差异化服务营销策略

第三单元、盘活客户，资产滚动，实现业绩持续增长

 小组研讨：网点营销人员的心魔

一、 面对投资市场的挑战

为什么投资会赔钱

二、面对投资亏损的客户

1、目前面临的销售业绩困境

2、突破客户经理的心魔

3、面对投资亏损正确的心态

4、财富管理共创三赢

三、转换思路，盘活客户，个人业务批发做

1、资产再平衡

2、勇敢处理投资亏损客户

3、调整投资组合——HSBC操作策略

4、增加产品渗透率，捆绑销售

5、致胜秘诀：基金转托管

6、业绩长红的秘诀

1、勇敢面对投资市场的波动，建立正确的理财观念，突破心魔，轻装上阵；

2、转换思路，盘活客户，资产再平衡，专业理财，创造销售机会；

3、个人理财业务批发做，让客户资产滚动，实现业绩的持续稳定发展。

本节重点：个人业务批发做，长期不断投资，是网点理财营销的关键有效方法。专业理财，让客户更信任。

第四单元：客户布局：客户梳理、分群分级经营

一、进行网点客户梳理

² 客户认养与梳理

² 建立完整的客户信息（表格工具）

² 电话营销技巧

² 邀约客户来行，增加客户接触频率

二、解码客群—客户分群、分类服务营销

² 客户分群的标准：
职业、特色、家庭背景、资产来源、消费习惯、投资目的等。

² 六大客群：
企业主、企业高管、富裕家庭、退休族、准退休族、工薪族等

² 客户分群的四种具体方法

² 客户分群经营与维护策略

小组研讨：所在支行客户分群标准与经营策略

三、高效客户维护—分级维护

² 客户分级的标准：
AUM、贡献度、关系深度、潜力高低等

² 结合富人心理学的分级维护

² 四级客户的差异化服务与营销策略

四、优质高端客户拓展方法

² 优质客户的低成本开发
        ——客户转介绍MGM

² 分群经营之二：同一族群开发

² 高效开发策略：三方资源，异业结盟

² 公私联动交叉营销

² 企划针对高端客户的理财沙龙

² 人脉拓展法

1、存量客户梳理，完善客户档案；

2、 重视电话营销，增加客户接触频率；

3、 分群、分级经营，提升客户关系经营的效率与价值

4、 在客户服务的过程中要求转介绍MGM，获得优质客户的稳定来源。

本节重点：存量客户挖掘是支行营销工作的第一步。分群经营、分级服务是提升客户关系的高效策略。分群经营、分级服务是理财经理实现个人业务批发做的基础。

第五单元：用资产配置赢销客户

1、 富人心理学，认识客户类型与理财偏好

2、研究资产配置

A、资产配置金字塔

B、目标导向的资产配置

C、财富组合

D、流动性及长期资产

E、资产再平衡(Rebalance)

F、资产配置的七个步骤

G、运用资产配置的投资策略

a. 财富管理金三角

H、资产配置案例——不同人生阶段资产配置建议方案

a.单身人群

b.已婚年轻夫妇

c.已婚并有子女夫妇

d.为退休和子女结婚创业储蓄的中年人士

e.退休人群

f.女性客户：女性理财佳建议

g.依职业分类的资产配置案例

h.依投资目的的资产配置案例

3、如何在资产管理方案中体现严谨性与专业性

4、如何为客户提供高质量的全面金融服务

5、富人九大类型对资产配置重视程度分析

6、高端客户资产配置实战案例研究

A.资产配置建议：市场占比与试算

B.定期检视高端客户投资现况的技巧——SNOW法则

a. Start（开启话题）

b. Now（投资现况的分析）

c. Opportunity（市场的机会点）

d. Win（战胜投资市场）

7、 资产配置实战案例讨论

8、 调整投资组合

9、如何解除客户异议

10、售后服务与转介绍

1、 学习资产配置方法

2、 运用资产配置增加客户资产、留住客户的核心资产，创造利润

3、 依照客户分群与不同风险属性进行资产配置规划，为客户提供组合营销。

4、 针对中高端客户的产品营销，学习用资产配置留住客户，用定期检视与调整资产组合创造销售机会与业绩，增进客户忠诚度。

本节重点：资产配置是实现专业理财营销的关键。结合客户分群，根据客户的人生阶段等进行资产配置方案，是理财经理实现快速营销的重点方法。

    中高端客户是银行营销的关键，如何用资产配置稳定客户，用定期检视与调整资产组合创造业绩，也是理财经理日常工作的关键之一。

第六单元：组合营销与单兵突破

一、产品组合，捆绑销售

² 检视网点的产品覆盖率

² 检视客户的产品覆盖率

² 产品组合，捆绑销售，增加覆盖率

二、基金销售实务

² 基金销售五部曲

1、基金筛选原则

2、如何做好基金健诊（伤口上撒盐）

3、基金与资产配置

4、健诊转换后的后续服务

5、如何勇敢面对客户亏损的基金

² 基金健诊客户分群分类营销话术

² 基金健诊电话邀约的话术提升

² 基金定投营销技巧

1、发展定投对支行业绩的意义

2、波动市场下的佳投资策略

3、寻找目标客户与设定业绩任务

4、基金定投策略与销售工具

5、基金定投的销售流程与技巧

三、保险销售实务

² 观念：保险——资产配置必备的一环

² 客群：保险——生命风险准备金、资产风险规划金、爱心责任准备金、幸福晚年养老金

² 异议：

1、常见的反对问题与处理技巧

2、真实与不真实反对问题分别

² 切入：如何与客户切入保险需求

² 刺激：如何激发客户的保险需求

² 演练：保险销售辅导工具的运用与销售前的准备

² 提升：如何与中小企业主或企业高管谈保险

四、贵金属营销

² 贵金属对于其他理财产品的优势

² 营销切入点

   A、从观念角度切入

   B、从市场角度切入

   C、从收藏角度切入

   D、从资产配置角度切入

² 贵金属营销中的客户异议处理

五、公私联动

² “销售漏斗”活动模式介绍 

1、Sales Funnel--销售漏斗活动管理模式 

2、销售漏斗活动模式运用解析 

——潜在销售机会、客户联络、
客户约见、完成销售

² 中小企业客户维护与拓展 

1、找寻公司客户的方法 

2、确定目标客户的原则和方法

3、中小企业客户日常维护方法

² 公私联动与交叉销售

1、分析影响支行业绩持续性增长的因素，找到突破策略——组合营销、捆绑销售

2、重新认识基金定投对网点业绩的意义，全力发展定投业务；

3、重新认识保险对客户的重要性，从资产配置的角度做保险营销的分析，掌握保险的营销策略；

4、贵金属业务是当前各行大力发展的零售业务重点，深入分析如何进行营销组织与策略

5、建立正确的揽存作战观念，留住客户的长期资产，创造利润

6、公私联动是未来支行业绩增长的关键与重点，如何从私切入公，如何以公带动批量私，将作深入的分析与案例分享

本节重点：同样的产品，不一样的营销重点与营销策略，创造优秀的营销业绩。

第七单元、理财营销关键技巧

一、挖掘客户需求的技巧（如何问出好问题）

1、问问题的方法

2、如何有步骤逻辑地提问

3、发展客户需求的销售模式

4、发掘和满足客户需求的技巧

二、FABE 介绍产品的技巧 

1、产品介绍的FABE

2、基金、保险、理财产品、贵金属等产品介绍的技巧和方法

3、力量型陈述的方法

三、处理反对意见的技巧

1、客户反对意见的常见分类

2、处理客户反对意见的方法技巧

3、常见处理客户反对意见的50个问题

四、找出购买讯号，激发购买动机 

五、取得购买承诺，促成交易的技巧

1、学习基本销售流程

2、运用实战技巧与案例授课

3、分组讨论让学员充分参与

4、双人PK情境演练

总结：行动学习：如何提振旺季营销业绩 

1、2013旺季营销：业绩增长重点

2、业绩从哪里来？--目标客户分析与确定

3、业绩如何达成？--销售计划与目标管理

4、业绩如何持续？--客户布局与产品布局

5、制定行动计划

1、全面梳理旺季营销思路

2、带领学员通过“客户布局、产品布局、目标管理、计划管理”等挖掘旺季营销的关键策略，制定营销计划。