课程大纲：

　　一、认识销售管理
　　1、管理是一项可以学会的技能：不要把管理妖魔化，一步一个脚印，一定能够掌握。
　　2、销售管理的特点：以行为管理和过程管理为核心。
　　3、销售管理者的角色与技能：仅有销售能力是不够的。

　　二、确立销售流程
　　1、买卖的过程：体现商业本质的行为。
　　2、销售行为的规律：基于购买心态确立销售流程。
　　3、什么是有效的销售：稳定概率带来稳定的业绩。
　　4、销售流程的具体实现：把握流程上的节点，不论个人还是团队。

　　三、销售流程的执行
　　1、业务员的工作
　　角色认识：销售工作的意义。
　　工作内容：每天都应该做什么。
　　工作成果：物质和精神的双重需要。
　　2、管理者的日常工作
　　角色认识：从一个好业务员到一个好经理的转变。
　　工作内容：抓住早、中、晚、周、月这几个关键时间段。
　　工作成果：你的成功与你无关。
　　3、销售培训的组织
　　让培训成为业绩提升的助力：小步快跑式的销售培训。
　　综合运用各种方式：培训、演练、分享各有特点。
　　销售演练的组织：有效的演练提升能力，杂乱的演练混淆视听。
　　4、其它常用技能
　　陪访、谈心、批评、鼓励等

　　四、销售流程的评估和控制
　　1、认识你的销售数据
　　2、销售任务的分解和执行
　　3、销售数据和销售行为的对应关系
　　4、用数据评估你的团队：转化率、总业绩、人均、件均、有效产能。

　　五、人的因素
　　1、调动起内心的动力
　　2、文化和精神的力量
　　3、销售团队的激励

　　六、符合销售规律的队伍建设
　　1、业务员成长轨迹
　　2、业务员的选、用、育、留。
　　3、任你人来人往，我自坚如磐石：铁军的诞生。