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李文发

《采购人员全面综合技能提升》

李文发 / 采购与供应链管理讲师

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课程目标

了解目前环境下制造业采购体系的发展态势及新型采购方法 掌握如何进行成本分析的方法,掌握实施降低采购成本的技巧 如何组建采购部门及对采购流程进行优化 正确分析供应商报价的方法 洞察成本日益升高之内幕,掌握多种降低采购成本的工具和方法 掌握供应商开发的方法、技巧,改善供应商质量的管理方法 掌握供应产品的质量和交期控制的方法和技巧 提高供应商正常供应和非正常供应的能力以增加生产柔性 控制库存的策略及采购计划的制定 技术变更和质量变更的应急措施 洞悉采购部门横向和纵向关系协调处理的关系,改善内

课程大纲

**篇、战略认识篇

第1部分:认识篇——务必认清采购管理的本质才能正确采购

第1节、采购的基础知识

预备知识——学习采购从了解采购的发展历史开始

一、搞清采购到底是怎么一回事?

1、 狭义的采购——是一种购买的行为

2、 从五个方面不认识广义的采购

二、企业采购的四大重要作用

三、认清采购的范围(有形物品和劳动力)

四、采购的五大要求(五大原则即5R)

五、供货商代码的作用和编制方法要求

六、物料编号的原则和方法

七、物料清单(BOM)及其作用

八、用ABC分类法把物料进行区分

九、常见采购预测方法的介绍

十、采购提前期如何界定和计算

十一、采购库存管理的重要概念及其运算

十二、采购信息系统介绍——MRP、EDI和EOS技术

第2节、采购的组织与人员

一、采购组织的基本类型

二、采购组织如何设计

三、采购部门的职责以及采购人员的素质要求

四、案例分享:小天鹅的“末日管理”

五、现场分组讨论:

问题1:你为什么要选择做采购这项工作?采购管理终的目标是什么?

问题2:如果你是一名采购高级主管,你如何从事采购人员的能力建设?

问题3:如何对采购团队的维护,管理,工作积极性的调动?


第2部分、认识篇——要学会用战略的眼光来对待采购工作

一、开篇案例分析:WAL-MART公司采购管理成功的关键是什么?

二、打破传统,解读我们对采购工作的4大误区,为采购正身;

三、公司如何实现从传统采购到战略采购的转变,其需要什么资源和技术支持?

四、公司实现战略采购的四个关键特征和六大核心采购价值

五、如何你是一名采购经理,你如何建立先进的采购管理系统,讲师的四个要求与大家分享

六、你公司采购流程如何,需要对采购流程设计与采流程优化吗?

七、如何对采购组织进行重新设计,如何提高采购人员的工作绩效,你是如何做八、好采购人员的绩效考核的?

九、采购人员必备的三大能力,五项心态,你有吗?

十、视频教学:(1)看看他们是如何敬业的?(2)如何与上下级和平级进行沟通。

十一、采购游戏:考考你做采购的分析能力。

十二、案例分享:某集团公司采购流程设计中优质高效的作法

十三、现场分组讨论:(1)在你的企业中,采购管理系统有没有问题?**课程学习,将来你准备在公司采购系统建设中哪些方面有所改变或创新?试举例说明。(2)你所在企业中采购流程复杂吗?需要优化吗?**本章学习,你打算如何对公司的采购流程进行优化(参考流程优化的四个要素和四个手法),试举例说明。

第3部分:计划篇——采购计划的制订和预算的编制

一、采购计划的重要性

二、影响采购计划与预算的因素

三、采购预算的编制(即采购用款计划编制)

四、采购数量计划编制的流程

五、MRP与采购计划的关系,如何运用

六、案例——某公司采购计划管理办法

七、现场思考和回答问题

1、 你在确定请购量前是否查明库存数量及是否有替代品?

2、 请购量是否符合经济批量?

3、 怎样确定材料清单的正确性?

4、 你对MRP的计算项目是否熟练掌握并严格执行。

第4部分:技术篇——采购发展中常用的六大技术

一、集中采购

1、 为什么要选择集中采购?

2、 集中采购的适用范围

3、 集中采购的流程

4、 集中采购注意事项

5、 集中采购的案例——惠普公司集中采购

二、电子商务采购(网上采购)

1、 什么是网上采购

2、 电子采购的优势

3、 电子采购的一般过程

4、 对采购有帮助的电子技术介绍

案例:全球经济持续低迷,企业网上采购异常活跃

三、准时采购(JIT采购)

1、 对库存要重新认识

2、 SCM环境下库存管理——供应商管理库存(VMI)       

3、 案例分享——海尔公司革了仓库的命

4、 准时采购——日本丰田公司JIT准时采购

案例分享——海尔推行的准时采购

四、招标采购

1、 什么是招标和投标?

2、 招标的类型:

3、 招标的基本流程及注意事项

4、 投标邀请的内容

5、 招标采购的适用条件

五、全球采购

1、 实施全球采购的主要原因

2、 全球采购也存在一些潜在的问题

案例:全球化采购的实施——沃尔玛公司的实践

六、间接采购

1、 实施间接采购的主要优势

2、 间接采购条件

3、 间接采购适用范围

案例——广东成为跨国公司在华采购热点地区

第二篇、采购方法篇

第5部分:方法01——采购成本分析与降低采购成本

现场操练:  

思考1:怎么回答这个问题?

思考2:有人说,采购成本控制,重在于杀价,越低越好,所以控制成本关键在于采购谈判技巧!

一、采购人员要学会看经营损益表和资产负债表

二、企业利润增加的三种途径

三、降低成本对利润贡献更大

四、如何进行价值分析和价值工程(VA/VE)

五、对采购成本的全面认识

思考:采购单价≠采购成本吗?

1、 掌握成本分析的三个步骤  

2、 生产型材料采购总成本的元素

3、 影响采购价格有哪些因素,如何分析?

4、 现场思考:在一家企业,如何了解占采购价值80%的“重要少数”的原料价格变动行情? 

六、采购价格全面调查工作如何展开?

1、 采购调查的主要范围

2、 采购信息收集渠道

3、 处理调查资料

七、全面立体剖析供应商的报价,价格=成本+价值,我们如何入手?

八、如何进行采购成本分析 

1、 成本分析中要考虑的项目

2、 成本分析时注意问题

3、 如何计算采购价格

九、案例分享:湖南某筑路机械厂比价采购技术运用

十、如何降低采购成本

(一)管理好采购人员

1、 为什么说采购人员容易出事——管好采购人员

2、 案例分析:沃尔玛公司的采购职业道德规范

3、 选人重人品、用人重绩效

4、 轮换与审计

5、 设立供应商投诉专线

(二)活用采购原则

1、 采购5R原则的运用

2、 三个关键性的采购原则

3、 采购中ABC管理法

案例分析:日本丰田公司的“采购半径”。

(三)招标采购与竞争性谈判

(四)集中采购与电子采购

(五)不可忽视的采购采购成本的方法

1、 鼓励供应商之间竞争

2、 包装和运输优化

3、 延长付款时间

4、 大力实施材料标准化

5、 推动全球采购

(六)案例分享:GE公司电子采购的成本节约

十一、现场讨论:除了讲师讲过的有效降低采购成本的方法外,你还知道哪些好的采购方法降低成本与大家共同分享?

第6部分、方法02——供应商的开发、认可、评估和激励

一、供应商管理的内容

1、 供应商的分类

2、 供应商管理的方法

3、 供应商管理所必备的知识

4、 供应商行业结构布局要求

5、 供应商管理的步骤

6、 案例分析

二、如何供应商的开发

1、 开发供应商有哪些途径

2、 初级供应提供资料的要求

3、 对供应商进行分析

4、 小组讨论:如何确保供应商资料真实性?如何确保供应商的能力?

三、供应商的认证

1、 供应商认证工作的准备

2、 如何初选供应商

3、 如何对供应商样品进行测试认证

4、 中试认证

5、 批试认证

6、 签订采购协议

案例:某股份有限公司采购合同

四、如何培养优秀而忠诚的供应商

1、 把供应商当作分厂看待

2、 选择合适的供应商

3、 平等对待供应商

4、 维护供应商的利益

5、 供就商定期评估

6、 “恩威相济”管理供应商

案例:(1)某供应商实地调查表;(2)某供应商业绩评估表

案例分析:某工厂的三人改善小组

供应商激励方法探讨

案例分析:某工厂处理供应商关系的15条原则

第7部分、方法03——如何改进供应商产品品质

一、质量意识的培养——“三不政策”;

二、质量方法的“三步曲”

三、质量成本及其控制方法

四、采购中质量改善

1、 明确采购标准

2、 供应商参与设计

3、 供应商资格认证

4、 检验与试验

5、 关口前移实施免检的做法介绍

6、 供应商质量持续改善

五、供应商扶植

六、认证机构品质认证

案例:(1)某公司供应商品质体系查检表

(2)某公司实施采购质量事故责任追究制度

分组讨论:

(1)供应商质量控制的有效方法的哪些,请举例说明。

(2)如何对供应商之不合格品进行判定与处理?

第8部分、方法04——如何提高供应商产品交期达成率

一、交期管理的规划

1、 什么是交期管理

2、 确保交期的重要性

3、 交期的规划与决策

二、采购跟催确保交期

1、 采购业务四个阶段

2、 采购各阶段交期管理技巧

三、供应商交期延误原因分析及对策

1、 交期延误原因分析

2、 改善与供应商的沟通

3、 建立并加强交期意识等制度

4、 编制实绩资料

案例:1、某公司交期跟催表;2、某公司交期管制表

讨论:1、如何缩短订单处理的周期

Ø 组织保障

Ø 流程优化

Ø 电子化

Ø 加强预测

2、如何缩短采购周期

Ø 供应商库存的管理

Ø 供应商关系的发展策略

Ø 共享的信息平台

Ø 加强跟催和沟通

第09部分:方法05——采购中的库存控制

一、库存的周转

1、衡量一个企业运营好不好的四个指标

2、库存的周转的两个指标及其计算

3、加速库存周转的意义

二、库存管理

1、库存管理的核心思想——一个中心、两个基本点

2、库存成本的构成——由两部分构成

3、提高库存准确度——它是保证库存计划准确的关键。

三、如何加速仓库物料周转

四、如何降低原材料库存

1、供应商管理库存

2、与供应商的关系发展——由对立关系转变为战略关系

3、共享的信息平台——用信息代替库存。

案例分享——西门子公司的VMI

第三篇、采购应对篇

第10部分、应对01——采购谈判技巧与报价和议价的策略

[现场情景模拟]

    你会采取什么策略?

一、采购谈判的概论

1、什么是谈判?

2、什么是采购谈判?

3、采购谈判的目的

4、采购谈判的内容

5、采购谈判的特点

6、采购谈判的七大原则

二、采购谈判的主要环节

三、采购谈判的基本步骤

1、准备阶段

2、开局阶段

3、交锋阶段

4、妥协阶段

5、签约阶段

6、履约阶段

四、采购谈判心理分析

1、心理特征分析(心理定势分析)

2、行为举止分析(动势因素分析)

3、情绪波动分析

五、买卖方双方优劣势技术分析

六、采购谈判议价通用技巧

七、采购谈判议价分类技巧

1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价

(1)借刀杀人

(2)过关斩将

(3)化整为零

(4)压迫降价

2、卖方占优势的议价技巧

(1)迂回战术

(2)直捣黄龙

(3)哀兵姿态

(4)釜底抽薪

3、买卖双方势均力敌时议价技巧

(1)欲擒故纵

(2)差额均摊

九、报价与还价还应注意的问题

十、影响谈判的五大障碍

案例分析:1、某公司采购议价技巧要点

2、编织袋生产线的洽谈

十一、讨论:由于是新开发出来的供应商,采购对其材料(产品)价格一无所知,如果是您将如何正确议价?以免上当受骗?

第11部分、应对02——采购合同全面管理与法律要求和规避

一、识别采购合同及其在商务活动的作用

二、采购合同哪些是主要条款,哪些是附属条款,两种条款要求受法规影响相同吗?

三、合同的形成要求

四、到底由谁起草合同才有效,采购方起草合同有什么优势?

五、构成合同的四大要素,这四大要素之间有什么关系,只有什么要素才具备法律效力?

六、我国的《民法通则》规定合法合同的能力——三个问题的思考:

1、签订合同的有效性受年龄的限制吗,法律如何规定?

2、精神病人、喝酒或吸毒的人,他们的合同能力受限制吗?如果规避法律风险?

3、有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制吗?如何界定?

七、请区分什么是企业法人、什么是法定代表人、什么是法人代表、什么是法定代表授权人,他们对合同的能力受限制吗?都有法力效力吗?

八、授权人再次授权行为人,具备法力效力吗?

九、、合同有哪三种形式?你通常采用什么合同方式?口头合同有效吗?如何维持口头合同的取证?

十、导致合同无效的四个因素,请分别分析;

十一、可撤销合同的几种类型分析;

十二、思考:(1)如何区分无效合同与可撤销合同?(2)什么样的合同不要求当事人签字,仍然有效?

十三、合同关系不涉及第三人原则

十四、解密:东莞某公司一起合同纠纷案;

十五、合同的主要条款和附属条款的要求和区别

十六、解密——合同条款是否有效,要考虑三条标准

十七、采购合同其他条款详解

(1)免责和限责条款要求:如何表述,如何提醒,如何检测?

(2)预定损害赔偿条款和惩罚条款:如何界定,如何限制?

(3)所有权保留:请思考三种情况下物料的所有权有没有转移?现场做三个练习题。

(4)案例分析:石龙某电子连接器公司物料所有权纠纷案解读。

(5)赔偿条款:如何追责?

(6)不可抗力:什么情况下是不可抗力,如何区别区商业落空?生活中有哪些具体案例可以界定为不可抗力?

(7)如何解决合同纠纷——介绍常用四种方法

十八、合同的条款之战

(1)条款之战的过程

(2)条款之战要提供哪些资料和证据

(3)如何规避条款之战

十九、合同定价方法的介绍及如何使用它们?

(1)固定价格

(2)可变价格

(3)成本累加(成本补偿)定价

二十、采购合同的支付条款

(1)支付方式——支票、银行转账、汇票;

(2)分期付款(支付周期)

(3)发票处理条款

(4)确定支付点

(5)支付的货币种类

(6)分析分期付款的优点

(7)如何规避分期支付中不履行合同的风险?

二十一、预付款(又称合同订金)、保留金如何处理?

二十二、案例分析:给出一个背景,然后讨论:(1)根据以上案例,指出供应商是否违反合同?(2)详细说明你是如何得出结论的?

二十三、东莞某分司与某台资集团公司合同案例分享

第四篇、采购创新规划篇

第12部分:创新篇——促成企业采购成功的三大因素

一、运用供应链(SCM)的影响提高绩效

1、什么是供应链管理(SCM)

2、供应链管理在企业如何实施

3、供应链管理四大原则

案例:W-mart公司供应链管理带来的业绩

二、标杆管理对采购的影响

1、日本丰田公司是标杆管理的范例

2、标杆管理如何运行

三、采购交易中的诚信和道德

1、采购中应遵循这样几条道德行为原则

2、如何对待商业礼物和款待

3、如何有道德地处理供应商事务

4、如何防止出现不道德的行为

案例——CIPS道德准则介绍

5、遵循道德的供应来源——供应商不能接受的行为

第13部分:规划篇——采购管理人员职业发展前景

一、采购人员的职业发展

1、采购人员的提升路径

2、企业中采购职能的三个层次

Ø 战略层次

Ø 战术层次

Ø 运作层次

3、不断学习,提升个人能力

1、职业生涯的规划

2、优秀的采购人员必须掌握的知识和能力

二、提升你在企业中的地位

1、具备良好的职业道德和仪表形态

2、用满腔的热忱点燃工作的激情

Ø 工作中不找任何借口;

Ø 使命必达,坚守工作中的责任

Ø 保持阳光心态,快乐地工作

Ø 超越于雇佣的关系,与企业一起成长

Ø 绝不浪费,养成节约的习惯

3、服务好自己有内外客户

Ø 服务好公司内部各部门

Ø 服务好你们的供应商

4、与各部门建立良好的关系

Ø 做一个像讲师一样去采购

Ø 多沟通,无事也登三宝殿

5、不断提升自己的业绩——交期、品质、成本和数量的业绩

6、你是一个卓越的采购管理人员

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