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闫治民

营销人员情景营销实战技能特训营

闫治民 / 营销实战导师

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课程目标

《营销人员情景营销实战技能特训营》内训

课程大纲

**章营销售人员职业化素质训练
一、什么是职业化
二、职业化的三个基本点
三、营销人员职业化作用
1.决策--做正确的事;
2.执行--正确地做事;
3.操作--把事做正确
四、职业营销人员三种类型
1.恐龙型
2.小媳妇型
3.奴才型 
五、职业化营销人员内容
1.职业品德
2.职业精神
3.职业素养
4.职业技能
六、职业化营销人员的特点
1.智力
2.监督力
3.自信
4.积极主动
5.果决
七、营销人员的四种类型分析
1.有意愿有能力
2.有意愿无能力
3.无意愿无能力
4.无意愿有能力
八、树立正确的职业定位
九、营销应具备的职业观念
十、营销人员职责与素质要求
1、营销工作5项基本原则
2、营销员5大职责
3、营销需要的3项素质
4、体现优秀营销素质的5S原则
5、从职能上成为7大员:
第二章 营销人员必须灵活运用的管理工具
一、 目标管理之SMART原则
情景模拟:制订一个符合SMART原则的工作计划
二、时间管理之--第二象限管理法
情景模拟:按第二象限管理法将每日工作内容进行分类,并说明理由
三、 产品生命周期管理
情景模拟:对本公司的某一产品的生命周期进行分析,并提出管理意见
四、SWOT分析法
情景模拟:请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析,并提出对策
五、 PDCA管理循环管理法
情景模拟:运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析
第三章 营销人员大客户营销能力提升
一、客户的选择十大标准
讨论:什么样的客户才是好客户
二、客户的开发流程
三、约见与拜访客户的方法
四、高效的客户沟通策略
1.沟通的原则
2.沟通的分类及方式
3.言语沟通策略要点
情景模拟:与客户的语言沟通
4.非言语沟通策略要点
五、客户谈判实战技巧
1.谈判定义
2.谈判的特征
3.谈判的原则
4.谈判的内容
5.谈判中的应变策略
6.谈判的5W2H模式
7.与客户谈判的注意事项
8.谈判让步十六招
情景模拟:与客户进行产品价格谈判
六、客户异议处理技巧
1.客户异议解读
2.处理异议的基本观念
3.处理异议营销人员常见的缺点
4.处理异议的基本程序
5.克服价格异议的12种方法
6.常见客户异议分析与处理
7.客户合作意向的积极讯号
情景模拟:消除客户价异议
第四章 大客户服务能力提升技巧
一、服务营销时代的三大理念
1.关系营销理念
2.顾客满意理念
3.超值服务理念
二、为客户提供周到的营销服务的7大方法
三、卓越的客户服务与客情关系管理技巧
1、客情关系的本质
2、客户公关的技巧
案例:密密麻麻的小本子
案例:中建五局客户公关技巧
3、优质客户服务策略
成为项目技术讲师与营销讲师
成为客户系统解决方案的提供者
客户服务流程管理
4、顾问式营销人员素质的“百问不倒”的四个方面
有关企业的百问不倒
有关产品的百问不倒
有关竞争的百问不倒
关于业务外知识问不倒
5、顾问式营销人员素质的“三能”、“五家”和“六员”
站起来能讲
坐下来能写
走出来能做
产品讲师
财务讲师
谈判讲师
管理讲师
服务讲师
讨论:
为何不要试图把产品卖给客户,而是站在客户的角度为客户选择佳的解决方案?
6、如何寻求服务水平和成本的平衡
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