当前销售进入消费者导向时代，销售竞争的本质体现为对消费者心智的占领和消费者品牌忠诚度的争夺，抓住消费心智就抓住一切！如何深入研究并了解消费者的心理，并根据消费的消费心理需求制订销售战略和市场开发策略呢？本课程将从消费者导向时代的销售特征、消费者心理研究与分析和基于消费者导向的销售技能三个方面为企业提供系统的解决方案！

学习目的

1. 掌握消费心理与消费者行为特征

2. 掌握消费者的购买动机和购买决策

3. 了解购买行为与消费者的心理特性

4. 了解购买行为与消费者的影响因素

5. 了解影响消费者的满意与不满意因素

6. 了解消费者的潜在需求和需求导向

7. 掌握基于消费者心理需求的销售技巧

课程时间

1天，6小时

课程大纲

**部分  消费者消费心理与动机分析

一、我们先来搞清消费心理学的概念

1、什么是心理学

2、什么是消费心理学

现场案例研究：消费者消费白酒有哪些心理动机

二、为什么要学习消费心理学

1. 其揭示了产品销售过程中消费者心理规律

2. 使企业和销售人员了解消费者的需求与欲望

3. 使企业和销售人员充分激发消费者潜在需求

4. 实现销售人员高效地掌控销售过程和结果

三、消费者购买的心理动机

1. 研究消费者购买动机

2. 心理动机背后是对人性的洞察

现场研讨：白酒消费中的人性洞察

第二部分 消费者心理把握与营销策略

一、消费者心理把握与白酒品牌营销

1、品牌的本质

2、什么是品牌文化

3、互联时代白酒如何实施品牌营销

案例：江小白的成功启示

案例：一品仙竹酒的品牌营销

小组研讨：

   基于不同区域市场的消费者的需求心理如何实施我们的品牌营销

二、不同消费群体消费心理特征及应对策略

1. 品牌认知型

2. 口感认知型

3. 口碑认知型

4. 习惯认知型

5. 价格认知型

6. 情感认知型

7. 时尚认知型

案例：老村长酒基于消费群体细分的营销策略

案例：某白酒的跨界营销策略

小组研讨：

   不同消费群体消费心理特征及应对策略

第三部分 消费者心理把握与终端销售策略

一、消费者购买心理动机三步曲

1. 想法

2. 欲望

3. 行动

二、初步接触阶段的消费者心理把握与应对技巧

1、初步接触的消费者8个心理分析

２、赢得消费者信任―――初步接触阶段掌握掌控消费者心理的核心任务

Ø 讨论：消费者信任我们的到底是什么？消费者为什么不信任你？

Ø 消费者信任的树模型

３、10种消费者类型心理分析及应对

情景模拟：不同性格类型的沟通话术演练

三、消费者需求把握阶段的消费者心理与应对技巧

１、消费者需求的冰山模型与心理分析

２、消费者的个人需求与组织需求分析

３、SPIN问询模式对消费者需求与渴望的心理导向

情景模拟：用SPIN工具向消费者发问（10分钟之内）

四、产品价值呈现阶段的消费者心理把握与应对技巧

1、从产品的销售者到解决方案的提供者

消费者需要的不是单纯的产品

消费者需要的是满足需求的方案

方案销售的5W2H策略

你给消费者的方案一定是有比较优势的

讨论：如何从消费者那里了解竞争对手状况

２、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述

案例：从老太太卖枣术看FABEC的杀伤力

经验分享：产品介绍中常犯的八个错误

总结：激发消费者购买冲动的六大法则

情景模拟：用FABEC工具向消费者介绍产品**快速度激发消费者兴趣（10分钟之内）

五、消费者异议阶段的心理把握与应对技巧博弈

1、消费者异议本质

2、消费者异议期的四大心理

３、解除消费者异议的七大方法

４、销售中期消费者处于犹豫心理时的应对技巧

情景模拟：灵活用所学处理异议8个技巧成功处理消费者异议（10分钟之内）

六、消费者成交阶段的心理把握与应对技巧

1、消费者成交的时心理活动分析

2、消费者合作意向的积极信号

Ø 非语言信号

Ø 语言信号

3、双赢成交５大策略

４、推动成效的６大方法

情景模拟：及时抓住消费者成交心理运用有效话术促成合作